金融银行培训课程-华师经纪

银行转型背景下小微企业信贷营销策略

1．深度了解信贷营销发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员小微信贷营销业务能力提升从而促进银行产能提升 2. 针对小微企业客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的信贷营销流程与实战方法 3．提升信贷营销人员异议处理能力 4．结合销售心理学和行为心理学，分析客户性格及资产情况，重塑沟通模式 5. 有条理的利用科技手段梳理客户资料，迅速找到营销突破口

信贷营销

授课对象：总/分行零售条线；网点负责人；支行零售负责人；信贷客户经理

讲师：刘清扬

一线成交卓有成效的电话营销技巧

1、深度了解电话营销发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员电话营销业务能力提升，从而促进银行产能提升。 2、针对零售各类客户群体的行为画像定制精准营销方案，建立完善的电话营销流程，提炼一套专业的产品开场话术以及营销话术。 3、提升电话营销人员营销异议处理能力。 4、掌握专业顾问式产品推荐技巧以及交叉营销话术。 5、掌握客户后续跟进技巧，服务好客户取得客户信赖进而深度营销达成营销过后二次转介绍机会。

电话营销

授课对象：总/分行零售条线；网点负责人；支行零售负责人；客户经理；理财经理；柜员

讲师：刘清扬

商业银行数字化转型背景下的零售营销

1、深度了解零售营销发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员营销业务能力提升从而促进银行产能提升。 2、针对零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善营销流程。 3、提升营销人员异议处理能力的方法。 4、掌握专业零售营销投顾式产品推荐技巧以及交叉营销能力。 5、学会客户后续跟进技巧，服务好客户取得客户信赖进而深度营销成功

零售银行

授课对象：总/分行零售条线；网点负责人，支行零售负责人，客户经理，理财经理，柜员

讲师：刘清扬

金融科技——银行数字化转型创新与应用前沿

一、洞悉2024年金融科技发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强发展金融科技的使命感和紧迫感，全面了解金融科技发展的现状和内涵，及其转型趋势对于商业银行的积极意义。系统掌握中国金融科技各种业务模式的概念、操作、创新案例，深入理解日常正在使用或将要使用的金融科技产品。二、学习金融科技在大数据背景下银行人员如何使用客户（对公对私）客户建模，客户智能画像，基于画像精准营销、智能风控、智能投顾、客户数据分析，赋能客户，大数据如何重塑客户获客定价与服务。三、学习DCEP(数字货币)未来发展趋势，以及数字货币为银行数字化转型带来的新机遇。四、学习人工智能 AI+新型数据构建下一代风险管理案例，人工智能在商业银行应用与实践。五、学习Chat GPT4 Sora 技术创新与新的金融应用场景和典型产品。七、学习大语言模型Chat GPT 在金融领域应用：投顾客服舆情风险运营八、了解国内商业银行“金融科技”的内涵和战略意义，了解大量国内商业银行金融科技优秀实践案例，以及国内金融科技公司创新案例与实践

金融科技

授课对象：银行全员、管理层、零售部、银行电子银行部、互联网金融部、交易银行部银行全员：普及金融科技、提升危机

讲师：刘清扬

银行宏观经济背景下的对公营销—实战技巧与案例分析

刘老师从事银行对公营销、培训、管理二十余年，拥有丰富的实战经验，其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。 ■ 同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考 ■ 激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提升主动性 ■ 训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。

