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闻“基”起舞——基金营销实战训练

● 提升银行营销人员对基金的认识,懂得从客户角度出发,成为客户信任的专业理财顾问,引导客户多元配置需求,激发客户的基金意向。 ● 领悟并懂得基金售前铺垫、售中预期管理、售后定期(异动)服务技巧。 ● 掌握营销风险管理,常和客户沟通基金投资体系知识,共同监测客户的基金盈亏状况,因而形成长期托付关系。 ● 掌握基金推荐和客户的典型异议处理技巧,善于高效成交。 ● 面对基金套牢客户,获得从客户邀约到基金健诊到面谈到转介全流程操作方法和话术。

授课对象:理财经理、客户经理等

讲师:萧湘

理财产品投资与家庭资产配置

● 掌握各类金融理财产品的特点及投资方法、资产配置的基本要点,对症下药,能够精准针对高净值客户的痛点解析对应产品 ● 熟练各类资产配置策略,通过案例的介绍了解不同家庭类型资产配置的需求及注意的问题,真正从客户的实际情况出发,进行综合评审和制定资产配置策略,整体掌握资产配置要点。

授课对象:金融从业人员

讲师:陈博

家庭理财规划全方位训练

● 增强学员理财规划技能,提升综合理财规划能力,便于日常客户关系的维护与管理; ● 学习个人及家庭理财规划的方法,使学员掌握综合理财规划规划方法并在实践中灵活运用;● 精通规划方案中各类金融产品配置通过学习综合理财建议书的制定,对客户信息进行分析,评估家庭财务状况诊断、及其理财目标; ● 根据其特点构建、设计匹配的《综合理财建议书》,为客户提供全面专业的财务建议

授课对象:金融从业人员

讲师:陈博

基金营销——专业维度解读客户需求

● 深层次了解、掌握判别基金业绩的方法步骤;根据若干评估手段甄别出优质基金; ● 结合投资市场最新行情与未来方向,让学员能把握基金种类选择达到有的放矢的效果; ● 能够大幅提升学员对大众富裕客户、中产阶层客户、社会基础层客群的基金投资和专业营销能力,使学员通过从基金定投、综合理财规划、资产配置等角度专业营销基金,并在实践中灵活运用 ● 重点解决围绕网点现有及陌生客群的基金客群开拓、经营、促单,能够根据自己的资源与能力禀赋拟定客户经营方案,实现专业基金理财营销技术的训练与固化,提升网点基金销售额。

授课对象:金融从业人员

讲师:陈博

推陈致新——私人银行家的自我打造及精进

● 系统性了解国内外私人银行业的定义,历史演变及未来.培养学员的大局观。 ● 掌握及科学方式了解私人银行客户的本土化,及其理由。接地气,业务顺利。 ● 掌握及深度解读私人银行业务的特殊性及其应用。培养学员的灵活性。 ● 私人银行的目标客户群体及如何开发及如何维护好。客户转介绍客户是良药。 ● 私人银行从业者的自我学习及自我突破。专业知识及综合知识同样重要。 ● 掌握私人银行客户的投资心理。私行客户的个人主导性强。 ● 分析私人银行的业务实战增加学员临场感,分析国内私人银行业的未来发展。

授课对象:私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

讲师:郑宇成

同频服务——高端私人银行客户的投资心理学

● 让学员了解与客户谈论投资实务时的考虑层面,让学员建立客户的投资理念的过程,深刻了解,这也是一种服务。 ● 让学员了解建立投资理念的方式,了解投资理念与投资绩效是同频的金融服务。 ● 深刻了解客户可被教育的部分,除了产品,还有投资理念,了解客户投资组合的绩效是维系长久的基石。

