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《新零售时代—网点金管家实训》

1.战略层面:厘清网点核心价值,构建网点战略地图 2.策略层面:核心客群痛点解析,经营策略精准定制 3.执行层面:精准客群分层管理,营销策略切实可行 4.思维层面:培养主动经营意识,掌握经营管理模型 5.机制方面:兵马未动粮草先行,构建双向驱动机制 6.运营方面:运筹帷幄成竹在胸,梳理流程岗位配置 7.学习方面:事事关己强化责任,统筹员工学习管理

授课对象:二级支行行长、网点行长、网点负责人、网点主任、网点经理、各分支行相关管理部门及人员

讲师:陈楠

银行活动营销策划与实施

1.能够根据营销目标优化创意,选择活动主题,策划新颖有特色的活动。 2.能够精准进行客户分类分群,把握活动关键,组织良好体验的活动;。 3.能够提升高效沟通和营销水平,提升客户到场率,不断提升产能和绩效。 4.能够专业执行评估,持续跟进营销,不断提升客户贡献度和忠诚度。

授课对象:银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。

讲师:萧湘

攻心为上—银行私行客户营销心法

1.有效降低高净值客户过度营销和服务而导致的客户流失。 2.了解银行高净值客户的心理特征与行为模式。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。 3.学习接触高净值客户的步骤与取得其信任的技巧。 4.加速营销人员由传统推销向人性营销的蜕变。 5.掌握实战营销技巧,提高银行营销人员的营销产能。

授课对象:主管个金行长;支行长;私人银行理财经理;财富管理中心客户经理;理财经理;理财顾问;客户经理;个贷经理;个人客户经理;个人业务顾问等营销职能人员

讲师:殷国辉

银行行长的营销管理智慧

某总行副行长说:“做零售银行的人,不考虑未来,是要留骂名的。”“零售银行是团队协同作战,是整体,是集中化,整个零售银行就是一张太极图,无法切割和解构。”当下推崇西方管理的今天,为什么该行长提出如此言论,里面又蕴含着什么道理呢? 本课程以中国传统文化的智慧为根基,融合西方的管理科学、行为心理学;IBM等咨询公司的银行网点管理系统等,令学习者有如下收获: 1. 自我疏导:正确的面对工作与生活压力,看透外像与内心的关系,由对境生心到境随心转,做到八风吹不动,端坐紫金莲。得到人生大智慧与大自在。 2. 修身正人:管理者的最大问题是看不到自己的问题。行有不得反求诸己,从自身寻找管理问题的根源,正人先正己,正己自正人。 3. 东西相融:仅依靠自觉需待以时日,寄希望严格法治又补漏不及,银行不同于纯粹的企业,又有别于政府单位,所以网点治理需要东西相融,文化氛围与科学制度并轨运行,仅赖一项必有偏颇,若人格魅力加之科学制度,相信一个网点的产能势必最大化。 4. 调兵遣将:一位管理大师说过:“把自己累的吐血的行长不是好行长,而是有本事让员工自动自发的累的吐血”。战争不是一个人的战斗,作为行长,整合资源取长补短是必修功课,认真梳理每一个员工的岗位职责和流程,让其产能最大化。掌握银行中三大营销岗位应该如何配合,如何联动销售,构建一个网点营销生态圈。 5. 流程管理:网点负责人如何巡检厅堂?使用那些工具来评价大堂经理、柜员等工作的好坏,如何塑造榜样的力量来鼓舞士气?本章节通过具体的流程表单教会网点管理者如何规范流程。 6. 员工激励:能够来银行工作的,多数家庭条件都是不错的,在这种情况下,物质激励越来越收效甚微,作为网点负责人,该如何利用非物质的手段激励员工呢? 7. 目标管理:多数管理者仅盯目标不看过程,导致员工遇到营销难题时一筹莫展求助无门。网点负责人是员工的第一教练,过程管理是目标管理实现的根基。投诉处理:营销做得好和坏都少不了烦恼,某行的基金销售名列前茅,大量的客户势必有涨有跌,面对大量的投诉的客户,该如何处理?本章节将会学习到投诉处理五步法。

授课对象:二级分行主管个金行长;私人银行部负责人;财富管理中心负责人;一级支行长、副行长; 二级支行长等

讲师:殷国辉

《大零售时代商业银行营销新策略》

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; 能明确了解客户拒绝背后的原因,并学会用客户最喜欢的方式营销客户; 掌握快速让客户信任的技巧与关键点,让客户愿意跟我们打交道 懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解 掌握有效提升客户营销成功率、回头率以及转介率的关键技巧;

授课对象:分行行长、支行行长,网点行长,优秀客户经理

讲师:张牧之

《存量客户开发与维护》

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; 懂得第一时间营销自己,展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机; 理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程,学会将合适的理财产品推荐给正确的客户 懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; 懂得处理个金产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招

授课对象:网点行长、个人客户经理、理财经理、产品经理、大堂经理

讲师:张牧之

《外拓营销实战训练》

★针对典型四区客户,掌握一套科学有效的开发与营销流程; ★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——金融顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; ★掌握针对不同商圈社区客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本; ★懂得如何进行客户拜访,如何抓住居委会、市场管理处等关键团队,做到批量开发与营销; ★掌握顾问式的产品推介技巧,降低客户的被推销感知,掌握迅速签约的促成技巧; ★掌握后续跟进技巧,强化客户良性感知,进而进行深度营销并让客户愿意转介绍;