对公营销

授课对象：对公客户经理，对公条线信贷经理，普惠金融

讲师：刘清扬

5G时代的厅堂联动营销

第一篇：厅堂营销思维转型第一讲：网点厅堂营销面临的挑战一、厅堂服务和营销的剧变 1. 客户的需求复杂化 2. 业务办理渠道多样化 3. 客户服务苛刻化二、5G智能时代对银行的冲击 1. 互联网金融的挑战 2. 金融科技的发展案例分析：智能机器人的发展与挑战二、零售银行的三个进化 1. 客户端思维方式的转变 2. 客户非金融需求的增加 3. 场景化营销内容的丰富第二讲：网点厅堂营销的转型人员角色的转变一、网点功能的转型 1. 交易结算中心向综合服务平台转型 2. 单一场景向聚合场景转型 3. 人工服务向智能化服务转型案例分享：同业网点厅堂一体化营销优秀案例分享二、营销人员在新型厅堂中的角色定位 1. 大堂经理的职责定位和素养 2. 柜员的职责定位和素养 3. 理财经理的职责定位和素养 4. 客户经理的职责定位和素养第二篇：厅堂联动营销的触点打造导入：厅堂联动营销 1）什么是厅堂联动营销 2）为什么要做厅堂联动营销 3）厅堂联动营销的环节第一讲：各岗位之间的联动转介营销一、联动转介的五种类型及话术 1. 电邀到访客户转介 2. 柜员发起转介 3. 大堂经理发起转介 4. 非现场转介 5. 没有意愿的客户转介二、联动转介的工具的使用 1. 交叉转介折页 2. 厅堂联动转介卡 3. 转介台账情景演练：柜员和大堂经理转介话术演练第三讲：厅堂营销的触点打造与工具使用一、厅堂营销的触点打造 1. 为什么要打造营销触点 1）有效缓解客户焦躁情绪 2）提升客户体验 3）强化品牌宣传 4）提高员工协作能力 5）提升营销效果 6）促进业务发展 2. 如何有效打造营销触点 1）入口处摆放礼品 2）叫号区摆放产品宣传资料 3）等候区播放宣传视频、摆放产品和活动宣传折页 4）业务办理区摆放产品和活动折页 5）智柜区摆放简易操作指南、产品和活动宣传折页 6）贵宾区摆放产品折页、活动宣传折页、饮品和点心等 3. 如何借力营销触点 1）将营销物料和客户动线紧密结合 2）细致观察客户对营销物料的关注度 3）积极询问客户办理业务类型 4. 心理暗示氛围二、营销工具的使用 1. 展示物料 2. 交易工具 3. 沟通工具第三篇：厅堂联动营销的技巧第一讲：不同区域的营销技巧和话术 1. 客户接待区的营销技巧和话术 2. 客户等候区的营销技巧和话术 3. 自助设备区的营销技巧和话术 4. 柜台内外联动营销技巧和话术模拟演练：借助工具做厅堂营销场景演练第二讲：柜员营销的要点——心态平、勤开口、熟话术 1. 柜员营销的重要性 2. 学会问问题 3. 六类产品一句话营销话术——行外吸金、保险、基金模拟演练：一句话营销演练第三讲：大堂经理岗的营销流程——六脉神剑第一脉：客户识别 1. 四个环节识别客户：客户进门时、等候时 2. 从三个维度识别客户 3. 识别客户的MAD法则 4. 六类不同客户的外在特征 5. 柜员识别客户的技巧分组研讨：根据案例讨论客户识别点有哪些第二脉：建立信任 1. 良好的形象 2. 热忱的服务 3. 有效的沟通 4. 专业的技能第三脉：需求激发 1. 客户需求的分类和层次 2. 使用KYC分析客户的需求 3. 使用SPIN挖掘客户需求 4. 如何将客户需求与产品营销建立联系模拟演练：根据案例利用SPIN进行挖掘客户需求第四脉：产品说明 1. FABE产品说明法 2. 产品说明的注意事项 3. 不同类型产品的示范话术模拟演练：使用FABE法做期交产品的说明第五脉：异议处理 1. 异议处理四步法 2. 异议处理的3F法则 3. 异议处理示范话术第六脉：促成销售 1. 关注客户情绪的变化 2. 捕捉客户成交的信号 3. 促成交易的八个方法 4．让客户转介绍的技巧模拟演练：使用两种以上的方法促成客户第四讲：厅堂微沙的流程和技巧 1. 厅堂微沙的作用 2. 厅堂微沙的主题选择 3. 厅堂微沙的操作流程和话术模拟演练：厅堂微沙的方案创作第五讲：厅堂客户的投诉抱怨处理一、客户投诉的起因和规避技巧 1. 客户报怨的五大起因：被忽略、等候时间太长 2. 客户投诉规避技巧 3. 规避客户投诉的五条黄金法则二、客户投诉的现场处理技巧 1. 迅速隔离客户 2. 投诉处理的五个流程：平复情绪、积极倾听 5. 跟踪服务研讨发表：如何在客户抱怨中保护自己工具应用：转介卡、营销触点参考照片集锦课程回顾：总结、提问、分享

厅堂服务营销

授课对象：网点负责人、厅堂服务经理、理财经理、客户经理等

讲师：彭学刚

赢在开门红——银行客户维护与开发

1、掌握客户关系维护与开发中建立信任的技巧，满足需求的两个目标，长期维护的方法。 2、掌握客户三层级、九大客群的划分标准，借助客户维护七部曲高效的进行客户维护。 3、掌握会说、会问、会听的面访沟通技巧，使用五步六法服务和挖掘客户潜能，提升业绩。 4、充分利用厅堂的有效空间，形成层次式、渐进式的营销和服务动线，让客户感受到有温度的服务，在氛围的感染下产生了解并购买的欲望。

