● 过学习业务效能概念了解提升业务效能的3个原则：承诺度、精准度、投入度 ● 掌握过程管理的4R原则：正确的客户、正确的频率、正确的信息、正确的资源投入方式 ● 掌握客户质量管理模型SDAE模型及客户管理的4个维度：客户安全度、发展度、客户接受度、客户体验度） ● 提升业务团队的客户质量，和日常拜访和活动的业务效能，提升运营效能（产出、效率、能力），以达成企业/品牌/业务发展目标和策略，进而促进业务团队的绩效达成 ● 帮助理解销售效能管理理念，抓住市场营销的核心点，找到营销销售的关键要素——客户，找到企业市场营销的问题，进而能真正帮助企业大幅增加销量
授课对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等
讲师：曹道云
● 帮助销售代表建立以客户为中心的营销思维；学习掌握建立长期信任5个原则，帮助代表和客户建立长期信任关系 ● 学习拜访6个步骤，制定详细的访前拜访计划，通过4种探寻问题类型，发现客户的观点，传递客户真正关心的信息，掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议 ● 掌握高效缔结6种方式，获得客户承诺达成拜访目标，提高一线代表的专业化拜访质量 ● 掌握成功科室会的会前、会中、会后的3个步骤，学习会中的2个技巧，及说服技巧和呈现技巧，大幅提升科室会的质量，达到销售增长的目标 ●学习分析市场的逻辑思路，掌握有效区域管理的5个步骤，快速发现市场机会，促进销售目标的达成，实现销售的高速增长
授课对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
讲师：曹道云
第一篇：厅堂营销思维转型 第一讲：网点厅堂营销面临的挑战 一、厅堂服务和营销的剧变 1. 客户的需求复杂化 2. 业务办理渠道多样化 3. 客户服务苛刻化 二、5G智能时代对银行的冲击 1. 互联网金融的挑战 2. 金融科技的发展 案例分析：智能机器人的发展与挑战 二、零售银行的三个进化 1. 客户端思维方式的转变 2. 客户非金融需求的增加 3. 场景化营销内容的丰富 第二讲：网点厅堂营销的转型人员角色的转变 一、网点功能的转型 1. 交易结算中心向综合服务平台转型 2. 单一场景向聚合场景转型 3. 人工服务向智能化服务转型 案例分享：同业网点厅堂一体化营销优秀案例分享 二、营销人员在新型厅堂中的角色定位 1. 大堂经理的职责定位和素养 2. 柜员的职责定位和素养 3. 理财经理的职责定位和素养 4. 客户经理的职责定位和素养 第二篇：厅堂联动营销的触点打造 导入：厅堂联动营销 1）什么是厅堂联动营销 2）为什么要做厅堂联动营销 3）厅堂联动营销的环节 第一讲：各岗位之间的联动转介营销 一、联动转介的五种类型及话术 1. 电邀到访客户转介 2. 柜员发起转介 3. 大堂经理发起转介 4. 非现场转介 5. 没有意愿的客户转介 二、联动转介的工具的使用 1. 交叉转介折页 2. 厅堂联动转介卡 3. 转介台账 情景演练：柜员和大堂经理转介话术演练 第三讲：厅堂营销的触点打造与工具使用 一、厅堂营销的触点打造 1. 为什么要打造营销触点 1）有效缓解客户焦躁情绪 2）提升客户体验 3）强化品牌宣传 4）提高员工协作能力 5）提升营销效果 6）促进业务发展 2. 如何有效打造营销触点 1）入口处摆放礼品 2）叫号区摆放产品宣传资料 3）等候区播放宣传视频、摆放产品和活动宣传折页 4）业务办理区摆放产品和活动折页 5）智柜区摆放简易操作指南、产品和活动宣传折页 6）贵宾区摆放产品折页、活动宣传折页、饮品和点心等 3. 如何借力营销触点 1）将营销物料和客户动线紧密结合 2）细致观察客户对营销物料的关注度 3）积极询问客户办理业务类型 4. 心理暗示氛围 二、营销工具的使用 1. 展示物料 2. 交易工具 3. 沟通工具 第三篇：厅堂联动营销的技巧 第一讲：不同区域的营销技巧和话术 1. 客户接待区的营销技巧和话术 2. 客户等候区的营销技巧和话术 3. 自助设备区的营销技巧和话术 4. 