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大客户营销与风险管理

● 明确大客户谈判不是搞定一个人,一件事,而是织张网; ● 学会应对挑战时迅速调整状态的技巧; ● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧; ● 学会从卖方思维转换到买方思维,掌握成交的核心关键; ● 学会引导驾驭客户需求,从销售高手到客户营销顾问的转变; ● 掌握大客户谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益; ● 掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。

授课对象:以对接重点客户、主要客户、关键客户、优质客的企业主、总经理、销售人员

讲师:胡晓

《大客户的开发与管理》 —大客户销售之“化骨绵掌”

【课程收益】: 本课程全方位透视大客户拿单的奥秘,理论框架清晰,方法论严谨。来源于钮宏涛老师职业生涯和咨询案例的总结萃取,结合多年工作经验的积累和最新的优秀企业成功案例,生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。钮宏涛老师结合销售心理学对不同的客户行为和客户状态给出客户心态分析,提供了相应的应对方法,科学地将理论和案例分析融为一体,理论由浅入深,方案案例来源真实,方法切实可行。 提升大客户销售全面认知,掌握大客户销售流程 学习项目管理与商务谈判,提升大客户开发技能 学会制定产品方案和竞争策略的能力 掌握大客户关系维护与管理技能

授课对象:中基层管理干部,大客户销售专业人员

讲师:钮宏涛

360°大客户销售的策略与技巧

● 调整心态,销售中面对挑战迅速调整状态; ● 掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧 ● 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键 ● 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变 ● 掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益 ● 掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

授课对象:公司业务模式为To B销售形态的一线销售人员

讲师:梁辉

智夺订单——大客户销售策略与技巧

● 掌握专业销售的标准来思考和行事,学会使用31个工具,在工作当中可以灵活应用。 ● 理性选择运用销售技巧、策略和方法(谈判的让步三步法),而不是单纯靠直觉。 ● 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境 ● 对客户进行Stakeholder分析,从而建立目标和销售策略。 ● 掌握销售时机,有效地对应客户的采购流程实施销售活动,并取得阶段成果。 ● 排除干扰和阻力按预定销售策略,完成销售行动,取得成功。

授课对象:销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

讲师:张路喆

大项目运作与管理——高接触销售

课程收益: ● 帮助销售判断项目真伪 ● 帮助销售快速精准定位项目关键人 ● 帮助销售进行大项目全流程分析 ● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售战略 ● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划 ● 帮助企业统一大项目销售语言 ● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧

授课对象:销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师

讲师:刘亮

大客户销售速成技

● 大客户的定义,销售的概念 ● 突破营销观念,创新营销思路 ● 了解产品优势,加强客户体验 ● 梳理客户买点,提升客户感受 ● 掌控客户心理,懂得销售技巧 ● 解决营销难题,提升营销业绩

授课对象:大客户销售、大客户销售主管、销售总监

讲师:徐毅

大客户关系快速突破与长期维护

● 本课程全程通过录像观摩、个性测试与实战案例演练贯穿,使学员了解自己的社交风格,客观评估自己的社交优势,扬长补短,不断提高自己的人际交往能力。 ● 学习6种快速诊断客户社交风格的方法,能够在2-3分钟内识别出不同客户的社交风格, 掌握迅速发现客户个性化需求的技能,学会因人而异的高效沟通技巧,使客户愿意并乐意和你沟通。 ● 学会用有限的市场费用,根据客户个性化的需求,提供个体化的客情服务,快速突破客户关系瓶颈。制定出所负责区域30个重点大客户的《社交风格定位与需求满足行动计划书》,采用不同的方式方法与目标客户建立关系,以利长期发展。

授课对象:在大客户关系建立上有困扰的医药代表,需要帮助代表开发市场,与大客户建立关系的主管经理

讲师:朱菁华

医药代表的选用育留

● 学习选人篇,掌握STAR-L案例面试法,利用标准的代表面试甄选工具,在30分钟的面试中准确识别出“面霸“和“千里马”,找到德才兼备(有能力有愿力)的员工。 ● 学习用人篇,掌握对下属代表的绩效面谈技巧,能够对三大类不同业绩表现的下属进行绩效面谈,从而提升员工的绩效表现。 ● 学习帮人篇,掌握下属协访辅导的标准流程,能够在协访前中后有效提升员工的技能短板。 ● 学习留人篇,能够识别出下属的六种心理需求,并能对下属不同的心理需求采取不花钱的激励方法,最终改变下属外在的态度和行为表现。

授课对象:区域销售经理,地办经理,销售主管,大区经理

讲师:朱菁华

从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼

● 帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变,正确理解“管理”的含义,深刻认同管理者的职责与使命。 ● 帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题,学会双赢的沟通技巧,与上级、同事和下属建立双赢的合作关系。 ● 掌握对不同类型下属的激励技巧,通过满足下属不同的内在需求从而更好地激发团队潜能,使新官上任后能够平稳过渡,降低流动率,让业绩有保障。 ● 掌握四种针对不同类型下属的协访辅导技巧,并能按照标准的流程与步骤实施对下属的协访前、协访中和协访后的辅导,从而快速提升下属的业绩表现,成为一名受尊敬的好教练。掌握《医药代表协访辅导表》的规范填写。

授课对象:提拔2年以内的区域销售经理,地办经理,销售主管,待提拔的资深医药代表

讲师:朱菁华

医药区域营销经理执行力提升秘籍

● 通过学习,深刻理解计划、组织、领导和控制这四大管理职能。学员在课堂上能够用自己区域的真实信息和数据进行实战演练,制定出下一周期/季度/年度可执行的详细的《区域市场销售行动计划》。 ● 通过学习,掌握九种执行控制技术,获得由讲师独立研发并经历10年以上实际工作检验完善的九种有效执行控制管理工具,这九种执行力实战工具帮助了江苏豪森,恒瑞,步长一部三部和十部,北京泰德等众多企业的区域营销经理更好地管理营销团队,实现业绩超越!

