,招投标培训课程-华师经纪

客户管理—存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展

第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。

销售/消费心理学招投标客户服务

授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理

讲师：刘佳和

高管层面—新形势下商业银行如何提升网点服务资源效能

近几年，主要国有商业银行一直没有停下转型的步伐，尤其是2015年以来，网点转型进入了深水区，这既是趋势也是必然。银行要想生存发展谁拒绝转型谁就被动、谁就会被淘汰。如何适应新的形式，跟上商业银行转型的步伐？如何从转型的形似到神似？并实实在在的将转型成果落地，是中小商业银行应积极面对的问题。借鉴商业银行近几年转型成功经验，更科学、更合理的设计符合我行实际的转型路径，做好顶层设计和规划，实现快速赶超是城商银行网点转型的有效途径。

销售/消费心理学招投标客户服务

授课对象：总分行部门老总、支行行长、二级支行行长（网点负责人）

讲师：刘佳和

高管层面—商业银行转型背景下的网点转型趋势

目标：提升网点价值创造力抓手：提升网点主任的科学管理能力和团队营销能力重点：营销环境打造、营销体系搭建、考核体系完善、网点文化建设实施营销环境标准化，就是根据网点分区功能特点，结合客户动线，多维度展示产品营销信息，打造“品牌冲击力强、产品曝光度高、客户体验感好”的网点营销环境，从而提升客户体验、激发客户需求，提高网点价值创造能力。原则：充分利用网点空间，多维度展示产品营销信息，打造“品牌冲击力强、产品曝光度高、客户体验感好”的网点营销环境，从而提升客户体验、激发客户需求，提高网点价值创造能力。理念：统一布局，差异设计；信息密集，整体呼应；多维展示，互动体验；因时而变，灵活调整。

销售/消费心理学招投标客户服务

授课对象：总分行主管行长、支行行长、网点负责人

讲师：刘佳和

高管层面—分行支行网点层级协同与岗位协同营销实战训练

在银行产品、服务、系统高度同质化的今天，渠道类产品的营销不单单是为了完成当下的任务或业绩而营销，而是要从改变客户金融产品的使用习惯、培养客户和积累线上客户数量作为重点，使银行庞大的存量客户向手机银行、APP等迁移，让新增客户接受和使用渠道类产品，从而赢得更广泛的和未来的市场份额。现在客户需求已经不是简单的金融需求，也不单纯是金融产品。要做包装、营造氛围，银行卖的是情怀、是套餐、是服务、是体验；客户是买情怀、买保障、买健康、买未来。分行层面：强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员等岗位营销责任。也注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。支行层面：要营造氛围，网点大排名、个人业绩龙虎榜，组织各类攻坚战、擂台赛、网点PK赛，抓营销规定动作的落实，网点营销话术PK、产品营销群设立等等，形成营销氛围，掀起人人讲产品、人人懂产品，我要你营销变成你要营销的热潮。客户层面：网点沙龙、客户活动、外拓营销、贵宾客户激活，开展主题营销活动、服务营销七步曲动作落实、大堂财富讲堂、网点微沙、堂前营销等富有成效的活动。突出一切为了营销、一切服务营销，处处彰显营销的新理念、新方法。

销售/消费心理学招投标客户服务

授课对象：分行部门老总、支行主管行长、二级支行行长（网点负责人）

讲师：刘佳和

新时期银行转岗员工心态调整与能力提升

1、认识到银行网点柜员转岗的迫切性 2、转岗前的心理调整 3、以积极的思维面对转岗的挑战 4、掌握转岗的能力储备

销售/消费心理学政企客户营销招投标营销管理

授课对象：银行网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等

讲师：李杨

《投诉是宝——银行客户投诉抱怨处理技巧》

课程收益： 1、掌握客户投诉原因，树立正确投诉处理观念； 2、掌握客户对客户投诉心理进行分析，针对不同性格的处理技巧； 3、面对投诉客户如何调整心态，尤其是银行人员无明显过错时的应对策略； 4、掌握投诉沟通的实战技巧，巧妙缓解客户情绪，化解事件矛盾； 5、针对性的进行学员情景演练，并对发现的问题进行针对性指导。

招投标

授课对象：网点经理、大堂经理、柜员、内勤主管、客户经理等

讲师：杨阳

银行突发事件应急处理及危机处理

1、掌握客户投诉原因目的，纠正错误投诉处理观念，树立正确投诉处理观念； 2、掌握客户对客户投诉心理进行分析，针对不同性格的处理技巧； 3、面对投诉客户如何调整心态，尤其是银行人员无明显过错时的应对策略； 4、掌握投诉沟通的实战技巧，巧妙缓解客户情绪，化解事件矛盾； 5、明确媒体的生存状态，掌握与媒体打交道的4大实用技巧； 6、学会化解互联网自媒体时代危机的实用方法，并在实际工作中加以体会；优化流程，改善客户体验，以提升银行服务竞争力。