柜台内外联动营销技巧和话术 模拟演练：借助工具做厅堂营销场景演练 第二讲：柜员营销的要点——心态平、勤开口、熟话术 1. 柜员营销的重要性 2. 学会问问题 3. 六类产品一句话营销话术——行外吸金、保险、基金 模拟演练：一句话营销演练 第三讲：大堂经理岗的营销流程——六脉神剑 第一脉：客户识别 1. 四个环节识别客户：客户进门时、等候时 2. 从三个维度识别客户 3. 识别客户的MAD法则 4. 六类不同客户的外在特征 5. 柜员识别客户的技巧 分组研讨：根据案例讨论客户识别点有哪些 第二脉：建立信任 1. 良好的形象 2. 热忱的服务 3. 有效的沟通 4. 专业的技能 第三脉：需求激发 1. 客户需求的分类和层次 2. 使用KYC分析客户的需求 3. 使用SPIN挖掘客户需求 4. 如何将客户需求与产品营销建立联系 模拟演练：根据案例利用SPIN进行挖掘客户需求 第四脉：产品说明 1. FABE产品说明法 2. 产品说明的注意事项 3. 不同类型产品的示范话术 模拟演练：使用FABE法做期交产品的说明 第五脉：异议处理 1. 异议处理四步法 2. 异议处理的3F法则 3. 异议处理示范话术 第六脉：促成销售 1. 关注客户情绪的变化 2. 捕捉客户成交的信号 3. 促成交易的八个方法 4．让客户转介绍的技巧 模拟演练：使用两种以上的方法促成客户 第四讲：厅堂微沙的流程和技巧 1. 厅堂微沙的作用 2. 厅堂微沙的主题选择 3. 厅堂微沙的操作流程和话术 模拟演练：厅堂微沙的方案创作 第五讲：厅堂客户的投诉抱怨处理 一、客户投诉的起因和规避技巧 1. 客户报怨的五大起因：被忽略、等候时间太长 2. 客户投诉规避技巧 3. 规避客户投诉的五条黄金法则 二、客户投诉的现场处理技巧 1. 迅速隔离客户 2. 投诉处理的五个流程：平复情绪、积极倾听 5. 跟踪服务 研讨发表：如何在客户抱怨中保护自己 工具应用：转介卡、营销触点参考照片集锦 课程回顾：总结、提问、分享
授课对象：网点负责人、厅堂服务经理、理财经理、客户经理等
讲师：彭学刚
1、掌握客户关系维护与开发中建立信任的技巧，满足需求的两个目标，长期维护的方法。 2、掌握客户三层级、九大客群的划分标准，借助客户维护七部曲高效的进行客户维护。 3、掌握会说、会问、会听的面访沟通技巧，使用五步六法服务和挖掘客户潜能，提升业绩。 4、充分利用厅堂的有效空间，形成层次式、渐进式的营销和服务动线，让客户感受到有温度的服务，在氛围的感染下产生了解并购买的欲望。
授课对象：分管行长、网点负责人、理财经理、客户经理等
讲师：彭学刚
1、掌握银行营销活动策划与实施的基本方法和技巧。 2、提升团队协作能力和沟通技巧，优化银行内部管理。 3、学会如何针对不同客群开展特色金融服务，提高客户满意度。 4、拓宽人脉，与业内同行交流学习，共同探讨银行营销发展之道。
授课对象：分管行长、网点负责人、理财经理、客户经理等
讲师：彭学刚
1、深刻了解中国新经济形势下对银行保险销售带来的影响以及如何拥抱这种变化。 2、掌握客户对保险设防的原因，并熟练应用化解方法进行日常保险营销工作。 3、掌握数字时代保险营销攻略的九大方法，轻轻松松卖保险。 4、掌握在营销技能不足时的营销方法，让新人也能卖出保险且快速成长。
授课对象：个金保险专管员、网点负责人、理财经理、客户经理等
讲师：彭学刚
1、通过系统地学习财富管理相关知识，提高客户经理在资产配置、投资策略、风险管理等方面的专业能力。 2、帮助理财经理深入了解高净值客户的需求以及趋势，为客户提供更加精准、个性化的财富管理解决方案。 3、通过优化财富管理服务，提高高净值客户的满意度和忠诚度，为银行创造更多价值。 4、通过客户经营节奏的学习，养成循环经营和开发客户的习惯。
授课对象：行长、网点负责人、理财经理、客户经理等
讲师：彭学刚
1、网点负责人了解并掌握银行网点精细化管理的方法和技巧，提高现场管理效果，提升网点的整体运营效能。 2、通过学习团队管理技巧，提高团队协作效率，激发团队活力，完成网点各项业务目标。 3、学会多元化的营销策略和技巧，如厅堂营销、联动营销、存量营销等，助力银行网点拓展业务，提高业绩。 4、了解并掌握客户维护管理技巧，提升客户满意度，增强客户忠诚度，促进业务发展。 5、学习如何搭建异业联盟、开展活动营销和线上营销等，拓宽市场渠道，提高银行网点的市场竞争力。
