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《网格化精准营销》

第一:网点经营定位不清晰——重运营管理、轻经营定位,同业战未塑造客户归属感; 第二:阵地范围划分不明确——重眼前利益、轻长期规划,找不准自己的作战根据地; 第三:区域产业分析不透彻——重整体产值、轻产业解读,判断不准行业的生命周期; 第四:核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护,增量考核导致存量流失高; 第五:同质产品销售未定位——重指标考核、轻刚需分析,产品同质让产品功能丧失; 第六:策略规划设计未整合——重复制模仿、轻渠道整合,策略设计缺乏落地性评估; 第七:优秀人才培养未定向——重经验主义、轻识人用人,专业人才难发挥专业优势;

授课对象:支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线管理干部

讲师:张牧之

《终端销售礼仪及沟通技巧》

● 了解礼仪在销售中起到的关键作用 ● 对于卖场中关键的利益动作,现场演练并操作 ● 标准的动作结合礼貌的语言,在员工在卖场中,更好的服务顾客,提高顾客体验感 ● 结合销售,用让顾客舒服的语言,解答顾客异议,从而提升销售

授课对象:导购、店长、终端管理者、零售商

讲师:查玉红

“一行一策”经营定向项目

实践证明,一行一策特色化是一心一意办行的一个行之有效的手段。这是因为: 1、每一个支行网点都面临着同样的问题,即如何进行准确的市场定位。特色化的过程实际上就是将网点的市场定位不断明晰化和深化的过程。只不过不同的支行网点由于所处市场环境、所拥有的客户资源的不同,因而所确定的具体市场定位、服务项目和特色化的具体实现路径也各不相同,各有特点,甲支行有甲支行的发展思路,乙支行有乙支行的发展思路。虽没有相同的路可走,但殊途同归,不同的特色化思路可以实现同样的目标,即一心一意将行办好。 2、一行一策特色化是一举多得的经营战略,进行岗位和人员管理深入分析。特色化有利于充分吸引客户的注意力,提高全行的整体品牌形象与知名度,有利于促进支行深入研究市场,做好市场细分,弄清楚自己该做什么,为谁服务,减少工作的盲目性,提高工作中的方位感,同时也培养了一批专门化的经营人才,是一举多得的经营战略。 3、一行一策特色化可以对业务流程再造及优化,冲破当前国内银行普遍存在的平面化竞争格局。平面化竞争是一种低层次的恶性竞争,不利于银行持续稳健健康发展。而特色化就要“求新求变求高,做大做深做透”,做出特色做出声誉,走的是面向市场的专业化之路,必将打破目前国内银行平面化的竞争局面。 4、一行一策特色化可以集中资源建立局部优势。应该说,与外资银行相比,国内银行的整体竞争优势还较为有限,但如果能通过特色化不断建立一个个新的局部优势,这些新的局部优势逐渐累积到一定程度,就可以最终确立整体竞争优势。

授课对象:网点全员

讲师:许东旭

《营销心理学——影响客户的“套路”》

◆落地性——课程内容通路易懂,无须二次转化,拿来即用 ◆针对性——为理财经理量身定制,课程内容100%贴合理财经理的工作实际。 ◆实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。 ◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性

授课对象:理财经理

讲师:刘智刚

《银行客户关系维护与最终成交》

◆ 落地性——课程内容落地性强,无须二次转化,拿来即用 ◆ 针对性——为客户经理、支行长量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 ◆ 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。 ◆ 实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术

授课对象:客户经理、理财经理、支行长

讲师:刘智刚

《互联网时代银行网点营销策略与实战技巧》

★ 让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系; ★ 让学员学会营销自己,迅速建立客户的好感与信任; ★ 让学员掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术,学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由; ★ 让学员学会如何在电话中获得客户认可与好感,并有效敲定见面时间; ★ 让学员掌握电话后续跟进技巧,强化客户良性感知,为面谈或下一次电话做好铺垫…… ★ 让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本 ★ 让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; ★ 让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获理财产品高效成交7大绝招; ★ 让学员懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解; ★ 让学员学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

