1. 深入理解当前银行面临的四大主要挑战，并学会如何从传统的销售模式向“顾问式营销”转变； 2. 学会个人定位的“两大要素”，掌握行业客群研究“三步法”、研判客群需要的“六项工作”，进而快速扩充自身认知宽度； 3. 熟练掌握触达优质客户的“六大通道”，扩大潜在客户群体，有效提高转化率； 4. 学会金融类商务沟通的“三、三、三法则”，提升在实际工作中进行高效沟通的能力，促进业务目标的实现。
授课对象：公司/普惠/零售客户经理、业务主管、业务团队长等
讲师：张书豪
1. 掌握向上管理的艺术，学会如何争取和有效利用组织内的核心资源（如资金、信息和技术支持），通过精准定位自身角色，确保个人贡献与团队目标高度一致，实现资源的最大化价值； 2. 精通客户金融数据的搜集与分类技巧，运用BCG矩阵等工具重新评估并确定目标客群的优先级。通过深入理解二八法则，识别最具潜力的客户群体，制定出更有效的客户服务策略，从而提高客户满意度和忠诚度； 3. 掌握对外营销的三大基本面，全面提升个人及团队的营销能力。通过实战演练和案例分析，增强应对复杂市场环境的能力，实现业绩增长； 4. 学会产业链的三大要素，构建产业链解析能力，快速拉升个人多维认知，能够迅速理解行业动态，把握市场机遇，为客户提供更加精准的产品和服务； 5. 学习个人职业规划的四大象限，从根源上解决个人迷茫、躺平等问题工作作风。
授课对象：公司/普惠/零售条线的客户经理、业务主管、团队负责人
讲师：张书豪
1. 充分认识公司业务营销的重要性，明确自身定位，学会分析企业各阶段需求的思路与技巧； 2. 掌握对公拓客的五大策略，以更高效地识别和接触潜在客户群体，扩大业务覆盖面； 3. 掌握拜访客户五大原则，提升业务人员获取潜在客群、锁定客户潜在需求的能力； 4. 掌握对公产品营销、金融服务方案设计技巧，增加业务转化率； 5. 深度理解应对关键人的策略与沟通技巧，提升营销成功率。
授课对象：对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理
讲师：张书豪
1. 明晰业务环境，深度理解掌握“贷款三查”的“三大特性”、“三大逻辑”，能够准确分析市场动态和客户需求，为业务发展提供有力支持； 2. 掌握“贷前调查”的“三大风控核心”、风险识别的“四个框架”、风险评估的“四个途径”，以及常见行业的防控要点，能够在项目初期有效识别和评估潜在风险，确保业务质量从源头上得到保障； 3. 学习授信方案制定的“四大原则”、风控关注点的“三维匹配”、核保用信的“四个原则”，以及放款条件落实的关键要素，设计出既符合客户需求又能最大化降低风险的授信方案； 4. 了解贷后管理的“四大原则”和操作要点，并掌握客户退出策略，有效地监控贷款使用情况，及时发现并解决问题，保护公司资产安全，提高资产管理效率。
授课对象：对公/普惠/零售客户经理、对公/零售团队负责人
讲师：张书豪
1. 掌握大客户战略价值、熟知大客户分类，识别出最具潜力的大客户群体； 2. 掌握大客户十大特点，精准定位营销突破口，并能灵活应用这些洞察来制定针对性的市场策略，增强客户粘性； 3. 掌握授信方案设计的四大要素、三大技巧，提高设计既符合银行风险管理要求又能满足客户需求的授信方案的能力； 4. 掌握授信方案成交的“五步法”，全面提升从初次接触到最终成交的全流程操作技能。通过角色扮演和实战演练，增强实际业务中的应对能力和成功率。
授课对象：对公/普惠客户经理、团队主管、团队负责人等
讲师：张书豪
1. 提升宏观背景与市场洞察能力：掌握最新国家政策及其对市场的影响，了解市场竞争态势，为对公营销提供坚实的宏观背景支持。 2. 客户管理与营销策略优化：识别并解决对公客户经理在营销过程中可能遇到的问题，明确营销误区，学习正确的应对策略。通过学习和实践“235进阶转化策略”，更有效地管理不同类型的客户，提升客户转化率和业务利润。 3. 实现精准营销与客户需求满足：掌握多维度客户细分策略，基于细分结果进行市场定位，为精准营销提供基础。深入了解企业生命周期与金融服务需求变化，提供更具针对性的金融服务，深度挖掘并精准满足客户需求。 4. 提高产品知识与金融科技应用能力：深入了解银行对公产品的优劣势和应用场景，学习和实践网上银行、移动支付等金融科技工具，提升服务效率和客户体验。 5. 提升客户关系管理与沟通能力：学习如何构建和维护长期客户关系，通过学习和实践高效沟通技巧，提升与客户之间的沟通能力，减少误解和冲突，提升客户满意度和忠诚度。 6. 增强商务谈判与风险控制能力：学习商务谈判的策略和流程和制定合理的价格策略，并在谈判中寻求共赢，实现双方利益最大化。通过学习和实践合同法律知识和风险控制方法，识别潜在风险并采取有效措施进行防范，保障银行和客户双方的权益。