开门红

授课对象：分管行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

讲师：彭学刚

营销活动的策划与特色客群经营

1、掌握银行营销活动策划与实施的基本方法和技巧。 2、提升团队协作能力和沟通技巧，优化银行内部管理。 3、学会如何针对不同客群开展特色金融服务，提高客户满意度。 4、拓宽人脉，与业内同行交流学习，共同探讨银行营销发展之道。

行长能力提升

授课对象：分管行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

讲师：彭学刚

新经济常态下的银行保险营销攻略

1、深刻了解中国新经济形势下对银行保险销售带来的影响以及如何拥抱这种变化。 2、掌握客户对保险设防的原因，并熟练应用化解方法进行日常保险营销工作。 3、掌握数字时代保险营销攻略的九大方法，轻轻松松卖保险。 4、掌握在营销技能不足时的营销方法，让新人也能卖出保险且快速成长。

理财营销

授课对象：个金保险专管员、网点负责人、理财经理、客户经理等

讲师：彭学刚

提质增效——高净值客户财富管理

1、通过系统地学习财富管理相关知识，提高客户经理在资产配置、投资策略、风险管理等方面的专业能力。 2、帮助理财经理深入了解高净值客户的需求以及趋势，为客户提供更加精准、个性化的财富管理解决方案。 3、通过优化财富管理服务，提高高净值客户的满意度和忠诚度，为银行创造更多价值。 4、通过客户经营节奏的学习，养成循环经营和开发客户的习惯。

财富管理

授课对象：行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

讲师：彭学刚

深挖潜能——银行网点精细化管理

1、网点负责人了解并掌握银行网点精细化管理的方法和技巧，提高现场管理效果，提升网点的整体运营效能。 2、通过学习团队管理技巧，提高团队协作效率，激发团队活力，完成网点各项业务目标。 3、学会多元化的营销策略和技巧，如厅堂营销、联动营销、存量营销等，助力银行网点拓展业务，提高业绩。 4、了解并掌握客户维护管理技巧，提升客户满意度，增强客户忠诚度，促进业务发展。 5、学习如何搭建异业联盟、开展活动营销和线上营销等，拓宽市场渠道，提高银行网点的市场竞争力。

网点经营管理

授课对象：分管行长、条线负责人、网点负责人、理财经理、厅堂服务人员、客户经理等

讲师：彭学刚

重点客群经营与精准营销

● 认识银行数字化营销的重要性，建立银行数字化精准营销的基本认识 ● 正确认知重点客群经营的流程和要点，提高客群经营的效率与效果 ● 学习数字化营销在金融行业的2大应用与其实施路径 ● 掌握数字化营从获客到活客的3个要点，提升客户转化 ● 掌握挖掘客户、规模化获客、个性化活客的要点，提升客户，有效开展重点客群的常态综合维护与营销活动实施， ● 掌握开启全面数字化客群经营与精准营销的全流程

活动营销零售银行银行4.0存量/休眠客户营销

授课对象：银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

讲师：迟台增

银行“长尾”零售客户的营销策略

● 学习长尾客户的价值与打动长尾客户的难点，认识到当下银行的长尾客户现状 ● 了解实现长尾客户触达3个方向与实现路径，探寻新获客渠道，重视存量客户潜力开发 ● 学习长尾客户分类、留存与潜力挖掘的方法，开展相应的客户维护和营销活动，扎实优质客户基础，满足目标客户需求 ● 转变工作模式：从“等、靠、要”→“迈开腿、张开嘴”“走出去、引进来”的外拓营销 ● 透过不断收集和分析客户需求的最新变化，帮助零售条线以客户需求为导向，对现有业务流程进行整合优化，不断进行产品创新和渠道创新，建立产品、渠道、服务、营销一体化

零售银行银行4.0存量/休眠客户营销存款营销

授课对象：银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

讲师：迟台增

数字人民币在银行业务场景的应用

● 学习数字人民币对普惠金融发展，助力国家乡村振兴 ● 理解支付体系升级给金融行业带来的新机遇，重新抓住场景入口的重要机会 ● 学习数字人民币赋能传统业务发展，拓展营销机遇，助力业务转型升级 ● 了解数字化转型并积累场景数据，推动数字转型发展 ● 了解数字人民币的智能合约带来的创新业务模式，实现支付定制功能

零售银行银行4.0存量/休眠客户营销存款营销

授课对象：金融从业人员

讲师：迟台增

数字化银行——线上线下整合营销，平台化营销与服务

● 了解建立客户行为数据，助力线上客群、产品和触点差异化识别； ● 建立线上、线下运营平台，实现产品、客群、交互触点的行为量化数据采集和运营体系，发力线下优势精准挖掘线下渠道场景和交互触点 ● 学习线上与线下链路打通的方法、搭建场景的定义和落地效果监测工具，建立行之有效的运营体系 ● 线上、线下一体化运营，实现银行营销精准化、场景化、个性化 ● 帮助行员能够对系统化、全方位的提供营销内容，建立客户圈层或行业链营销 ● 帮助行员顺应互联网对金融零售模式的改变，扎实客户基础，满足目标客户需求