授课对象:零售银行支行行长、理财经理

讲师:刘智刚

财富管理与资产配置实战

1. 使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程 2. 掌握五大类资产的特点和配置方法 3. 通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度 4. 通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率 5. 增加理财经理职业认同,提高队伍稳定性

授课对象:客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

讲师:王振柱

《银行网点旺季营销【项目辅导】》

1.目标分解:明确分解网点营销目标,厘清目标达成关键要素 2.策略制定:制定网点旺季营销策略,目标导向客户资源整合 3.绩效提升:结合网点旺季营销目标,提升网点整体营销绩效 4.氛围营造:厅内厅外营销部署得当,打造完美旺季营销氛围 5.客户深耕:存量客户营销策略解析,客户价值深度激活深耕 6.技能提升:精准营销技能深度夯实,联动活动营销技巧提升

授课对象:网点负责人、客户经理、大堂经理及网点营销骨干

讲师:陈楠

高端客户资产配置与营销活动策划

当我们和客户沟通资产配置时,心中充满了不自信,开不了口··· 当我们谈起了财富沟通时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止··· 当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候,听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总,对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上··· 时间已经到了2017年了,在这个金融市场快速发展的时代,在这个专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养理财顾问,使其掌握服务于客户的资产配置,懂得如何挖掘需求,把握如何策划有效营销活动,持续为客户全面的资产配置服务,进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

授课对象:理财经理

讲师:张轶

财富保全与传承

1、思维转型:帮助学员正确认知财富传承 2、知识强化:针对性进行知识讲授和提炼 3、技能夯实:强化并夯实财富管理的方法 4、发掘规律:掌握有效运用保全传承技能 5、持续服务:利用知识回馈客户增加业绩

授课对象:金融行业的零售金融的负责人,理财经理,客户经理

讲师:张轶

《二十一世纪的虚拟恐龙——赢在新常态下的互联网金融》

1、认识我国互联网金融; 2、了解互联网金融对传统银行的冲击; 3、大数据在信贷风控中的应用; 4、学会用互联网思维经营银行。

授课对象:金融机构零售业务负责人、银行支行行长、零售客户经理、个人信贷从业人员、风控专员/消费金融及互联网金融从业人员等。

讲师:万里

新时期银行转岗员工心态调整与能力提升

1、认识到银行网点柜员转岗的迫切性 2、转岗前的心理调整 3、以积极的思维面对转岗的挑战 4、掌握转岗的能力储备

授课对象: 银行网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等

讲师:李杨

金牌理财师的炼成术

● 让理财顾问自身精准定位,改变营销观念,提升服务意识,迎合客户需求; ● 更多挖掘客户信息、真正全面把握客户需求、锁定客户资源,并能以此作为增强与客户关系的渠道; ● 让客户顾问更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现理财产品高效推广营销的现实需要; ● 有针对性地把理财产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。 ● 掌握理财计算器的操作技能,计算不同人生目标的需求金额,并寻求解决方法; ● 提升市场分析能力,通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇;给客户合理的资产配置建议; ● 让学员深层次认识、掌握选择基金的方法步骤;根据若干评估手段甄别出优质股票、基金; ● 结合投资市场最新行情与未来方向,让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果; ● 让学员通过了解顾客需求,让证券投资与顾客需求有机结合,把工具转化为财富手段,提升理财顾问在顾客心中地位; ● 能为客户依据八大核心规划的原则,制定完善的资产配置建议方案,整体实现客户的资产效能提升。

授课对象:理财经理、客户顾问、销售经理

讲师:黄德权

《门店销售技巧之非常6+1》

● 帮助学员提高服务意识、树立正确的服务心态 ● 掌握高效的沟通技能,提高工作效率 ● 提升销售人员在服务上的专业度 ● 帮助销售人员获得现场销售应变的技巧与策略 ● 掌握独特的销售促成技能和策略,现场掌握话术