授课对象：面向商业银行的对公业务客户经理
讲师：陶璐
1. 深入理解大客户特点：深入理解对公大客户的特点和大客户营销的重要性和特点，认识到大客户在银行对公业务中的核心地位。 2. 提升营销与服务技能：通过案例式、情景式的讲授，实现大客户营销、金融服务方案设计、大客户沟通技巧等关键环节的技能提升，使其能够更好地满足大客户的需求，提升客户满意度和忠诚度。 3. 完善知识体系：完善知识体系和能力图谱，包括宏观经济分析、金融政策解读、供应链金融理解与应用等，使其能够更全面、更专业地应对大客户营销的挑战。 4. 增强实战能力：通过小组讨论、案例分享等方式，增强实战能力，使其能够在实际工作中灵活运用所学知识，制定并实施有效的金融服务方案，提升大客户的贡献度和银行的竞争力。
授课对象：要面向商业银行的对公业务客户经理、支行行长、对公业务部门总经理等
讲师：陶璐
1. 掌握以客户为中心，精准识别客户需求并提供定制化解决方案的方法。 2. 明确“三不要”原则，避免陷入低价竞争、赔钱赚吆喝、怕麻烦客户的误区，确保银行与客户双赢。 3. 学会利用多种渠道和资源，熟悉并掌握行内和行外多种工具，精准筛选和匹配目标客户，拓宽获客渠道，营销效率；学习并实践多种高效对接方法，如链条拓展法、批量渠道法等，提升与目标客户的对接成功率。 4. 掌握接触客户的五大黄金法则和设计金融服务方案的五大要点，提升营销过程中的专业性和实战能力。 5. 学会持续跟进客户经营发展，挖掘深层次需求，以及运用联动思维挖掘商机，提升客户价值和银行收益
授课对象：面向商业银行的对公业务客户经理
讲师：陶璐
1. 对顾问式营销有了全面而深入的理解，明确作为产品经理在交易银行业务中的核心定位。学会如何以客户为中心，运用前台思维和顾问思维去开展工作，实现了从“产品推销员”到“专业顾问”的角色成功转型。 2. 通过银行中台顾问式营销中常见的十大问题，快速识别并解决存在的问题。通过“三连问”的自我反思，明确工作职责，增强产品专业性、营销技巧性和服务下沉一线的意识，为后续工作指明方向。 3. 学会如何精准定位目标客户群体，通过内部挖掘和外部拓展相结合的方式，高效寻找潜在客户。掌握“四步法”等实用技巧，提升客户开发的效率和成功率。学会运用KYC工具深入了解客户，挖掘其真实需求，并设计出贴合客户实际的金融服务方案，有效提升了客户满意度和忠诚度。 4. 系统学习懂政策、熟行业、知产品（KYP）等关键技能，掌握了制定金融服务方案的方法论和营销技巧及话术，提升专业素养，增强实战能力，能够更加自信地面对客户，提供专业的金融服务。 5. 学会如何快速掌握本行及同业的优劣势，提升操作流程效率，以及加强跨部门、跨条线的沟通协作。通过情景案例的学习，深刻理解实际操作中可能遇到的问题及解决方案，为未来的工作提供了宝贵的经验借鉴。
授课对象：从事交易银行业务的各层级产品经理、交易银行部或公司管理部总经理
讲师：陶璐
1. 提升营销思维转型的认知：当前经济环境下，传统公司金融收到局限，需向场景金融转型，转变营销思维，提供了思维转变路径，提升对公业务与供应链场景结合必要性的认知； 2. 提高综合能力：进一步了解供应链金融业务模式、提升营销技巧、扩宽营销渠道、形成营销策略，提高营销执行力； 3. 增强专业能力：学会如何精准定位目标客户群体，提升客户开发的效率和成功率。系统学习懂政策、熟行业、知产品（KYP）等关键技能，掌握了制定金融服务方案的方法论和营销技巧及话术，提升专业素养，增强实战能力，能够更加自信地面对客户，提供专业的金融服务。
授课对象：从事对公业务的客户经理、交易银行产品经理、交易银行部或公司管理部总经理、支行行长或对公营销团队长
讲师：陶璐
课程收益： ● 引导银行对公业务人员找准对公客户营销的方向 ● 掌握一套快速识别和筛选目标客户的方法和技巧 ● 掌握一套对公客户营销扩户提质的工具、策略和方案 ● 掌握一系列对公客户营销的实战技巧
授课对象：分、支行行长、网点负责人、对公客户经理