授课对象：分管行长、条线负责人、网点负责人、理财经理、厅堂服务人员、客户经理等
讲师：彭学刚
● 认识银行数字化营销的重要性，建立银行数字化精准营销的基本认识 ● 正确认知重点客群经营的流程和要点，提高客群经营的效率与效果 ● 学习数字化营销在金融行业的2大应用与其实施路径 ● 掌握数字化营从获客到活客的3个要点，提升客户转化 ● 掌握挖掘客户、规模化获客、个性化活客的要点，提升客户，有效开展重点客群的常态综合维护与营销活动实施， ● 掌握开启全面数字化客群经营与精准营销的全流程
授课对象：银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
讲师：迟台增
● 学习长尾客户的价值与打动长尾客户的难点，认识到当下银行的长尾客户现状 ● 了解实现长尾客户触达3个方向与实现路径，探寻新获客渠道，重视存量客户潜力开发 ● 学习长尾客户分类、留存与潜力挖掘的方法，开展相应的客户维护和营销活动，扎实优质客户基础，满足目标客户需求 ● 转变工作模式：从“等、靠、要”→“迈开腿、张开嘴”“走出去、引进来”的外拓营销 ● 透过不断收集和分析客户需求的最新变化，帮助零售条线以客户需求为导向，对现有业务流程进行整合优化，不断进行产品创新和渠道创新，建立产品、渠道、服务、营销一体化
授课对象：银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
讲师：迟台增
● 学习数字人民币对普惠金融发展，助力国家乡村振兴 ● 理解支付体系升级给金融行业带来的新机遇，重新抓住场景入口的重要机会 ● 学习数字人民币赋能传统业务发展，拓展营销机遇，助力业务转型升级 ● 了解数字化转型并积累场景数据，推动数字转型发展 ● 了解数字人民币的智能合约带来的创新业务模式，实现支付定制功能
授课对象：金融从业人员
讲师：迟台增
● 了解建立客户行为数据，助力线上客群、产品和触点差异化识别； ● 建立线上、线下运营平台，实现产品、客群、交互触点的行为量化数据采集和运营体系，发力线下优势精准挖掘线下渠道场景和交互触点 ● 学习线上与线下链路打通的方法、搭建场景的定义和落地效果监测工具，建立行之有效的运营体系 ● 线上、线下一体化运营，实现银行营销精准化、场景化、个性化 ● 帮助行员能够对系统化、全方位的提供营销内容，建立客户圈层或行业链营销 ● 帮助行员顺应互联网对金融零售模式的改变，扎实客户基础，满足目标客户需求
授课对象：银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
讲师：迟台增
● 了解大数据在于银行的五大应用，了解市场新营销方式的动态 ● 学习银行大数据经营和大数据营销的思路、方法、技巧 ● 掌握大数据营销过程中用户画像标注的方法技巧 ● 学习利用大数据对客户信任建立、需求挖掘的思路 ● 学习利用大数据建立客户为中心的生态体系
授课对象：金融从业人员
讲师：迟台增
● 认识银行当下长尾客户的的发展现状与运营难点 ● 看见AR对于当下银行长尾客户营销可以带来新机遇与新挑战 ● 掌握AR+AI可以应用于长尾客户营销的新路径，用新形式触达客户 ● 掌握数字时代下获客、活客、粘客策略要点，建立新型的营销模式，有效提升产能与服务 ● 了解数字时代下的线上线下客户留存的营销活动新方式 ● 掌握线上线下一体化营销打造的3大路径与其中的AR赋能点，打造新型态的智能网点
授课对象：银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
讲师：迟台增
1、掌握大客户营销的流程和步骤，做到操作既专业又有序； 2、掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找有效的依据； 3、学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升跟进效率； 4、学会如何进行目标客户识别，并且能够有效判断客户的未来潜在价值； 5、懂得如何理清客户决策流程，掌握处理客户关系，使销售行为达到最大化； 6、学会正确运用营销战术和技巧与策略，提升本行的竞争力； 7、学会增强对大客户的规划和协调能力，能够做好分析，从而与客户达成有效的共识。