授课对象:医药区域销售经理,销售主管,大区经理

讲师:朱菁华

《终端制胜营销创新》

课程围绕新零售背景下的“企业营销战略、营销模式创新及升级”这一主题,对新零售的思路和“打法”展开系统阐述。从解读新零售崛起的历史背景、商业条件、竞争环境、结构优势入手,再依次分七个方面展开——新生代消费者的本质特征、终端建设提升方向、终端建设场景化、终端促销创新、终端服务、终端运营管理、终端建设的厂商协同。

授课对象:零售行业各级各类管理者、参与者

讲师:张方金

《三招九式赢订单》

1、获取终端门店销售从建立自信,相信产品、激活信念的基本心法。 2、针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例,课程全面话术化、动 作化、简单化、实战化,同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式,以确保学员能够“现炒现卖” 3、获取如何从顾客的表情、语言,肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段; 4、获取如何实施各种有效的促单方法,如建议成交法,专业法等8种具体操作的细节,话术。 4、获取泛家居建材行业32个场景案例的应对思路与方法,至少50套相关工具与话术,让你学了就能用。

授课对象:泛家居建材行业营销管理者、店长、门店导购等

讲师:张方金

《经销商管理之实务篇 ——渠道开发与盈利性经销商管理》

1、获取把握经销商心理需求的方法,考虑如何满足经销商的期望值,让你在招商过程中无往而不胜。让学员掌握十二种不同的招商方式。 2、通过对经销商筛选方法与工具的运用,给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。 3、面对各意向经销商,通过不同的谈判策略与技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。 4、运用各种不同的掌控经销商的手段,同一区域多家经销商的如何管理?找准库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 5、能对经销商进行有效评估与问题改善,有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。 6、获取20套先进营销管理工具,和至少35个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

授课对象:企业营销副总,营销总监,各级区域市场营销管理人员

讲师:张方金

《店商四阶赢利风暴第二阶-成交风暴》2天1晚

绩效是唯一检验功劳的标准!这句话看似很没有温度,但却是真理!每一个战斗一线的管理人员和销售人员,都想让自己的成交一发百中,但结果往往不尽人意,员工销售行为没有生产力,则意味三大损失:顾客资源浪费、店面利润下降、员工收入不稳,而这三大点又决定了门店是否可以持续稳定发展。 随着竞争的激烈、信息面的覆盖,消费者越来越精明,销售选择和过程也更为复杂,销售人员不止是销售产品,而要有销售问题的策略和方案,销售是一连串正确行为的结果,过程是对的,结果才会是对的。 第二期课程:成交风暴,重点突出两点:成交定乾坤、业绩卖翻天,让销售人员在销售层次上层层剖析和分解,从进店人数、体验人数、成交率、成交客单价、成交件数、连带率等,每个环节进行深入挖掘和流程组合,找出人、货、场影响成交率的关键原因有哪些,如何避开终端销售薄弱环节的表现,改变销售思维避免销售中的“自然灾害”,提升销售的的成交率和效能率,让销售人员学会从流程思维去执行和检视,建立数字思维、结果思维、分解思维、成交思维,让业绩倍增,打造磁铁式的销售连环套。

授课对象:1、店老板、股东 2、店长、店经理 3、储备店长、储备干部 4、督导、大区经理等其它终端门店管理者

讲师:陈麒胜

《店商四阶赢利风暴第三阶-人效风暴》2天1晚

一个优秀而又充满活力的导购团队,对企业而言,无异于一架富有灵性的“掘金机”;相反,温软呆滞和松散的销售队伍,多半是企业走向衰落的“掘墓人”。 面对个性化越来越鲜明的80、90后员工,延长工作时间,增加任务量等粗放的管理方式已经过时,不是单纯的激励制度就能激发员工的老板心态,事实是,员工总会找到借口懈怠工作!大部分管理者往往只会站在自己的角度看对错,而不是站在企业的角度看利弊,管理者要的是“乖”的员工,而企业要的是“对”的员工。“对”的员工就是能给企业真正创造利润价值的!但大部分管理者没有此领悟,因此还用旧思维来管控团队,非但激发不起团队产值效益,还会引发员工因不适应管理者风格而离职,造成企业人才资源的流失、人员成本的增加。比尔•盖茨曾经说过:对企业而言,资金可以拆借,技术可以收买,而唯一必须是自己有的,就是:一流品质的、高素质的员工。企业里任何东西都可能是有价的,唯独优秀员工是无价的。 第三期课程:人效风暴,重点突出两点:知人善用人,引爆高业绩。店长是一家门店的领导者,是门店的灵魂所在,是企业文化信息传递的纽带,是公司政策的执行者和具体操作者,是基层员工和公司沟通的桥梁,是企业提高业绩和管理水平的关键,也是企业实现目标、贯彻服务宗旨的前锋。本期课程针对门店管理者面临的种种的管理问题,深入浅出,剖析答疑。通过课程的学习,让您掌握带高效团队的方法,让您成为一名更专业、更优秀、更有效率、更有领导魅力的管理者,并助你打造一支优秀团队,引爆业绩飞跃式的倍增。

授课对象:1、店老板、股东 2、店长、店经理 3、储备店长、储备干部 督导、大区经理等其它终端门店管理者

讲师:陈麒胜

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