讲师：莫达明
课程收益： ● 引导银行对公业务人员找准存贷款业务发展的定位和方向 ● 掌握一套快速识别和筛选目标客户的方法和技巧 ● 掌握一套存贷款扩户提质的工具、策略和方案 ● 掌握一系列存贷款营销的实战技巧
授课对象：分/支行行长、网点负责人、对公客户经理
讲师：莫达明
课程收益： ● 引导信贷人员回归本源，掌握风险管理的基本逻辑和常识 ● 掌握判断能否给客户授信的方法 ● 掌握判断授信用途和控制授信额度的方法 ● 掌握识别企业财务造假的方法 ● 掌握衡量企业还款能力的方法 ● 掌握贷后管理的方法
授课对象：银行信贷从业人员
讲师：莫达明
课程收益： ● 学会如何从战略层面把握绩效考核方案，理解其对资源分配、团队士气、个人收入等方面的深远影响，从而更加明确自己的工作方向和目标； ● 学会如何高效读懂KPI，快速掌握考核方案的主线、重点、权重等关键要素，并能够运用模拟测算表等工具，进行资源的合理匹配与取舍； ● 通过分段式的量化管理、四维工作图和28法则等工具，学会有效的管理时间，优先处理重要任务，并建立起“立即执行”的工作作风； ● 并掌握包括系统营销法、链式营销法、集群式营销法、圆环式营销法、源头式营销法和联动营销法在内的多种营销策略，以适应不同客户群体和市场环境； ● 学会如何通过公私联动模式，整合银行内部资源，实现对公与零售业务的协同发展，以及如何通过数字化赋能，提高团队的工作效率和服务质量； ● 掌握高效执行的8大管理方法，6种激励方法，打造卓越的领导力和影响力，让团队自动自发地完成任务。
授课对象：银行支行行长、网点负责人
讲师：莫达明
课程收益： ● 掌握建立良好心态和调整心理的方法 ● 掌握精准、快速找到目标客户的方法 ● 掌握叩开客户大门进而开展业务合作的方法 ● 掌握商务谈判并最终达成交易的智慧和方法 ● 掌握高标准达成业绩考核指标的方法
授课对象：银行对公客户经理，支行行长、网点负责人
讲师：莫达明
课程收益： ● 掌握公私联动思路优化的方法，为银行分支行建立和完善公私联动机制提供实战参考 ● 掌握公私联动目标客户的分析方法，大幅提升对公客户的触达率和服务水平 ● 掌握公私联动产品方案的设计方法，提升人员、网点产能、产品覆盖率 ● 掌握公私联动组织架构的搭建与运营的方法，培养和打造“一专多能”的人才梯队
授课对象：银行对公/个金条线的管理人员，支行、网点负责人、对公客户经理、零售客户经理等
讲师：莫达明
1．思维转型：结合政府改革转型政策研究，建立“四锁营销”四维体系 2．策略营销：掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的原则 3．拓展营销：掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的管理办法
授课对象：银行公司业务部、客户经理、产品经理等
讲师：祁思齐
支行长当责和胜任力解读，两家支行经营管理情景模拟，各支行经营计划制定。其中第二、三部分是重点，占训练过程95%以上的时间和内容。
授课对象：综合支行支行长，副行长，零售行长，部室经理等
讲师：祁思齐
产品业务管理经营 对公客户管理 制定经营计划 组织营销，团队管理
授课对象：国有行二级分行行长，对公部室总经理，中心支行行长等
讲师：祁思齐
第一篇对公大客户营销营销需要顶层设计 第一节：从国策到经济态势看银行对公业务 1.新经济形势下银行对公业务新契机 2.中央定调下看经济结构转型和产业发展 3.当前各银行对公存、贷业务发生三大战略转型 第二节：对公大客户营销难点分析 1.银行大客户营销五大收益 2.银行对公大客户营销五大难题 3.破局重生，银行对公大客户营销业绩倍增三步骤 第三节：大客户营销顶层设计和营销资源构建 1.对公大客户营销和零售大客户的根本区别在于带动业务全面提速 2.对公大客户营销顶层设计战略协同，资源变现，模式创新 3.构建营销资源库十大营销资源，全面启动产能倍增模式 第四节：对公产能倍增之系统营销体系CRST 1.对公营销CRST体系：捕获线索、搭建关系、设计方案、跟踪项目 2.对公产能倍增之总行/分行产能教练赋能体系 3.对公产能倍增之产品/业务设计体系 案例：中信银行支行长如何通过调研孙子公司业务，项目储备，资金需求，提前帮助新任财务总监设计财务预案，最终赢得客户对其专业赞誉和信任，开始深入合作，2年后成为整个集团主办行，存贷、结算等业务规模和利润全面翻倍。 