,市场与营销策略培训课程-华师经纪

《狼性绝对成交——销售七步分解实战训练》

课程收益： ★ 规范终端销售服务的7个基本步骤，了解规范销售流程。 ★ 了解顾客购买8个心理，懂得阶段表现和对应发法。 ★ 掌握拉进客户的3种攻略，轻松接近客户。 ★ 掌握探寻客户需求的方法，发掘客户真实需求。 ★ 牢记介绍产品内容的话术，让客户充分了解产品，提高成单率。 ★ 熟悉处理异议和拒绝的方法，提高服务质量。 ★ 终结成交的10种技巧，让学会临门一脚签单。

市场与营销策略营销管理销售技巧

授课对象：销售人员、销售精英、业务代表、营销人员、销售主管、门店销售

讲师：杨三石

《数字化会员运营》（终端层2天）

● 了解数字化会员运营与传统会员维护的差异 ● 实操门店宣导会员权益的场景和话术 ● 掌握售中服务中的MOT及相关落地行为 ● 实操邀请顾客入会流程及相关话术行为 ● 实操售后服务的关键行为，提升复购

市场与营销策略销售技巧客户管理终端营销管理

授课对象：终端管理者、销售经理、店长、店员

讲师：查玉红

高净值客户营销活动策划与落地

1、令受训学员能了解营销活动中策划、实施、反馈、总结等事项，了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。 2、使全体学员能掌握多个营销中常用的内容项目； 3、让营销活动开发成为客户开发的切入点，激发需求，指引客户向金营销人员了解更多信息，并实现转化和购买。

