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业绩倍增——零售银行产品推荐与异议处理

课程收益: 1. 破解零售网点产品推荐失败的奥秘 2. 掌握信用卡、现金分期、信用币、账单分期推荐及异议处理技巧 3. 掌握聚财、基金定投、扫码POS、ETC推荐及异议处理技巧 4. 掌握基于客户需求导向产品买点提炼及营销工具设计技巧 5. 掌握基于产品推荐中客户心理分析及五大异议处理技巧

授课对象:客户经理、大堂经理、超柜柜员、低柜柜员

讲师:肖广

客户经理培养项目

项目组在项目进行过程中,给XX银行带来多种不同形式的价值: 1. 方案本身的价值:我们的工作成果首先是我们提供的解决方案,我们将从客户的实际情况出发,运用相应的咨询工具和方法,提供具有时效性、针对性的解决方案。 2. 流程建立的价值:对于单个岗位的打造,流程比业绩更为重要,制度比分配更为关键,理念比苦干更为合理,通过网点的管理、观念及营销转型,真正的为XX银行的发展奠定基础,使之能够长远、高效发展。 3. 系统思考与建议价值:我们在进行咨询服务的同时,还会在服务范围之外,通过对企业的系统思考,提出企业管理方面的综合建议,尽力为企业提供额外的价值。

授课对象:客户经理(人数不要超过20人/批)

讲师:许东旭

服务营销一体化项目

完善网点功能布局:以客户行进路线及客户感知MOT经验为布局理论,结合网点的实际类型,帮助网点营业厅进行功能区分,优化布局并在网点内部进行6S管理。 服务礼仪规范及服务流程优化:改善从业形象、服务礼仪、柜员“7+7”、 大堂七步曲、优化晨会流程、优化投诉处理流程、客户识别流程以及客户维护流程,在服务销售流程中嵌入心态、工具以及语术。 营销技能提升:解决网点营销三难,即“开口难、成功难、持续难”的三大问题。通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展,提高网点人员的营销意识及营销技能,为银行打造营销精英团队。 专岗位培训:对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训,帮其定位岗位角色,梳理工作流程,提高工作效率。 网点绩效管控体系:完善网点的绩效考核制度,通过平衡计分的方式,让支行行长在过程指标中有抓手、发挥网点营销最大效能,同时通过绩效考核对员工进行针对性培训及辅导,帮助员工成长,激发员工积极性。

授课对象:五大国有银行,城市商业银行,邮政储蓄银行,农商行等

讲师:许东旭

网点营销战斗力提升项目

1. 厅堂服务规范化提升 结合总行和分行对于网点服务规范的要求,对网点实施针对性地提升,帮助网点打造一套标杆网点标准服务流程,其中包括一线员工服务行为规范和工作流程、厅堂视觉营销体系、6S管理体系,以及相应的管理制度。 2. 营销意识提升 解决网点营销三难,即“开口难、成功难、持续难”的三大问题。通过采用心理学、营销学以及咨询式培训的方式,在五日内提升网点营销“造血”能力,实现从服务型网点向服务营销型网点转型速胜;通过一些实用工具植入和营销环境整改,为网点营造一个浓厚的营销氛围。 3. 营销技能提升 通过集中授课和现场辅导一对一辅导、着重演练和实战,有效提升网点各岗位人员的综合营销能力,着重提升网点一线柜员一句话营销和客户转接,大堂经理、柜员的客户识别能力和批量营销、以及理财经理电话营销和中高端客户维护,在五日导入工作中重点表现为具体营销数据指标的明显变化(根据以往项目经验会有30%以上的数据提升)。 4. 营销管理能力提升 帮助网点负责人快速进入角色转换,从营销者成为管理者,建立一套以网点为单位服务营销管理体系,其中包括绩效管理、会议管理、厅堂管理。 5. 联动营销模式建立 以网点为依托,以绩效做保障,发挥网点各岗位优势,以促进网点服务营销链条的识别、营销、维护的最大化,在厅堂建立一套长期有效的联动营销模式。

授课对象:全员

讲师:许东旭

外拓营销3.0

梳理流程,建立长效营销管理机制,提升客户经理能力,让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化 。