授课对象:私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

讲师:郑宇成

私人银行财富顾问陪访的完美成交实战训练

● 实际市场发生的案例作分析,帮助学员的抓住客户的需求痛点,提出真实可行方案; ● 让学员了解各类产品的营销重点(符合市场),适合客户需求,获得客户认同及时沟通; ● 让学员了解私行大客户的赋能型综合服务有着极大的效果,例如对公对私业务的结合; ● 让学员了解与私行大客户的沟通,谈判,售后服务,及银行平台品牌赋能; ● 私行财富顾问专业知识的深耕,陪访的营销能力优化,与私行客户经理的协同作战。

授课对象:私人银行客户经理,私行财富顾问

讲师:郑宇成

巧挖深耕——银行高净值客户的营销维护与深耕能力的提升

● 系统性了解国内高端财富业务,高净值客户的真实需求,培养学员的大局观,准备方向; ● 掌握及科学方式了解高净值客户的开发,维护及营销活动的效用,善用KYC(客户背景); ● 掌握及深度解读财富管理团队业务的必备的基本工具:四大类产品专业知识,八大营销绝招,八大硬核心理,及四大思想战略,进而培养学员的灵活性; ● 高净值目标客户群体的投资心理学甚为重要,学员熟知五大类型客户的特征及应对, 有助于交易的完成及后续的维护; ● 学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于高净值客户的资产配置建议; ● 学员了解现接段2024年宏观经济的状况,进而加上私行高净值客户的投资心理因素, 勾画出现阶段高净值客户的资产配置建议; ● 分析财富管理业务实战增加学员临场感,有助于高净值团队的业务拓展; ● 了解与客户的不同场景的社交礼仪; ● 分组讨论,情境演练,与讲师开放交流,增加实战经验分享。

授课对象:高净值客户理财经理团队

讲师:郑宇成

宏观洞见——宏观经济剖析下到财富管理策略及资产配置

● 系统性了解国内高端财富业务,高净值客户的真实需求,培养学员的大局观,准备方向 ● 掌握及深度解读现阶段市场热衷的焦点分析 ● 学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于学习高净值客户的资产配置建议 ● 股市,债市,汇市,黄金的具体分析

授课对象:保险团队,银行团队

讲师:郑宇成

夯基务实——理财经理实战型基金销售技巧

● 学员系统性了解宏观经济变化与基金的重要关联性及在资产配置中的应用 ● 学员了解各类资本市场的本质及预测与基金的实际绩效息息相关 ● 基金营销的多维度方式 ● 主题式基金与产业经济关联性高 ● 理财经理的基金营销技巧可以非常有创意

授课对象:银行客户经理,网点负责人,支行长,理财经理

讲师:郑宇成

医疗器械场景化营销 ——基于特定产品的销售专业技能训练营

● 针对公司特定产品,现场输出场景化营销策划方案 ● 学会如何把普通的产品说明书变成高大上的配置清单 ● 学会利用AI人工智能进行科研项目选题,创造科研场景 ● 实战演练,在练习中提高场景化营销综合技能 ● 学会产品应用场景挖掘方法,多维度高价值进行营销

授课对象:医疗器械领域销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等

讲师:天马

政府机构客户四锁营销实战策略

1.思维转型:结合政府改革转型政策研究,建立“四锁营销”四维体系 2.策略营销:掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的原则 3.拓展营销:掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的管理办法