市场与营销策略

授课对象：营销人员，中层管理人员

讲师：李燕

狼性营销团队建设与管理（高级）

第一讲：狼性营销管理者认知一、狼性营销管理者的特质 1. 狼性管理者的5大特点 2. 狼性管理者的5大条件二、狼性营销管理者思维 1. 营销管理的核心指导思想 1）营销和推销的根本区别 2）超级相信公司、产品、自己、客户 2. 当领导后的角色定位 1）管理者角色认知：上级、同级、下级 2）管理者职能认知：执行、合伙、决策案例：管理者角色认知状况调查案例分析 3. 管理者思维 1）管理理念：管理vs经营 2）工作过程：问责下属vs支持下属 3）角色定位：长官vs教练 4）面对不同员工的心态 5）如何理解管事与经营人三、营销管理者职业化 1. 管理者的转变：职业化、市场化、客户化、产品化、品质化、需求化 2. 管理者需要满足客户显性和隐含需求第二讲：狼性营销管理者的销售技能一、营销综合技能 1. 害怕拒绝的本质原因 2. 拒绝的三大核心问题 3. 营销精英5项基本技能二、营销流程和标准 1. 销售开发流程梳理 2. 简化黄金3步曲 3. 业绩增长流程案例讨论：结合本公司销售设计流程三、建立客户信赖 1. 建立信赖的条件 2. 信赖的推进图 3. 建立信赖的注意事项案例演示：客户信赖的过程四、塑造产品价值 1. 紧贴需求 2. 产品优势 3. 塑造感觉实战演练：让客户边感受边听五、解决客户抗拒点 1. 问题的类型误解、怀疑、缺陷 2. 价格问题 3. 日常销售过程中遇到的实战问题解析模拟训练：处理问题的万能公式六、有效促成技巧 1. 成交的条件：需求、能力、信任、价值、情绪 2. 不成交的原因 3. 成交策略 4. 成交客户的策略、公式销售实战训练：成交PK 第三讲：狼性营销管理者管理技能一、建流程、标准 1. 发挥流程与标准价值 1）新员工的培训 2）团队快速拓展 3）工作高效执行 2. 执行工作说明书的内容 1）流程、标准、话术、百问百答 3. 如何编写流程说明书 1）流程标准由谁来编写 2）流程标准的编写依据是什么 3）完善、执行工作说明书二、定目标分责任 1. 制定目标的标准 1）够明确 2）有挑战 3）可达成 4）有时间 5）有策略 2. 责任划分的原则 1）分配任务一定要落实到具体的人头上 2）执行一项工作必须要限定具体时间 3）分配完成之后一定要确定加深印象三、重计划抓结果 1. 制定计划的依据 1）上级计划 2）相关部门 3）工作进展 4）需要公司资源匹配 2. 总结的核心 1）工作内容、绩效形式、感想 2）部门工作数字化绩效 3）部门工作事物性绩效 4）标准、流程建设情况 5）团队的建设情况 6）能够数据化的就数据化 7）不能数据化就量化实战训练：工作总结与计划书写四、重执行强管控 1. 执行力不强的原因 1）不乐意干 2）不知道干什么 3）不知道怎么干 4）干好没有好处 5）干不好没处罚 2. 执行力提升策略 1）要请成功者分享激发意愿 2）工作职责、内容、流程讲清楚，可视化 3）手把手教如何干，重复训练会为止 4）出文件说清楚有杀伤力的机制，创造机会挣大钱机会 5）公共确定员工害怕的挑战，结合荣辱感五、勤检查多激励 1. 检查的标准 1）员工不重视你关注的只会完成你检查对 2）不定期检查和抽查 2. 及时激励员工 1）不要用一阳指和命令口气 2）重视员工的意见和感受 3）授权任务要有荣誉责任感 4）给员工空间和自我决定权 5）给员工升职加薪的希望 6）信守承诺和及时的奖励 7）科学的批评和表扬艺术六、用对人重奖罚 1. 用人的标准 1）对着干的删除 2）跟着干的培养 3）帮着干的给钱 4）领着干的分红 2. 奖罚注意事项 1）奖要及时，罚不过夜 2）奖要舍得，罚要狠心 3）奖需要的，罚害怕的 4）大张旗鼓，公开兑现 5）罚要至上而下，奖要至下而上七、管理会议多培训——高效会议 1. 会议类型 1）部门例会：日会、周会、月会 2）成长会：培训会、讨论会、答辩会 2. 会议的核心事项 1）会议的目的：提升部门绩效、关注员工成长、解决核心问题 2）会议的原则：有会就有议、有议必有决、有决必有果、有果必有奖罚 3. 会议具体要求 1）明确主体解决问题 2）明确主持人 3）明确时间 4）谈行动方案而不是问题 5）会议要得出结论会议公式：问好——总结——计划——提问——感想案例：实战演练高绩效会议开展八、培训辅导 1. 提升员工意愿 1）员工有没有意愿的衡量标准 2）员工有没有能力的衡量标准 3）如何培养员工的意愿 2. 培养员工能力 1）提升员工能力由谁来培训效果最好 2）辅导员工的万能5步法实战演练：培训指导实施第四讲：狼性管理者领导魅力一、管理者知我管理 1. 下属不服你的原因 1）不以身作则 2）对下属太好、心太软 3）对他没有价值二、管理者的自我管理 1. 少表态、多观察，以静制动 2. 稳住骨干，确保大局不乱 3. 从简单容易做的事情做起，坚持做好 4. 放下领导架子，下属更会给你面子 5. 坐稳后注重恩威并施，形成核心团队三、管理者的领导魅力提升 1. 给员工带来的价值 1）授人以渔：交给工作方法 2）授人以娱：让其工作快乐 3）授人以遇：提供发展机会 4）授人以欲：激发员工欲望 5）授人以宇：提升格局智慧 2. 领导力提升的策略 1）善于发现：用其长容其短 2）倾情呵护：多沟通重引导 3）从容包容：多赏识少谴责 4）放权使用：给空间树信心 5）严格管控：刀子嘴豆腐心 3. 狼性管理者领导魅力的体现 1）会说、会写、会做 2）敢给、敢放、敢砍 3）能力、魄力、魅力 4）通过领导魅力激发整个团队潜能

市场与营销策略

授课对象：主管、经理、总监、副总、总经理

讲师：徐毅

狼性团队营销实战技能训练（中级）

● 打造狼性团队、激发团队斗志； ● 突破营销观念，创新营销思路； ● 了解产品优势，加强客户体验； ● 梳理客户买点，提升客户感受； ● 掌控客户心理；懂得销售技巧； ● 建立营销体系，完善销售流程； ● 解决营销难题，提升营销业绩； ● 客户科学分类，实战模拟训练。

市场与营销策略

授课对象：销售精英、销售主管、销售总监、销售总经理

讲师：徐毅

狼性营销精英心态激励与感恩（初级）

● 塑造阳光心态，提升工作激情； ● 提升忠诚意识，提升员工动力； ● 引导主动负责，认清工作方向； ● 懂得团队配合，提升团队凝聚力； ● 加强团队执行，提升团队战斗力； ● 突破营销观念，创新营销思路； ● 掌控销售心理，懂得销售技巧； ● 解决营销难题，提升营销业绩。

市场与营销策略

授课对象：基层员工、部门主管、部门经理

讲师：徐毅

数据系列——门店数据分析与决策

了解数据分析的重要性 ● 理解零售管理数据指标的含义 ● 掌握所有数据指标的算法、对标数据、反应问题及解决方案 ● 学会用数据分析来解决问题 ● 掌握月、周零售指标分解的方法 ● 掌握月、周制定工作计划总结的思路