授课对象:股份制银行、农商行、农信社、邮储、城商行等

讲师:许东旭

6S标杆网点打造项目

1) 总体目标:实现员工行为标准化规范化,提升银行网点基础管理,优化现场管理流程, 打造软硬件标杆化的网点运营平台,提升网点日常业务运行效率 2) 项目分目标:  员工行为标准化  现场设备管理规范化  网点物料管理可视化  网点运营管理制度可量化  网点环境管理持续化

授课对象:全员

讲师:许东旭

五星级网点打造项目

1、 硬件环境:优化网点功能分区布局,改善服务环境 2、 服务标准:提升网点整体服务规范,提高职业标准 3、 档案体系:健全网点服务档案体系,明确资料管理 4、 特色文化:五维深化网点服务文化,提炼服务内涵 5、 迎检团队:模拟网点迎评实战现场,强化迎检技能

授课对象:大堂经理、柜员、客户经理;

讲师:许东旭

服务标杆网点打造项目

 依据银行同业百佳标准,结合咨询培训经验,为客户植入基础服务规范、打造核心服务流程,进而提升网点服务品牌,提升客户服务品质;  以标杆网点打造为基础,制定优化标准手册,便于网点经验传承以及低成本普及培训;  有效的帮助网点解决服务规范以及服务品质问题,帮助网点打造具有本行特色的硬件环境以及从业人员;  建立长效网点服务考核机制,将文明优质服务固化到网点,形成习惯。

授课对象:试点支行的网点管理人员,以及试点网点的网点主任、高柜柜员、信贷经理,涉及大堂经理、第三方派驻人员。

讲师:许东旭

《数字化会员运营》(管理层2天)

● 了解数字化会员运营与传统会员维护的差异 ● 掌握会员权益制定的方式方法 ● 掌握建立顾客标签体系的方法,并且学会如何运用 ● 掌握搭建售中服务模型的方式 ● 掌握搭建售后服务模型,提升顾客二次复购 ● 通过流程的梳理和工具,掌握营销活动在门店的落地执行的流程

授课对象:有一定会员运营基础的企业,品牌会员岗位相关人员、销售经理、零售商、督导、区域经理、总裁老板等

讲师:查玉红

《新零售时代商业银行营销策略》

1.思维转型:了解新零售时代用户价值模式转型的核心意义;构建零售时代的用户价值导向型思维 2.策略营销:掌握用户价值分析以及网点三大价值客群的营销策略构建原则 3.拓展营销:掌握五大区域拓展营销策略要点以及拓展营销的管理办法 4.阵地营销:了解厅堂营销的策略构建流程,以及厅堂沙龙的策略制定与管理 5.存量营销:能够针对网点存量客户的大数据进行有效分析,并学会7大营销策略构建的原理

授课对象:网点负责人、银行客户服务部、条线行长

讲师:陈楠

《新零售时代特色网点打造》

1.思维转型:了解新零售时代银行网点转型的意义,并掌握特色银行网点构建的六部曲 2.精准定位:跳出为了转型而转型的错误误区,真正明确本网点的核心定位 3.价值传播:能够有效运用厅堂空间的调整和营销策略的制定完成网点核心价值的有效传播 4.人员培养:在特色网点打造的基础上,实现网点员工素养的有效提升,真正做到用文化管理、用文化带兵的特色网点价值传播

授课对象:网点负责人、条线行长

讲师:陈楠

《银行网点旺季营销策略及营销技能提升》

1.培养旺季营销战略思维,把握旺季营销重要契机 3.明确分解旺季营销目标,厘清目标达成关键要素 4.制定网点旺季营销策略,客户资源整合分层合理 5.厅内厅外营销部署得当,策略技能高效整合提升 6.五类客户经典案例解析,直击前沿市场营销动态

授课对象:网点负责人、客户经理、营销条线管理干部

讲师:陈楠

《卓越支行长的六项修炼》

1.四大角色:帮助学员建立正确的角色认知,通过新常态下网点负责人的四大角色解析,帮助学员建立个人的定位以及发展计划 2.五项能力:基于四大角色的基础,帮助学员了解并掌握支行长应具备的五项能力:网点打造、员工管理、客户开拓、关系维护、安全管理 3.六项修炼:以网点负责人的个人成长以及网点成长为核心,解读网点负责人的六项核心素质的修炼:领导力、执行力、学习力、协调力、营销策划、教练辅导