授课对象:导购、店长、终端管理者、零售商

讲师:查玉红

金融基础知识与银行基础业务

1. 令学员认识商业银行的意义、起源、类型、职能与主要业务范围; 2. 了解传统的存贷业务对商业银行的意义,存贷款的种类、利息核算等基础知识; 3. 了解银行卡的业务,认识银行卡分类、功能等。 4. 让学员能认识中间业务的两大范畴,并深刻了解中间业务对商业银行发展的意义。 5. 对于九大类常见的理财产品进行深入认识,同时认识潮流的互联网金融工具,提升学员的金融敏感度; 6. 认识电子银行的基本功能、作用; 7. 令学员对未来工作有更多的展望,同时对未来有良好的憧憬。 8. 令学员认识货币与信用两者之间的关系,认识货币制度、信用、利率、汇率等金融要素,并对这些要素有所了解,与日常工作结合; 9. 了解中央银行的意义、作用,清楚认识三大货币政策工具在现实操作的意义; 10.了解金融市场的三大分类方式,金融机构的组成、作用; 11.对八种常见的金融工具作深入认识、了解,并加大对互联网金融工具的认识,同时通过四大指标掌握这些工具的作用、意义,并能合理运用这些工具; 12.对国际金融中的外汇、汇率作是深入了解,能掌握这些工具在实际工作的灵活运用。 13.认识民间金融的发展现状与趋势; 14.对于八大类常见的理财产品进行深入认识,同时认识潮流的互联网金融工具,提升学员的金融敏感度; 15.令学员对未来工作有更多的展望,同时对未来有良好的憧憬。 16.让学员从“金融菜鸟”向“金融达人”华丽转身。

授课对象:银行新入职员工

讲师:黄国亮

“期”开得胜 ——期缴产品营销技能培训

1. 让学员深层次了解期缴保险业务定位、自身定位,特别是认清推动期缴型保险营销的潜在价值,提升从业人员服务意识,迎合客户需求; 2. 令学员能结合保险营销更好地锁定客户忠诚度,同时运用SOW(钱包份额)理解银保业务的延伸意义; 3. 让学员能运用期缴产品的特色,围绕客户的核心需求,展开新的营销模式,让更多客户愿意接受我们提供的新建议; 4. 让更多客户经理更容易找准客户特别是中高端客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现期缴产品高效推广营销;

授课对象:管理员、客户经理、理财经理

讲师:黄国亮

大客户需求挖掘与产品营销

1. 让理财经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求; 2. 让学员能掌握一整套客户开发、引导促成、售后服务的理财服务流程;从流量客户、存量客户、增量客户中挖掘新的业绩增长点; 3. 令理财经理更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现理财产品高效推广营销的现实需要; 4. 有针对性地把理财产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位; 5. 能让学员总结出不同客户人群特征,依据六大核心规划的原则,制定完善的资产配置建议方案,整体实现客户的资产效能提升;找到合适的资产配置方法; 6. 能为客户依据八大核心规划的原则,制定完善的资产配置建议方案,整体实现客户的资产效能提升;

授课对象:客户经理、理财经理

讲师:黄国亮

理财营销心理学

1、通过DISC技术,让客户经理认识不同的客户投资心理,掌握这些投资心态在金融服务中的应用,提升与客户的沟通服务能力; 2、令客户经理更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现金融产品高效推广营销的现实需要; 3、并有针对性地把产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。

授课对象:客户经理、理财经理

讲师:黄国亮

高净值人士资产配置策略

1. 让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求; 2. 参训人员更容易切入客户现实需求,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现金融产品高效推广营销的现实需要; 3. 并有针对性地把理财产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位; 4. 令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式,并能形成习惯性使用。

授课对象:客户经理、理财经理

讲师:黄国亮

投资理财工具选择与运用

1. 提升市场分析能力,通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇;给客户合理的资产配置建议; 2. 让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤;根据若干评估手段甄别出优质股票、基金; 3. 结合投资市场最新行情与未来方向,让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果; 4. 让学员通过了解顾客需求,让证券投资与顾客需求有机结合,把工具转化为财富手段,提升理财经理在顾客心中地位; 5. 有针对性地把理财产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。 6. 引导理财经理开展有效的复盘操作,激发客户二次购买,提供优质售后服务,提升客户忠诚度。

授课对象:投资经理、理财经理

讲师:黄国亮

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