市场与营销策略

授课对象：终端门店店长、区域经理、督导

讲师：赵芸萱

客户沟通技巧和产说会营销策划与组织

1.掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律 2.如何辨别客户人际风格的类型 3.如何针对客户不同的人际风格进行有效的沟通 4.掌握客户购买过程中心理和行为分析 5.明确业务发展人员自身在与客户交往过程中的心理行为 6.帮助学员正确认知会议营销，强化夯实会议营销呈现方法 7.持续服务，强化执行产品销售现场流程

市场与营销策略

授课对象：业务专业人员，公司中层人员

讲师：李燕

超级导购特训营

● 学员掌握高效沟通技能，从容面对顾客，提升工作效率 ● 帮助导购及促销人员获得现场销售应变的技巧与策略 ● 掌握独特的销售促成技能和策略，快速提升导购销售技能 ● 课程全程采用案例加实操演练方式，不只是讲课，而是训练

销售技巧市场与营销策略

授课对象：导购员、促销员

讲师：王建四

大客户关系快速突破与长期维护

● 本课程全程通过录像观摩、个性测试与实战案例演练贯穿，使学员了解自己的社交风格，客观评估自己的社交优势，扬长补短，不断提高自己的人际交往能力。 ● 学习6种快速诊断客户社交风格的方法，能够在2-3分钟内识别出不同客户的社交风格，掌握迅速发现客户个性化需求的技能，学会因人而异的高效沟通技巧，使客户愿意并乐意和你沟通。 ● 学会用有限的市场费用，根据客户个性化的需求，提供个体化的客情服务，快速突破客户关系瓶颈。制定出所负责区域30个重点大客户的《社交风格定位与需求满足行动计划书》，采用不同的方式方法与目标客户建立关系，以利长期发展。

销售技巧营销管理市场与营销策略大客户营销

授课对象：在大客户关系建立上有困扰的医药代表，需要帮助代表开发市场，与大客户建立关系的主管经理

讲师：朱菁华

如何制定区域市场销售行动计划

● 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素 ● 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域销售策略与行动计划。 ● 了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段，结合公司的资源，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，坚定销售上量的信心！ ● 能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场销售行动计划书》 ● 学会指导下属销售人员制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》

销售技巧营销管理市场与营销策略

授课对象：区域销售经理，地办经理，销售主管，区域产品经理，大区经理

讲师：朱菁华

医药代表的选用育留

● 学习选人篇，掌握STAR-L案例面试法，利用标准的代表面试甄选工具，在30分钟的面试中准确识别出“面霸“和“千里马”，找到德才兼备（有能力有愿力）的员工。 ● 学习用人篇，掌握对下属代表的绩效面谈技巧，能够对三大类不同业绩表现的下属进行绩效面谈，从而提升员工的绩效表现。 ● 学习帮人篇，掌握下属协访辅导的标准流程，能够在协访前中后有效提升员工的技能短板。 ● 学习留人篇，能够识别出下属的六种心理需求，并能对下属不同的心理需求采取不花钱的激励方法，最终改变下属外在的态度和行为表现。

销售技巧营销管理市场与营销策略大客户营销

授课对象：区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理

讲师：朱菁华

从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼

● 帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变，正确理解“管理”的含义，深刻认同管理者的职责与使命。 ● 帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题，学会双赢的沟通技巧，与上级、同事和下属建立双赢的合作关系。 ● 掌握对不同类型下属的激励技巧，通过满足下属不同的内在需求从而更好地激发团队潜能，使新官上任后能够平稳过渡，降低流动率，让业绩有保障。 ● 掌握四种针对不同类型下属的协访辅导技巧，并能按照标准的流程与步骤实施对下属的协访前、协访中和协访后的辅导，从而快速提升下属的业绩表现，成为一名受尊敬的好教练。掌握《医药代表协访辅导表》的规范填写。

销售技巧营销管理市场与营销策略大客户营销

授课对象：提拔2年以内的区域销售经理，地办经理，销售主管，待提拔的资深医药代表

讲师：朱菁华

医药区域营销经理执行力提升秘籍

● 通过学习，深刻理解计划、组织、领导和控制这四大管理职能。学员在课堂上能够用自己区域的真实信息和数据进行实战演练，制定出下一周期/季度/年度可执行的详细的《区域市场销售行动计划》。 ● 通过学习，掌握九种执行控制技术，获得由讲师独立研发并经历10年以上实际工作检验完善的九种有效执行控制管理工具，这九种执行力实战工具帮助了江苏豪森，恒瑞，步长一部三部和十部，北京泰德等众多企业的区域营销经理更好地管理营销团队，实现业绩超越！