授课对象:银行公司业务部、客户经理、产品经理等

讲师:祁思齐

综合支行长经营管理沙盘训练营

支行长当责和胜任力解读,两家支行经营管理情景模拟,各支行经营计划制定。其中第二、三部分是重点,占训练过程95%以上的时间和内容。

授课对象:综合支行支行长,副行长,零售行长,部室经理等

讲师:祁思齐

中高层对公业务产能运营管理策略

产品业务管理经营 对公客户管理 制定经营计划 组织营销,团队管理

授课对象:国有行二级分行行长,对公部室总经理,中心支行行长等

讲师:祁思齐

大客户整合营销--全新银行对公大客户开发策略与整合营销

第一篇对公大客户营销营销需要顶层设计 第一节:从国策到经济态势看银行对公业务 1.新经济形势下银行对公业务新契机 2.中央定调下看经济结构转型和产业发展 3.当前各银行对公存、贷业务发生三大战略转型 第二节:对公大客户营销难点分析 1.银行大客户营销五大收益 2.银行对公大客户营销五大难题 3.破局重生,银行对公大客户营销业绩倍增三步骤 第三节:大客户营销顶层设计和营销资源构建 1.对公大客户营销和零售大客户的根本区别在于带动业务全面提速 2.对公大客户营销顶层设计战略协同,资源变现,模式创新 3.构建营销资源库十大营销资源,全面启动产能倍增模式 第四节:对公产能倍增之系统营销体系CRST 1.对公营销CRST体系:捕获线索、搭建关系、设计方案、跟踪项目 2.对公产能倍增之总行/分行产能教练赋能体系 3.对公产能倍增之产品/业务设计体系 案例:中信银行支行长如何通过调研孙子公司业务,项目储备,资金需求,提前帮助新任财务总监设计财务预案,最终赢得客户对其专业赞誉和信任,开始深入合作,2年后成为整个集团主办行,存贷、结算等业务规模和利润全面翻倍。 第二篇 大客户商机捕获 第一节:企业业务流伴随着资金流 1.企业业务流和业务流转脉络图 2.资金运转和资金流转脉络图 3.企业发展周期和阶段商机 案例:福建省星云大数据背后酝酿的一盘数字化大棋和某行业务融合中的金融服务方案 案例:解读特别国债背后对国央企,平台公司的影响。 第二节:客户情报获取的四维模型 1.客户情报获取四维模型 2.信息交叉分析与验证 3.客户尽调、服务回访、贷后检查情报获取方式 案例:四川某行如何通过情报收集最终切入五粮液集团结算和信贷业务 第三节:对公业务商机辨识和商机四锁模式 1.三类商机:顶级商机、阻力商机、推断商机 2.商机锁定模式:锁定需求、锁定业务,锁定关系,锁定操作 3.金融商机和非金融商机在实际业务落地中的核心作用分析 案例:导师通过建立九宫格商机矩阵和量化分析帮深圳某行成功拿下上市公司信维通信全新业务机会17项,初步落地他行到期存单3亿,定增融资2亿,确立海外银团牵头行等。 第三篇 打通客户内部决策链 第一节:从商机到落地要走的“长征”决策链 1.财务部营销和关联决策者分析 2.各金融业务落地过程中的决策链梳理 3.决策链和关键决策流程分析 案例:大客户营销遇阻,财务总监敷衍,董事长太忙难约,如何破局? 第二节:企业组织架构中隐秘的决策链 1.掌握企业组织结构与职能对银行营销项目落地三大支撑 2.决策链、决策部门的关键决策者分析 3.企业一把手与决策链的关系四象限 第四节:部门四种决策角色对银行业务落地的影响 1.部门四种角色:需求发起者、组织者、评估者和拍板人 2.四种角色对银行业务的支持度、影响度评估 3.识别业务营销中四种角色的技巧话术:黑盒测试和白盒测试 研讨:研究业务到底谁发起的,哪些人有着什么级别的话语权和影响力? 第四篇 关系链搭建和培植 第一节:判定决策链上的五种客户关系 1.五种客户关系:公开反对,不支持,中立,支持,拥护 2.巧妙借力支持者,合理保护拥护者 3.三种决策角色和五种客户关系的十五宫格 4.决策者四种性格和关系升级技巧 案例:四川某行如何搭建政府城投集团客户财务部、项目部、融资部、工程部关系 第二节:关键决策者的个人利益和组织利益 1.个人利益:物质需求、精神需求、痛点关注 2.组织利益:组织使命、考核需求、组织喜好 案例:决策者的个人精神需求与圈层关系营销 案例:帮助客户所在的组织团队建设 第三节:政府、事业单位、平台公司和民营企业关系维护差异 1.一把手工程和行政命令 2.财政系统与事业单位管理、财务两条线 3.政府与平台公司的行政经营 4.民营企业老板的三大使命:赚钱、防风险、社会价值 5.与民营企业的关系:老板关系,资金贡献和企业价值 6.关系场:饮食文化和关系公关 案例:讲政策合规和讲企业利益,考核GDP和追求利润 案例:导师辅导社保基金招标营销中如何各个击破,实现九大部门打分胜出,成为第一存放银行 第五篇:价值驱动合作,专业方案才是王道 第一节:从纯关系营销转向价值驱动 1.银行面临的客户关系竞争 2.地方政府、事业单位、平台公司的价值诉求 3.大型、中型、小型企业发展需求模型 案例:某政府城投公司融资10亿趴在账上半年不动,关注考核大于关注成本 第二节:差异化方案 1.企业主服务差异化模式 2.企业服务差异化模式 第三节:创新业务模式,给企业带来更大价值 1. 基于企业商业模式再创新 2. 基于企业资源生态组合再创新 案例:西安某银行营销医院结算业务代发业务,从院长到护士营销关键的变换和差异方案 案例:山东某大中型连锁超市资金池搭建 案例:大型CPB企业,利用2000家客户合作数据与银行合作