授课对象:网点负责人、支行长、网点主任

讲师:陈楠

《商业银行拓展营销及固化》

1.思维转型:帮助学员建立客户导向思维,培养主动营销的营销观念 2.模式转型:建立拓展营销的正确认知,从网点经营战略上设定拓展营销策略及经营目标 3.系统构建:从拓展营销工作的前、中、后期不同的工作内容进行细致分析和梳理,帮助学员建立系统化的拓展营销工作模式;并掌握拓展营销五大区的经营模式,深入分析五区客户的基本特征 4.客户解析:通过精准的客户分析,对网点客户做精准定位,差异化服务;结合客户特征,能够独立完成营销方案的策划 管理系统:掌握拓展营销队伍的构建步骤,清楚队伍建设三阶段的关键管理要素

授课对象:网点负责人、客户经理、营销条线管理干部

讲师:陈楠

《大数据时代存量客户价值激活》

1.大数据思维:培养学员银行经营的互联网思维,正确理解大数据的含义。并且掌握在后互联网时代,如何有效运用大数据思维做好存量客户的服务 2.存量价值:从“数据大”到“大数据”的转化,让存量客户发挥真正的价值,提升网点客户贡献度 3.营销策略:学习并掌握存量客户四大激活策略和六种营销模式,能够独立完成网点客户价值分析与策略制定 4.客户管理:从客户档案建立与维护到客户价值分析与管理,构建一整套网点客户价值管理的基本模型 5.服务系统:以客户服务为核心,构筑银行品牌形象的有效传播

授课对象:网点负责人、银行客户服务部、条线行长

讲师:陈楠

《新零售时代—网点金管家实训》

1.战略层面:厘清网点核心价值,构建网点战略地图 2.策略层面:核心客群痛点解析,经营策略精准定制 3.执行层面:精准客群分层管理,营销策略切实可行 4.思维层面:培养主动经营意识,掌握经营管理模型 5.机制方面:兵马未动粮草先行,构建双向驱动机制 6.运营方面:运筹帷幄成竹在胸,梳理流程岗位配置 7.学习方面:事事关己强化责任,统筹员工学习管理

授课对象:二级支行行长、网点行长、网点负责人、网点主任、网点经理、各分支行相关管理部门及人员

讲师:陈楠

《网点金管家—经营能力提升 工作坊》

战略层面:厘清网点核心价值,构建网点战略地图 策略层面:核心客群痛点解析,经营策略精准定制 执行层面:精准客群分层管理,营销策略切实可行

授课对象:二级支行行长、网点行长、网点负责人、网点主任、网点经理、各分支行相关管理部门及人员

讲师:陈楠

《网点金管家——管理能力提升 工作坊》

机制方面:兵马未动粮草先行,构建双向驱动机制 运营方面:运筹帷幄成竹在胸,梳理流程岗位配置 学习方面:事事关己强化责任,统筹员工学习管理

授课对象:二级支行行长、网点行长、网点负责人、网点主任、网点经理、各分支行相关管理部门及人员

讲师:陈楠

《互联网时代银行网点管理策略》

1.思维转型:通过网点管理者面临的四大危机解读,带动学员积极思考管理的价值与意义,从思维层面真正转变成优秀的管理者 2.角色定位:学习并掌握四类管理者风格以及管理者的四大定位,能够有效识别个人管理风格,并学会管理风格的弹性运用 3.网点管理:能够结合网点管理的基本目标,实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理 4.人员管理:能够从感性和理性的两个角度来认知员工的重要性,同时学习并掌握如何管理员工的目标与计划、建立员工辅导与激励的机制、学会会议经营与员工培训

授课对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任

讲师:杜晶晶

《互联网时代银行网点管理与营销策略》

1.思维转型:培养以客户为核心的营销理念,建立客户导向型营销思维 2.客户识别:通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型 3.营销策略:学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略,并能够根据网点的具体经营情况,进行营销策略的拆分与组合 4.营销渠道:结合互联网营销思维,分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道 5.营销系统:通过对营销活动的有效测评,帮助学员建立系统的营销认知,进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

授课对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员

讲师:杜晶晶

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