第二篇 大客户商机捕获 第一节：企业业务流伴随着资金流 1.企业业务流和业务流转脉络图 2.资金运转和资金流转脉络图 3.企业发展周期和阶段商机 案例：福建省星云大数据背后酝酿的一盘数字化大棋和某行业务融合中的金融服务方案 案例：解读特别国债背后对国央企，平台公司的影响。 第二节：客户情报获取的四维模型 1.客户情报获取四维模型 2.信息交叉分析与验证 3.客户尽调、服务回访、贷后检查情报获取方式 案例：四川某行如何通过情报收集最终切入五粮液集团结算和信贷业务 第三节：对公业务商机辨识和商机四锁模式 1.三类商机：顶级商机、阻力商机、推断商机 2.商机锁定模式：锁定需求、锁定业务，锁定关系，锁定操作 3.金融商机和非金融商机在实际业务落地中的核心作用分析 案例：导师通过建立九宫格商机矩阵和量化分析帮深圳某行成功拿下上市公司信维通信全新业务机会17项，初步落地他行到期存单3亿，定增融资2亿，确立海外银团牵头行等。 第三篇 打通客户内部决策链 第一节：从商机到落地要走的“长征”决策链 1.财务部营销和关联决策者分析 2.各金融业务落地过程中的决策链梳理 3.决策链和关键决策流程分析 案例：大客户营销遇阻，财务总监敷衍，董事长太忙难约，如何破局？ 第二节：企业组织架构中隐秘的决策链 1.掌握企业组织结构与职能对银行营销项目落地三大支撑 2.决策链、决策部门的关键决策者分析 3.企业一把手与决策链的关系四象限 第四节：部门四种决策角色对银行业务落地的影响 1.部门四种角色：需求发起者、组织者、评估者和拍板人 2.四种角色对银行业务的支持度、影响度评估 3.识别业务营销中四种角色的技巧话术：黑盒测试和白盒测试 研讨：研究业务到底谁发起的，哪些人有着什么级别的话语权和影响力？ 第四篇 关系链搭建和培植 第一节：判定决策链上的五种客户关系 1.五种客户关系：公开反对，不支持，中立，支持，拥护 2.巧妙借力支持者，合理保护拥护者 3.三种决策角色和五种客户关系的十五宫格 4.决策者四种性格和关系升级技巧 案例：四川某行如何搭建政府城投集团客户财务部、项目部、融资部、工程部关系 第二节：关键决策者的个人利益和组织利益 1.个人利益：物质需求、精神需求、痛点关注 2.组织利益：组织使命、考核需求、组织喜好 案例：决策者的个人精神需求与圈层关系营销 案例：帮助客户所在的组织团队建设 第三节：政府、事业单位、平台公司和民营企业关系维护差异 1.一把手工程和行政命令 2.财政系统与事业单位管理、财务两条线 3.政府与平台公司的行政经营 4.民营企业老板的三大使命：赚钱、防风险、社会价值 5.与民营企业的关系：老板关系，资金贡献和企业价值 6.关系场：饮食文化和关系公关 案例：讲政策合规和讲企业利益，考核GDP和追求利润 案例：导师辅导社保基金招标营销中如何各个击破，实现九大部门打分胜出，成为第一存放银行 第五篇：价值驱动合作，专业方案才是王道 第一节：从纯关系营销转向价值驱动 1.银行面临的客户关系竞争 2.地方政府、事业单位、平台公司的价值诉求 3.大型、中型、小型企业发展需求模型 案例：某政府城投公司融资10亿趴在账上半年不动，关注考核大于关注成本 第二节：差异化方案 1.企业主服务差异化模式 2.企业服务差异化模式 第三节：创新业务模式，给企业带来更大价值 1. 基于企业商业模式再创新 2. 基于企业资源生态组合再创新 案例：西安某银行营销医院结算业务代发业务，从院长到护士营销关键的变换和差异方案 案例：山东某大中型连锁超市资金池搭建 案例：大型CPB企业，利用2000家客户合作数据与银行合作
授课对象：支行行长，高级客户经理
讲师：祁思齐
对公导入、对公拓户、对公结算、对公存款、普惠人才培养、普惠增量、普惠特训营
成都市
聚焦银行重点指标（存款、保险、普惠、对公 商户、基金、资产配置等）的辅导与营销
成都市
银行对公信贷营销、对公客户经理技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、对公业务团队管理、普惠业务管理营销等
西安市
零售转型、开门红营销、存款营销、银保营销、普惠营销、三农信贷、个人消费贷
南宁市
厅堂营销、理财经理技能提升、网点经营、网点服务效能、开门红、主题沙龙等
乌鲁木齐市