招投标营销管理客户服务

授课对象：柜员、大堂经理、内勤主管、网点主任等

讲师：包亮

银行大堂经理服务礼仪与规范辅导

1．让大堂经理重新认知自己的角色 2．使大堂经理熟练掌握分流客户的技巧方法提升分流效率 3．提升大堂经理现场管理能力 4．提升大堂经理识别潜在客户及营销能力 5．提升大堂经理专业服务能力 6．掌握客户投诉处理的技巧和方法

政企客户营销招投标

授课对象：银行网点负责人、大堂经理

讲师：周云飞

《纵横银行+》

项目目标：通过资源整合；构建五交体系；实现金融生态

招投标客户服务

授课对象：网点经理

讲师：许东旭

智慧银行转型——大堂经理、产品销售经理情境课

课程设计以6D设计为原理，以结果为导向，紧密围绕网点现场典型营销情境，系统提升员工营销技巧，例如：智慧柜员机快速营销技巧、厅堂六种情境微沙龙、基于产品导向电话邀约、基于客户动线营销触点打造、厅堂客户识别及产品推荐等，过程设计学、练、用、评，课程结束产品大堂经理、销售经理即可运用所学知识提升业绩；课程结束后学员可以掌握以下六大核心收益： 1、智慧柜员机快速营销及交叉销售技巧 2、掌握厅堂微沙龙六种情境微沙龙 3、掌握基于客户动线的有效营销触点打造 4、掌握厅堂客户识别及零售产品推荐技巧 5、掌握基于产品导向电话邀约技巧 6、掌握厅堂客户分流及联动转介技巧

销售/消费心理学招投标客户服务

授课对象：产品销售经理、、大堂经理、STM专员、内训师

讲师：肖广

业绩倍增——银行网点吸存、留存营销情境

1. 陈述网点存款营销7大策略23种方法 2. 掌握厅堂、柜面吸存方法及话术 3. 掌握存量客户精准吸存及挽留技巧 4. 掌握代发资金留存及产品销售技巧 5. 掌握商圈市场存款营销技巧方法

销售/消费心理学招投标客户服务

授课对象：网点行长、客户经理、大堂经理

讲师：肖广

业绩倍增——零售银行营销人员服务营销情境训练营

1、破解零售网点产品推荐失败的奥秘； 2、掌握信用卡、现金分期、信用币、账单分期推荐及异议处理技巧 3、掌握活利盈、基金定投、扫码POS、ETC推荐及异议处理技巧 4、掌握贵金属小件、账户银、账户金推荐技巧 5、掌握基于客户需求导向产品买点提炼及营销工具设计技巧 6、掌握基于产品推荐中客户心理分析及五大异议处理技巧 7、掌握不同风格客户针对性进行沟通及营销技巧 8、掌握沟通过程的聆听、提问、建立亲和三大典型技巧 9、掌握精准客群筛选及电话邀约与销售情境技巧 10、掌握结合产品六种厅堂情境微沙龙营销技巧

销售/消费心理学招投标客户服务

授课对象：客户经理、大堂经理、超柜柜员、低柜柜员

讲师：肖广

业绩倍增——大堂经理服务营销情境课

1、了解银行业的发展趋势和柜员营销人员心态； 2、掌握七种客户识别方法及不同客户交叉销售策略，做到需求导向的产品推荐 3、掌握不同产品推荐技巧及异议处理技巧（例：信用卡/基金定投/现金分期等） 4、掌握厅堂等候区六种一对多微沙龙营销技巧 5、掌握智慧柜员机处营销技巧、策略及话术 6、掌握厅堂服务七步流程及七个站位管理

销售/消费心理学招投标商务/营销谈判客户服务

授课对象：大堂经理

讲师：肖广

卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销

掌握基于信用卡营销的五大典型营销情境，营销方案制定、营销策略、营销话术、工具； 1、信用卡——营销话术及异议处理 2、信用卡——厅堂常态化销售情境 3、信用卡——走进商圈/商户情境 4、信用卡——走进事业单位/企业营销情境 5、信用卡——走进农区营销情境 6、信用卡——异业联盟营销情境 7、信用卡——互联网营销模式情境