授课对象:支行行长,高级客户经理

讲师:祁思齐

中小微企业普惠业务营销之链式营销3.0

营销管理人员收获 1、理解链式思维,从业务操作转向业务链接和业务延申 2、学会区域内产业,行业,企业分析,能抓重点行业企业 3、掌握一套营销管理推动模式:重点客户项目管理式督导落地模式 一线营销人员收获 1、掌握企业筛选,准入,营销对接,洽谈切入等技巧+一套工具 2、掌握全流程中中小微企业营销链式,全面启动客户二次营销和生态化营销 3、掌握企业上下游开拓,圈子企业开拓,关联企业拓展技巧+一套工具

授课对象:对公客户经理,综合客户经理,支行对公负责人/支行长,分行/总行产品经理

讲师:祁思齐

银行对公客户营销沙盘

培训师将采用专业讲授+体验式互动学习+模拟训练+通关考核方式,将实战与理论知识融合一体,注重针对性和实操性,引发培训对象思考,提升团队营销实战水平

授课对象:银行支行长、对公客户经理及综合营销相关人员等

讲师:祁思齐

银行开门红营销策略布局与落地实施

开门红团队管理与激励策略 ● 开门红业务有效推动策略 ● 开门红大客户营销策略与思路 ● 开门红活动管理营销策略 ● 开门红客群管理营销策略

授课对象:县行个金专管员、全区支行长、理财经理、大堂引导员

讲师:张锐

银行转型背景下小微企业信贷营销策略

1.深度了解信贷营销发展前沿动态,汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华,开阔视野,提升认识,增强全员小微信贷营销业务能力提升从而促进银行产能提升 2. 针对小微企业客户群体的行为画像并定制精准营销方案,建立完善的信贷营销流程与实战方法 3.提升信贷营销人员异议处理能力 4.结合销售心理学和行为心理学,分析客户性格及资产情况,重塑沟通模式 5. 有条理的利用科技手段梳理客户资料,迅速找到营销突破口

授课对象:总/分行零售条线; 网点负责人;支行零售负责人;信贷客户经理

讲师:刘清扬

一线成交卓有成效的电话营销技巧

1、深度了解电话营销发展前沿动态,汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华,开阔视野,提升认识,增强全员电话营销业务能力提升,从而促进银行产能提升。 2、针对零售各类客户群体的行为画像定制精准营销方案,建立完善的电话营销流程,提炼一套专业的产品开场话术以及营销话术。 3、提升电话营销人员营销异议处理能力。 4、掌握专业顾问式产品推荐技巧以及交叉营销话术。 5、掌握客户后续跟进技巧,服务好客户取得客户信赖进而深度营销达成营销过后二次转介绍机会。

授课对象:总/分行零售条线; 网点负责人;支行零售负责人;客户经理;理财经理;柜员

讲师:刘清扬

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