销售技巧营销管理市场与营销策略大客户营销

授课对象：医药区域销售经理，销售主管，大区经理

讲师：朱菁华

锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理

● 掌握针对三大类不同业绩表现的医药代表进行绩效面谈的步骤和方法，以及如何与四大类12种不同类型医药代表进行有效的绩效面谈的地点、时间、座位安排以及面谈策略。 ● 获得医药代表绩效管理的全套工具，包括绩效目标规划、绩效面谈和绩效评估。回去后立刻开始有效实施提升医药代表销售绩效的管理。 ● 了解六种对下属医药代表进行绩效评估的方法，从而使管理工作变得有趣而且富有挑战性。 ● 掌握对持续低绩效问题员工的四步管理流程，制订一份结合本团队/本区域的《低绩效员工的业绩改善行动计划》，并在课后回去立即实施。 ● 分享五份著名标杆医药企业（外企，国企，民企）的销售部和市场部人员的绩效管理工具，包括医药代表、地区经理、大区经理、产品助理、产品经理、产品组经理等。

销售技巧营销管理市场与营销策略

授课对象：医药区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理

讲师：朱菁华

《指尖数据新营销--医美顾客新媒体管理》

● 严谨地分析医疗产业内外营销环境帮助医院灌输医生、患者营销管理理念； ● 有效地确立医疗机构的营销新出路，筹划和执行更具竞争力的吸引患者增量策略； ● 建立有效的管理患者营销数据系统以分配和利用有限的各种资源激发盈利； ● 利用服务资源及客户分析方法提高领导决策力；

市场与营销策略品牌互联网营销

授课对象：管理人员，营销总监，运营总监，客服总监，现场服务人员，咨询、医护人员

讲师：单运滔

APP产品设计运营及推广策略

通过理论与实践案例相结合的方式，帮助学员掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。  掌握APP产品得定位原则  掌握APP产品运营的17种方法  掌握新客户如何转化老用户，使其重复购买，增强客户的复购率。教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

战略管理市场与营销策略互联网营销

授课对象：企业营销负责人、营销总监、营销人员及电商、微商从业人员

讲师：傅强

泛在电力物联网的应用未来

本课程面对伴随物联网时代而来的硬件创业大潮，那些想把握其中各种机会的创业者和技术人员；电力物联网相关领域的从业者；对物联网及其泛在化未来感兴趣的创客、职员；从事与物联网相关的创新活动的人们。从物联网的感知识别层、网络构建层、管理服务层和综合应用层这4层分别进行阐述，深入浅出地为学员拨开萦绕于物联网这个概念的重重迷雾，引领求知者渐渐步入物联网世界，帮助探索者把握物联网的泛在化方向。

宏观经济转型升级品牌战略管理

授课对象：全员

讲师：艾钧

数据智能驱动金融科技的应用与未来

了解金融科技的未来

宏观经济市场与营销策略品牌互联网营销

授课对象：金融行业决策者，高层管理人员、市场总监、客户经理、营销总监、品牌策划、创新渠道、产品经理、设计、销售、客服、电商等业务负责人。

讲师：艾钧

AI 未来－人工智能的商业应用

● 掌握人工智能、大数据收集、去挖掘等系列理念，力求直观洞察学员所在行业的AI全景及趋势预判。 ●了解人工智能、大数据的成长经历，以及其与未来人类个各行业的关系及影响。 ● 这既是一次关于科技和人性的本质回归，也是一场充满颠覆性变革的思维盛宴。理解人工智能、大数据时代的变革趋势，并且从用户角度出发去思考未来和创新，这是回归本质。用人工智能、大数据驱动的思维方式去进行互联网时代的创新的战略部署，这是颠覆，是从量变到质变的颠覆，也是思维上的颠覆和重构。

宏观经济转型升级市场与营销策略品牌

授课对象：企业决策者，高层管理人员、市场总监、客户经理、营销总监、品牌策划、创新渠道、产经理品、销售、客服、电商等业务负责人。

讲师：艾钧

《狼性绝对成交——销售七步分解实战训练》

《数字化会员运营》（终端层2天）

高净值客户营销活动策划与落地

狼性营销团队建设与管理（高级）

狼性团队营销实战技能训练（中级）

狼性营销精英心态激励与感恩（初级）

数据系列——门店数据分析与决策

客户沟通技巧和产说会营销策划与组织

超级导购特训营

大客户关系快速突破与长期维护

如何制定区域市场销售行动计划

医药代表的选用育留

从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼

医药区域营销经理执行力提升秘籍

锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理

《指尖数据新营销--医美顾客新媒体管理》

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数据智能驱动金融科技的应用与未来

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