成远－20年大客户销售实战经验 天津大学（双一流）硕士 国家认证高级程序员 现任：国内某头部软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师 曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师 曾任：中国石油 | 大庆油田自动化工程师 ★ 仅用1年时间成交浙大网新集团3个省级项目，业绩超3000万元。 ★ 销售10连冠，带领团队完成连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。 ★ 带领销售团队连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。 ★ 主讲销售课程超150场次，赋能销售超3000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程150+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业3000+销售员工
课程背景： 作为一个从事ToB大客户销售的销售人员，面对客户方几个几十个的项目组成员，你是否会经常处于以下的两难境地？ 这么多人的关系怎么做呢？到底应该做谁的关系？ 丢单了，客户说对手讲标比我们好，真的就因为这个吗！ 为什么客户总是有意外要求和想法？他们到底想要做什么？ 都说要建立标准，但是我们的尝试客户都不认啊！ 项目越大，客户方选型人就越多，高层够不着，低层不管用，做关系一头雾水，到底应该怎样排兵布阵？客户组织层级多，各有各的关注，各有各的难点，提出的解决方案总是有褒有贬，方案到底应该怎么取舍？销售过程总是不从容，跟着客户的指挥棒一会儿东一会儿西，太多的应急和应变，过程能不能掌控，从容有序，水到渠成？ 基于如上，本课程将着重研究这些ToB大项目销售问题，展示大项目销售必须遵循的底层逻辑。培训老师将自己20多年的大项目销售经验融入世界领先的销售理论，并结合主流头部公司经由实战经验萃取的大项目销售方法论，通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式，与学员共鸣共修；帮您打通任督二脉，看透大项目销售，理清要遵循的原则，达到提升业绩、少走弯路、尽快出圈的目的。
授课对象：ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家
课程背景： 作为一个大客户销售经理，你是否会经常面对以下问题？ 领导过单的时候你总是达不到承诺的预期！ 精心培养的内线最后竟然是双面人！ 信心十足十拿九稳的单子最后时刻大变局！ ToB大项目销售有没有底层的逻辑和科学的步骤？整个销售团队需不需要共同的销售语言以提高协作的效率？大项目销售有哪些维度需要考虑，哪些因素不能忽视、他们又如何互相影响，共同作用于最终结果？ 基于如上，本课程引进并采用了米勒公司的策略性销售理论，并结合案例情境，开发的一门销售课程。课程通过案例情景输入，采用A、B公司对抗的方式，演练策略销售的逻辑和方法，旨在解决大项目销售中的策略问题，以提高大项目的成功率，帮你加速提升销售业绩。
授课对象：ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师
课程背景： 作为一个大客户销售经理，你是否会经常面对以下问题？ 你曾经拿过客户决策人不认可你的大项目吗？ 为什么你花了大量的时间做关系最后还是在项目外围不得所以？ 针对客户决策人的销售有可以遵循的体系逻辑和工具路径吗？ 针对客户决策人的成功销售是所有大项目销售中的重中之重，也是所有ToB项目销售人员在大项目销售中已经意识到的最大难题，那么针对客户决策人的销售有逻辑、方法和工具吗？ 基于如上，本课程将着重研究这些问题。培训老师将自己20多年的大项目销售经验与客户高层决策人的行为特征结合起来，并结合世界主流的大项目销售方法论，通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式，与学员共鸣共修，帮您打通任督二脉，成为一位能够轻松应对客户决策人的高手，帮助您提升业绩、提升效率、少走弯路、快速出圈。
授课对象：ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家
大客户营销实战专家
擅长领域：大客户营销、销售管理、客户拜访、商务谈判