产能提升零售银行银行4.0存量/休眠客户营销

授课对象：银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

讲师：迟台增

金融科技下的大数据营销

● 了解大数据在于银行的五大应用，了解市场新营销方式的动态 ● 学习银行大数据经营和大数据营销的思路、方法、技巧 ● 掌握大数据营销过程中用户画像标注的方法技巧 ● 学习利用大数据对客户信任建立、需求挖掘的思路 ● 学习利用大数据建立客户为中心的生态体系

社区营销存量/休眠客户营销存款营销

授课对象：金融从业人员

讲师：迟台增

《AR营销结合银行”长尾“客户营销解决方案》

● 认识银行当下长尾客户的的发展现状与运营难点 ● 看见AR对于当下银行长尾客户营销可以带来新机遇与新挑战 ● 掌握AR+AI可以应用于长尾客户营销的新路径，用新形式触达客户 ● 掌握数字时代下获客、活客、粘客策略要点，建立新型的营销模式，有效提升产能与服务 ● 了解数字时代下的线上线下客户留存的营销活动新方式 ● 掌握线上线下一体化营销打造的3大路径与其中的AR赋能点，打造新型态的智能网点

产能提升网点经营管理银行4.0存量/休眠客户营销

授课对象：银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员

讲师：迟台增

银保大客户营销技能提升

1、掌握大客户营销的流程和步骤，做到操作既专业又有序； 2、掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找有效的依据； 3、学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升跟进效率； 4、学会如何进行目标客户识别，并且能够有效判断客户的未来潜在价值； 5、懂得如何理清客户决策流程，掌握处理客户关系，使销售行为达到最大化； 6、学会正确运用营销战术和技巧与策略，提升本行的竞争力； 7、学会增强对大客户的规划和协调能力，能够做好分析，从而与客户达成有效的共识。

行长能力提升

授课对象：理财经理

讲师：张锐

银保大客户陪谈营销技能提升

1. 通过案例分析和说明，明白大客户陪谈营销模式，给到学员较强的启发性和借鉴意义。 2. 通过现场操作演练，让学员明白大客户陪谈的步骤和细节，以“学+练”的模式来打通原有的营销思路。 3. 学会分析大客户财富现状和规划意愿，应用场景式沟通方法与技巧，有效的解决客户财富管理问题。 4. 学会利用“大客户专项沟通方案模板”，采用有效的工具，降低学员与大客户的沟通难度。做到活学活用、有的放矢。 5. 学会“围猎式”陪谈营销思路，再次树立起自己的大客户经营信心，要有敢打硬仗的准备，要有敢谈大单的想法和做法。

行长能力提升

授课对象：支行长、理财经理

讲师：张锐

网点厅堂营销综合能力提升

1. 清晰网点定位，通过系统的方法重新了解及定位自己的网点； 2. 提升管理能力，提升岗位胜任力，适应竞争需要，做一名高效金融管理者； 3. 做好经营策略，针对网点现状做好经营策略分析，制定一点一策； 4. 找到产能抓手，通过一点一策分析制定产能提升的行动措施； 5. 抓好日常经营，用有效的工作方法使网点运营井井有条； 6. 优化网点转型，通过优秀网点的转型标准借鉴，“学其所长，补我所短”优化网点转型。

网点经营管理

授课对象：分支行行长、网点负责人、运营主管、储备干部、市区县管理层

讲师：张锐

银行转型背景下小微企业信贷营销策略

一线成交卓有成效的电话营销技巧

商业银行数字化转型背景下的零售营销

金融科技——银行数字化转型创新与应用前沿

银行宏观经济背景下的对公营销—实战技巧与案例分析

5G时代的厅堂联动营销

赢在开门红——银行客户维护与开发

营销活动的策划与特色客群经营

新经济常态下的银行保险营销攻略

提质增效——高净值客户财富管理

深挖潜能——银行网点精细化管理

重点客群经营与精准营销

银行“长尾”零售客户的营销策略

数字人民币在银行业务场景的应用

数字化银行——线上线下整合营销，平台化营销与服务

金融科技下的大数据营销

《AR营销结合银行”长尾“客户营销解决方案》

银保大客户营销技能提升

银保大客户陪谈营销技能提升

网点厅堂营销综合能力提升

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一线成交卓有成效的电话营销技巧

力出一孔：团队协作与凝聚力打造

商业银行数字化转型背景下的零售营销

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