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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:1-2天
授课对象:总/分行零售条线; 网点负责人;支行零售负责人;信贷客户经理
授课讲师:刘清扬
中央经济工作会议中提出为支持中小微企业发展工作指明了方向。这对于广大中小微企业的未来,无疑将产生重要而深远的积极影响。 “营造有利于科技型中小微企业成长的良好环境”,“支持专精特新企业发展”,释放了鼓励中小微企业自主创新的明确信号。中小微企业量大面广,截至2022年底在我国目前5700多万户企业中占绝大多数,是稳经济的重要基础、稳就业的主力支撑。支持中小微企业创新发展,事关经济社会发展全局和人民群众切身利益,也是高质量发展的题中应有之义。工信部近期发布了第四批专精特新“小巨人”企业名单,“小巨人”数量累计达到8997家,较一年多前第三批名单公布时增长近一倍。“小巨人”数量的迅猛增长,也在某种程度上展现出我国中小企业创新发展的良性态势。 2024年小微企业信贷业务营销已成为商业银行重要工作指标,那么如何树立正确的小微企业信贷业务营销观念,全面提升商业银行信贷营销水平,本课程从创新、渠道、队伍建设三方面展开。一是加大业务创新力度。首先要加大金融产品创新,根据小微企业小、频、急的贷款需求,研发符合小微企业需求的特色信贷产品;其次,要加大金融服务创新,拓宽融资渠道,满足小微企业多方位金融服务需求,特别是要善于利用金融科技平台、移动网络终端等拓展小微企业信贷业务;此外还要加强小微企业信贷业务流程创新,不断发展、完善、优化业务流程,满足小微企业客户不断更新变化的需求。 二是建立多元营销渠道。要认真分析、深入研究,围绕地方经济特点,摸清区域内小微企业客户分布情况及客户纳税、注册资本等初步情况,结合区域内商银行基层网点分布情况,进行营销包干区的划分,实现客户高效率地“一对一”持续营销,抢占主流市场和主流客户;同时利用线下线上“双渠道”,按区域、行业进行整体营销,组建小微专营团队,加强重点客户的专业营销。 三是加强小微企业信贷业务专业人才营销技能提升。为小微企业信贷业务发展培养一支业务能力强、综合素质高的专业人才队伍。
1.深度了解信贷营销发展前沿动态,汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华,开阔视野,提升认识,增强全员小微信贷营销业务能力提升从而促进银行产能提升 2. 针对小微企业客户群体的行为画像并定制精准营销方案,建立完善的信贷营销流程与实战方法 3.提升信贷营销人员异议处理能力 4.结合销售心理学和行为心理学,分析客户性格及资产情况,重塑沟通模式 5. 有条理的利用科技手段梳理客户资料,迅速找到营销突破口
第一讲:2024宏观经济环境触发银行小微信贷 一、宏观经济方向对于银行业的影响 1、2024年宏观经济波动周期 2、中国如何从局部最优解走向全局最优解 二、疫情恐慌过后的思考:小微信贷转型方向 1、专业化 2、精细化 3、特色化 4、新颖化 专注细分市场、创新能力强、市场占有率高、掌握关键核心技术、质量效益的排头兵企业 通过特色的金融服务方案实现专精特新客户提升。 第二讲:银行业小微信贷市场环境 一、小微业务长尾市场市场需求以及深远影响 1、小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间 2、中低净值企业定位、定价、定产品 3、高净值市场定位、定价 创新产品 二、银行小微信贷化数字化转型遇到的挑战 1、对数字化转型“认知”陷阱 2、组织协同壁垒高且缺乏核心复合人才 3、数据基础能力薄弱,数据要素价值难以释放 4、广阔的白名单客户,存量客户,沉睡太久,等待我们去唤醒和激活 第三讲:零售销售经典案例分析 一、投顾式成交法 1、我不想改变你的心态,只是想让你认知真实的你 大型批发类组合产品以及信贷成功案例 2、推销是以产品为中心,营销是以客户为中心 中大型餐饮行业企业主催收转信贷成功案例 3、小微企业营销的大市场 园区开发区个性化信贷产品营销案例 4、从艰难中成长,努力总会绽放 车企代发联动信贷产品营销案例 二、需求成交法 “土豪老板”一场感冒,带来的惊人回报:4S连锁店个体经营户结算存款营销经典案例分析 三、对比成交法 沙龙营销带来的广阔私行业务 第四讲:信贷营销全流程与实践方法 一、售前准备 1、零售销售产品售前准备的九种工具与表格 客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表、不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报 、产品销售DS 2、客户售前信息收集表(表格及使用方法) 3、售前准备 八个“一” (4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案) 二、开场话术 1、开场白的目的 引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作,愿意和你谈话。 2、开场白的关键点:要在营销开始30秒内清楚的让客户了解 (1)你是谁? (2)你此次的目的 (3)你能带来什么好处 (4)可能存在的风险 案例:一支钢笔 (华尔街之狼精彩的开场白话术) 3、开场白设计与演练(30秒开场话术) 4、建立信任 (1)建立信任的三个“一” 一个共同的爱好 一个美好的饭局 一次高效的谈话 (2)建立信任的铁律 三、需求挖掘 1、 挖掘客户需求的四个步骤 (1)搜索--找到痛点--情况性问题--示例 (2)锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例 (3)撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例 (4)开药--渴望方案--解决性问题—示例 2、需求挖掘话术实践 (具体产品由行方选择) 3、四种类型客户需求挖掘技巧练习 (1)批发类、生产类企业 (2)开发区、园区企业 (3)高新技术能源类企业 (4)服务类、运输类企业 四、FABE产品介绍法则 产品特征介绍---F 产品优势以及他行对比--A 产品带给客户的利益---B 说服客户的证据--E 案例:招商银行、平安银行 FABE信贷产品介绍案例分享 FABE话术汇总 五、客户异议处理(如果客户给你石头,你要自己决定,是将它建成一座桥,还是一堵墙…) 1、客户异议处理的种类 (1)真的异议 (2)假的异议 (4)隐藏异议 2、异议处理3F法则:客户的感受、别人的感受、发觉 Fell 我理解您有怎么会有这样的感受 Felt 其他客户也有过这样的感受 Found 不过经过说明后,他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全 3、客户异议处理LSCPA Listen 聆听拒绝点 Share 确定立场与客户一致 Clarify 厘清真假梳理核心问题 Present 给出针对性解决方案 Ask for Action 主动引导客户成交 4、常见问题处理方案 六、促成的方法 从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“ 是的”逼近法 第五讲:数字化转型科技公司创新小微信贷案例 一、阿里小贷案例分析 1、产品设计:获客来源 2、业务创新:风控营收 3、310模式创新与设计应用 4、强监管背景下蚂蚁集团如何银行进行未来合作模式 5、蚂蚁集团小微企业大数据应用 二、微众银行(腾讯) 1、微众银行融会贯通ABCD 2、微众大数据风控(智能、多元、可信、可控) 3、微众银行用AI打造数字银行AI驱动用户体验 4、微利贷(案例分析) ①产品设计 获客来源 ②业务创新 风控营收 5、微业贷(案例分析) ①产品设计:获客来源 ②业务创新:风控营收 6、经销商贷:科创贷(创新分析) 7、供应链金融贷(创新分析)