授课对象:零售银行客户经理

讲师:张牧之

《服务营销类》银行网点服务营销一体化

1.树立意识:树立“以客为尊”的服务意识 2.流程服务:掌握各岗位服务流程及技巧 3.工具强化:通过6S管理及晨会强化服务标准 4.落地绩效:通过多种营销方式的开展,提升营销业绩

授课对象:柜员、大堂经理、网点主任等

讲师:钱俊

《营销类》厅堂营销案例式学习

四有“新”人: 1.有实景案例:课程中所有案例均来自各大银行网点,趣味生动 2.有理论高度:从案例分析中提炼理论体系,使学员掌握方法 3.有实践话术:根据案例提炼不同场景下具体实用话术 4.有操作工具:提炼案例背后的工具,强化落地效果

授课对象:柜员、大堂经理、理财经理、个人业务顾问等

讲师:钱俊

《营销类》存量客户激活技巧

1.明确目标:明确需要激活的存量客户的特征及优先级 2.掌握方法:掌握休眠客户唤醒的常用方法 3.学习话术:学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术 4.借鉴模式:学习他行激活存量客户的案例,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式

授课对象:网点负责人、理财经理、个人业务顾问等

讲师:钱俊

《分岗位类》柜员服务营销能力提升

1.一种意识:认识服务营销的重要性,在新常态下银行人该有的思维转变 2.一套流程:掌握一套网点服务营销的流程,实现团队协同营销 3.一套话术:一套服务营销的话术

授课对象:柜员、个人业务顾问

讲师:钱俊

《高端客户关系管理与成交技巧》

<p>本课程带领学员进入人性的深入层面,提高面向每个具体客户的深度开发能力<br />富人的心理特征分析<br />学习如何针对客户的不同个性进行全程客户关系管理<br />学习客户心理学秘籍——九型人格<br />学习九型人格在高度客户的应有:沟通模式、购买模式、投资模式<br />学习与每个个性的人建立深入关系的方法<br />课程来源:本课程已被金库网认定为精品课程,来源在老师对多家银行大客户经理的实战辅导,适合对公与个金条线。<br /></p>

授课对象:支行行长,网点主任,客户经理,

讲师:罗树忠

《个人信贷产品销售与服务》

拓展客户来源的渠道 能够运用销售流程各环节的营销技巧 寻找交叉销售切入点的方法 个贷客户服务要点和方法

授课对象:银行个贷客户经理

讲师:张牧之

《客户心理分析与异议处理实战训练》

★掌握现阶段银行客户被营销时的心理,明确不同表现背后客户心中的干扰因素; ★能构建客户异议认知系统,掌握客户异议背后的6个层级的根本原因,了解客户的心理动态,学会如何从根本上有效处理客户异议,而不是跟着客户的表象团团转; ★异议如火,学会如何通过情感账户和专业账户在前期预防客户异议,而不是等到起火之后才想到救火; ★学会为客户普及理财观念,让客户了解和懂理财,从客户认知源头减少异议; ★懂得站在客户角度,掌握理财产品营销有效成交的7个绝招;

授课对象:支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

讲师:张牧之

《金牌客户经理(理财经理)特训营(5天完整版)》

★让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; ★让理财经理学会营销自己,迅速建立客户的好感与信任; ★让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术,学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由; ★让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感,并有效敲定见面时间; ★让理财经理掌握电话后续跟进技巧,强化客户良性感知,为面谈或下一次电话做好铺垫…… ★让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本 ★让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; ★让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获理财产品高效成交7大绝招 ★让理财经理懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解 ★让理财经理学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

授课对象:零售银行理财经理

讲师:张牧之

《睡眠客户激活与二次开发实战训练》

★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; ★懂得第一时间营销自己,展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机; ★理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程,学会将合适的理财产品推荐给正确的客户 ★懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; ★懂得处理个金产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招

授课对象:个金业务客户经理、理财经理

讲师:张牧之

《基金营销与老客户健诊盘活实战训练》

★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的伙伴关系; ★懂得第一时间营销自己,迅速建立客户信任,在信任的基础上进行营销引导; ★懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控 ★理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程,学会将合适的基金推荐给正确的客户 ★懂得降低营销风险,知道培养客户专业度,不再需要为客户的盈亏承担全部责任,; ★懂得处理基金产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招 ★面对套牢客户,从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术

授课对象:网点主任、理财经理、个人客户经理

讲师:张牧之

《基金产品营销实战训练(精华版)》

★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的伙伴关系; ★懂得第一时间营销自己,迅速建立客户信任,在信任的基础上进行营销引导; ★懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控 ★理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程,学会将合适的基金推荐给正确的客户 ★懂得降低营销风险,知道培养客户专业度,不再需要为客户的盈亏承担全部责任,; ★懂得处理基金产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招 ★面对套牢客户,从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术

授课对象:网点主任、理财经理、个人客户经理

讲师:张牧之

《大客户“攻心”营销与维护落地训练》

★收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法,懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系 ★学会有效识别客户忠诚度,明确现阶段与客户处理那种关系层级,了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点 ★掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略,尤其是对比于竞争对手,能快速找到客户的不满意并有效处理 ★懂得采取有效的维护行为,有效增加客户AUM值增长率、VIP客户保有率以及客户转介率;

授课对象:支行行长、网点主任、个人客户经理、理财经理

讲师:张牧之

《新常态,从“心”营销通关集训》

让学员学会“攻心为上”的营销模式,从而构建值得客户托付一生的伙伴形象; 让学员学会营销自己,迅速建立客户的好感与信任; 让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本; 让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; 让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获理财产品高效成交7大绝招; 让学员懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解; 让学员学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

授课对象:支行行长、网点主任、个人客户经理、理财经理

讲师:张牧之

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