曹道云－30年医药行业销售管理和培训实战经验 电子科技大学工商管理硕士 电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员 FCP国际认证讲师（DDI） 国际绩效改进协会认证绩效改进师 美国强生公司全球领导力金奖 曾任：拜耳医药（世界500强） | 高级培训经理 曾任：美国强生（西安杨森）制药（世界500强） | 高级大区经理 曾任：远大集团 | 咨询顾问 曾任：康裕保健品有限公司 | 营销副总兼销售总监 擅长领域：处方药/OTC产品营销、医药营销管理、零售渠道销售、关键客户管理、拜访技巧、绩效管理…… 1）从0→1创建3个精英销售团队：为拜耳医药、西安杨森、康裕保健品从0→1创建3个精英营销团队，累计培养300+位优秀医药经理人、1000+位销售精英； 2）累计500+场医药行业授课实战：曾为四川天瑄药业、四川齐力堂药业、达州天泰药业、宜宾中宏药业、远大集团、长春金赛药业等各大医药企业授课总计500+场，学员10000+人；组织200+场医药学术会议+连续进行15+条全国医药产品线培训，为前线营销人才传达专业领域前沿知识； 3）多家高校特聘市场营销专家：四川长江学院、成都技术学院国贸学院、四川华新技术学院特聘营销专家；
营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。 当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家大量采购政策和三医联动改革的深入开展，医药处方不断外流到零售药店，特别是慢性病的患者，由于医药挂号的难度，大量慢性病患者选择到药店购买，这就给OTC的增长带来了机会。加上国民健康意识的提高，慢心病常用药不再频繁去医院，而是直接通过零售药店进行购买必然成为趋势。 未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多OTC代表缺乏专业的门店管理技能，他们不知道该如何专业管理门店，也不知道如何进行专业的拜访。连锁客户追求高毛利产品，对产品利润有一定的要求，很多OTC代表缺乏和连锁总部商谈生意计划的技能，他们不知道如何和连锁客户取得共赢的局面。 “门店管理6要素”，通过对门店的分销、陈列、价格、店教、活动、服务进行专业管理，提升OTC代表门店管理的质量，能迅速促进门店的销售增长。“专业拜访6步骤”，能迅速提升OTC代表的专业拜访，掌握门店拜访6步骤技巧：想、看、查、讲、做、记，能迅速提升销售代表专业拜访的技能。“关键客户管理KAM”就是立足提升OTC代表和关键客户制定联合生意计划的技能，通过制定联合生意计划，提升双方合作的意愿度，进而促进销售的迅速增长，达到促进OTC代表完成销售目标，促进企业的销售业绩的达成。
授课对象：大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？ 医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的医药销售代表掌握专业的学术拜访技能，使他们能针对目标患者和目标客户，制定可操作的拜访计划和拜访策略，并且在拜访中通过专业的探寻技巧，发现客户观点，有针对性的传递本公司产品的核心信息，最终实现成功缔结，获得客户承诺，拿到生意。这就是“以客户为中心的互动技巧PFI”可以解决的问题。该课程能快速提升医药代表的专业推广技能。 现实中，很多医药代表缺乏专业的拜访技能，不懂如何使用有逻辑的探寻话术发现客户的观念，不懂使用有效的缔结方式获得客户的承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。很多代表缺乏基本的演讲技巧导致科室会效果差，不能把资源投入转化为销售业绩。还有太多的医药代表做市场凭感觉，不知道如何分析市场，不知道市场增长的机会点在哪里，更很少制定详细的行动计划，导致销售大起大落，这些都是企业急需解决的问题。 本课程分三个部分：“以客户为中心的互动技巧PFI”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，能迅速提升医药代表专业拜访的技能，提升销售业绩。“成功的科室会”，能使医药代表通过分析听众，确定针对性的科室会的主题，以及在会中通过有逻辑的呈现，和吸引力的演讲技巧，提升科室会的整体效果，进而把资源投入转换为销售业绩。“有效区域管理-ETM”，教会医药代表有逻辑的分析区域市场，发现市场的增长机会点，进而制定详细的行动计划，并且设定有效的KPI进行跟进，确保计划执行落地，这样迅速提升医药代表分析市场的能力，找到市场增长机会，把有限的活动和拜访的资源精准投入到有潜力的客户和医院上，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。
授课对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
市场营销是企业的生命线，尤其是医药产品的营销，医药行业属于国家高度监管的行业，三医联动带来的医药改革，对医保、医药、医院带来了巨大的变化要求，对传统营销模式带来非常大的冲击，医药产品也是高度专业化的，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购也带来了价格的断崖式下降。 那么未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？如何选择精准的市场定位，选择合适的客户和患者群体，制定有效的市场策略，才是赢之道。 现实中，很多企业的经理，不知道如何合理的选择客户，也不知道该投入多少资源，针对不同类型的客户，也不知道应该投入什么精准的活动，导致资源投入的精准度不高，资源的有效性发挥不出来，不仅浪费了大量的人力和物力，更重要的投入了资源，没有产生相应的销售业绩。这些都是目前大多数管理者困惑的问题。“焦客户质量，提升业务效能-FFE”就是立足于帮助企业的管理者，解决如何选择客户，如何评价客户质量（客户数量、客户级别），以及如何精准投入资源，使不同类型的客户参与不同类型的活动，进而使资源发挥最大效能，促进企业的销售达成预期目标。
授课对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等
实战医药营销教练
擅长领域：处方药/OTC产品营销、医药营销管理、零售渠道销售、关键客户管理、拜访技巧、绩效管理