授课对象：理财经理
讲师：张锐
1. 通过案例分析和说明，明白大客户陪谈营销模式，给到学员较强的启发性和借鉴意义。 2. 通过现场操作演练，让学员明白大客户陪谈的步骤和细节，以“学+练”的模式来打通原有的营销思路。 3. 学会分析大客户财富现状和规划意愿，应用场景式沟通方法与技巧，有效的解决客户财富管理问题。 4. 学会利用“大客户专项沟通方案模板”，采用有效的工具，降低学员与大客户的沟通难度。做到活学活用、有的放矢。 5. 学会“围猎式”陪谈营销思路，再次树立起自己的大客户经营信心，要有敢打硬仗的准备，要有敢谈大单的想法和做法。
授课对象：支行长、理财经理
讲师：张锐
1. 清晰网点定位，通过系统的方法重新了解及定位自己的网点； 2. 提升管理能力，提升岗位胜任力，适应竞争需要，做一名高效金融管理者； 3. 做好经营策略，针对网点现状做好经营策略分析，制定一点一策； 4. 找到产能抓手，通过一点一策分析制定产能提升的行动措施； 5. 抓好日常经营，用有效的工作方法使网点运营井井有条； 6. 优化网点转型，通过优秀网点的转型标准借鉴，“学其所长，补我所短”优化网点转型。
授课对象：分支行行长、网点负责人、运营主管、储备干部、市区县管理层
讲师：张锐
1、金税四期的顶层设计已经完成，随着大数据、人工智能等新一代信息技术应用到税务系统，信息高透明度必将成为企业不可忽视的事实，如何提前应对？ ——通过学习金税四期的概念、核心特点、主要功能、不可触碰的红线、如何做到有备无患五个方面； ——分析讲解国家政策、现行制度以及未来趋势，对于企业主和企业目前存在税务问题及困惑，给予相应的建议和指导意见； 2、学习如何在降低税务风险的同时，协助企业合理进行税务优化，有效降低税负； 3、提高学员对金税四期的正确认知，提升对税务风险的认识和防控，建立健全税务风险意识，帮助企业客户更好地规避风险； 4、始终把金融服务作为对企业的首要任务，发挥金融桥梁作用 5、金税四期时代，富人如何做财富保全和传承？ ——财富保全传承的尽头是：保险和信托。
授课对象：支行长、理财经理
讲师：张锐
1、准确定位：让学员学会在高净值客户财富管理过程中，定位好高净值客户客群属性的开发 2、精准营销：让学员明晰高客开发的原则，同时要掌握“二八定律”的高客开发理论 3、规划思路：通过学习，让学员明白精准化营销思路，有相应的个性化财富配置与规划方案 4、重构关系：让学员通过建立信任和精准开发技能提升，从而做好与高净值客户之间的关系 5、深挖需求：让学员掌握高净值客户需求深度挖掘，通过找规律、循逻辑、明方向、签大单 6、案例分析：增加实际案例说明和分析，让学员通过案例解析，明确和真正运用到工作中关于高净值客户财富管理的实操实践。
授课对象：分支行行长、理财经理
讲师：张锐
1、建立体系：帮助学员建立起一套行之有效的高端客群营销体系， 2、掌握方法：能够有效的掌握学会高端客户推荐营销方案。 3、搭建思路：通过系统的理论知识学习，帮助学员梳理和搭建高端客户财富规划营销思路。 4、逻辑制胜：帮助学员构建起完整的销售逻辑流程，最终能够与高端客户达成共识。 5、专业为王：让学员学习到在当前金融形势下为客户提供综合金融服务所应该具备的知识结构，进而提升定制化资产配置解决方案的专业水平。 6、推进销售：在以上环节的基础和学习流程中，进一步做好销售环节。
授课对象：理财经理、财富顾问、银行主管
讲师：张锐
对公导入、对公拓户、对公结算、对公存款、普惠人才培养、普惠增量、普惠特训营
成都市
财富管理
兰州市
管理转型、组织能力提升、绩效体系建设、干部竞聘、客户经理能力提升、负责人能力提升、三定、信贷流程再造、网点转型、期缴保险销售、开门红营销等
重庆市
DISC性格分析与营销, DISC性格分析与团队管理，保险销售新逻辑，高客财富管理，宏观政治经济学及应用心理学
兰州市
存款类、对公类、服务类、个金类、信贷类
福州市