销售/消费心理学招投标商务/营销谈判客户服务

授课对象：网点行长、副行长、客户经理、大堂经理、柜员

讲师：肖广

网点负责人——存量厅堂情境营销教练培养

1、掌握网点存量客户精准筛序及电话邀约技巧 2、掌握零售产品推荐话术设计及异议处理技巧 3、掌握厅堂六种情境微沙龙营销 4、掌握教练式辅导技巧、流程、方法 5、掌握运用教练式辅导把情境营销赋能给网点同事

销售/消费心理学招投标客户服务呼叫中心

授课对象：网点负责人、营销副行长

讲师：肖广

业绩倍增——厅堂客户识别与产品推荐技巧

1、了解银行业的发展趋势和柜员营销人员心态； 2、掌握七种客户识别方法及不同客户交叉销售策略，做到需求导向的产品推荐 3、掌握不同产品推荐技巧及异议处理技巧（例：信用卡/基金定投/现金分期等） 4、掌握厅堂柜面联动营销转介技巧方法

销售/消费心理学招投标客户服务服务技巧

授课对象：银行柜面营销人员、大堂经理

讲师：肖广

智能化转型——网点不同类型客户分流技巧

一、掌握智能化网点转型网点的四个层面挑战？二、了解客户拒绝分流四大因素三、普通客户分流技巧及拒绝分流应对技巧四、贵宾客户拒绝分流应对技巧五、基于不同业务类型客户分流及应对话术

销售/消费心理学招投标商务/营销谈判客户服务

授课对象：网点厅堂人员

讲师：肖广

业绩倍增——存量客户精准营销与电话邀约技巧

课程设计紧密围绕客户经理及网点电话营销人员的典型工作情景，如产品营销类电话（消费类产品）、客户邀约类（账户升级、沙龙邀约、积分换礼），同时破解电话邀约实际挑战，例如：如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂电话、如何把客户请到网点，教学设计采用学、练、用、评的闭环设计，帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。 1、掌握存量客户精准筛选及营销技巧 2、掌握电话邀约四步流程 3、掌握基于产品销售类的电话邀约技巧 4、掌握基于服务导向类的电话邀约技巧 5、掌握电话邀约话术设计技巧 6、掌握电话邀约的九大注意事项

销售/消费心理学招投标商务/营销谈判服务营销

授课对象：初级客户经理、产品销售经理、网点电话营销人员

讲师：肖广

开门红——银行网点旺季营销情景微课

1. 陈述旺季营销开门红网点营销存款营销策略8大策略 2. 操作开门红存量客户精准营销策略 3. 陈述开门红旺季6种营销厅堂客户识别及营销技巧 4. 操作开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围打造 5. 运用网点零售产品推荐及异议处理技巧提升业绩 6. 运用旺季营销沙龙活动邀约策略及方法工具 7. 操作开门红厅堂批量服务营销6种微沙龙营销技巧 8. 操作存量客户电话邀约策略

销售/消费心理学招投标客户服务

授课对象：网点行长、客户经理、大堂经理

讲师：肖广

智能化转型——银行网点服务管理情景微课

本课程亮点，全程围绕网点营销管理、员工管理、客户管理延伸出典型情景课程：员工管理：大堂经理的一天、厅堂七个站位及分工、大堂服务七步曲、柜面七步曲员工仪容仪表及沟通技巧营销管理：厅堂动静态营销氛围打造、厅堂联动营销转介、员工产品推荐技巧、厅堂微沙龙客户管理：厅堂布局及客户动线规划、投诉预防及处理培训结束以后，学员将有效掌握厅堂服务管理及营销技巧；

销售/消费心理学招投标客户服务

授课对象：网点负责人、大堂经理

讲师：肖广

客户管理—存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展

高管层面—新形势下商业银行 如何提升网点服务资源效能

高管层面—商业银行转型背景下的网点转型趋势

高管层面—分行支行网点层级协同与岗位协同营销实战训练

新时期银行转岗员工心态调整与能力提升

《投诉是宝——银行客户投诉抱怨处理技巧》

银行突发事件应急处理及危机处理

银行大堂经理服务礼仪与规范辅导

《纵横银行+》

智慧银行转型——大堂经理、产品销售经理情境课

业绩倍增——银行网点吸存、留存营销情境

业绩倍增——零售银行营销人员服务营销情境训练营

业绩倍增——大堂经理服务营销情境课

卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销

网点负责人——存量厅堂情境营销教练培养

业绩倍增——厅堂客户识别与产品推荐技巧

智能化转型——网点不同类型客户分流技巧

业绩倍增——存量客户精准营销与电话邀约技巧

开门红——银行网点旺季营销情景微课

智能化转型——银行网点服务管理情景微课

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