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爆旺季——2020年开门红旺季营销战略布局

价格:联系客服报价

上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理

授课讲师:吴艳雯

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课程背景

随着互联网金融的深入发展,银行利率市场化,息差变小,存款规模逐步缩水的情况下,做好开门红旺季营销策略是奠定市场规模的基础。 ● 如何进行统一布局,充分调动员工积极性? ● 如何精准聚焦目标客户群体进行针对性营销? ● 如何进行零售产品批发做? ● 如何突破传统的思维模式? ● 如何进行有效的活动方案策划? 本课程结合线上、线下营销方式的转变,系统梳理银行旺季营销策略,打造一点一策,塑造移动互联时代旺季营销新模式。

课程目标

● 了解:旺季开门红营销的现状和银行业发展趋势 ● 理解:深入理解旺季开门红营销策略点的原理和流程 ● 掌握:灵活掌握旺季开门红营销模式持续创新的设计方法 ● 运用:举一反三运用所学知识,在实战中持续升级营销技能 ● 会用:灵活会用微信营销、行外吸金、联动营销等技巧

课程大纲

第一讲:旺季营销中的银行业百态 一、旺季营销中老年客户、低端客户占据了网点柜面? 1. 老年顾客占比高,对银行的影响 2. 老年客户贡献度和投入度对比分析 案例分析:如何形成精准的客户分布图 二、旺季营销礼品战役:顾客办业务问有没有赠品已经成为常态 1. 为何各家银行在积分换礼? 2. 为何大多数银行都在送米面油…… 3. 礼品疲劳--千篇一律 第二讲:旺季开门红——总行统一作战指挥规划 一、关键抓手一:全员营销氛围有抓手 1. 广告宣传方案策略——品牌持续定位 2. 产品推广方案策略——线上线下活动 1)产品再定位过程中聚焦产品特质 2)零售产品批发做的产品策划思维 3. 网点形象包装策划——厅堂视觉营销 1)网点营销动线、冷热区、触点布局 2)打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP 二、关键抓手二:全局组织管控有体系 1. 开门红组织架构——上下齐心有干劲 2. 营销活动规则化——百花齐放有思维 三、关键抓手三:结果行之有效有奖惩 1. 三级PK机制——战区划分有竞争力 2. 启动会仪式——启动会的流程和步骤 小组研讨:针对三个抓手分别设计各自的作战计划 第三讲:旺季开门红——网点营销模式持续创新 一、存量客户潜力挖掘营销技巧 1. 营销模式一:批量营销强组织(沙龙营销) 1) 厅堂活动沙龙策划流程 案例分享:低成本让顾客拿到大利,实现共赢互利 2)重点产品:定期存款、基金产品、贵金属 3)实战方案: 互联网+产品组合设计 课堂现场演练:活动策划方案设计 2. 营销模式二:拥抱企业做批发(入企营销) 1)活动设计 2)产品包装 3)营销植入 4)后续跟踪 二、流量客户批量引流导入策略 1. 营销模式三:异业者资源整合(结盟营销) 1)如何建立银行异业联盟营销渠道? 2)异业联盟渠道的价值:所有人得益 3)异业联盟的运作模式:创造价值 4)异业联盟营销模式的成功案例解读 2. 营销模式四:创新营销线上(微信营销) 1)银行社群运营和吸粉思维 2)如何建立银行社群营销渠道? 3)社群渠道的价值:所有人得益 4)社群的运作模式:创造价值 案例分析:“少奶杀手”如何建立属于自己的社群模式? 第四讲:旺季开门红——一线员工营销技能升级 一、技能策略点1:网点联动客户升等营销 1. 厅堂阵地联动营销流程 案例分享:岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金 2. 重点产品:保险产品、理财产品、网上银行 3. 实战话术:联动营销一句话经典话术 1)联动营销三句半产品介绍话术 2)联动营销成功转介话术和工具 课堂现场演练:岗位联动模拟演练 二、吸金策略点2:临界客户升等吸金 1. 临界客户界定和系统内分析 1)临界客户特质:沉睡资金激活、卡片升级、理财到期 2)实战话术:客户认养,建立“联络”关系的话术模版 a加深印象,建立“服务”关系的话术模版 b邀约面谈,建议“产品”关系的话术模版 课堂现场演练:写出我们临界客群,分组演练升等策略 三、吸金策略点3:他行客户策反吸金 1. 如何识别和挖掘他行客户?(他行的VIP,也是我行的VIP) 1)通过提问识别:试探性提问、选择性提问、引导式提问 2)他行客户策反的方式:探寻客户需求和痛点 3)引发客户思考和对比 4)帮助客户寻找解决方案 四、吸金策略点4:吸金过程中的顾问式营销 1. 典型场景:被他行诱惑要走资金 1)Case1. 隔壁的银行的存款利率比你们高很多呢? 2)Case2. 你不要和我讲基金,基金我以前都亏死了 3)Case3. 保险都是骗人,我才不要买保险呢 2. 基于典型场景的顾问式营销话术 1)破冰暖场:赞美公式法 2)状况询问:搜集客户信息、设定与客户对话方向、寻找提问进一步了解机会 3)问题询问:发掘隐藏性需求、清晰的切入点和方向 4)暗示询问:解决问题的欲望+刺激客户痛点=明显性需求 案例示例:工资每个月是不是都花完了啊,以后需要用钱怎么办呢? 5)需求满足询问:针对最大的痛苦给予快乐的对策 五、吸金策略点5:微信朋友圈运营吸金 1. 朋友圈营销案例与数据分析 1)朋友圈营销带来的价值 2)银行人应该如何发朋友圈 3)银行人在朋友圈应发的内容 4)在朋友圈与客户互动的方法与技巧 5)查看客户的朋友圈,深度分析客户的未知信息 案例分析:微信广告精准投放带来的启示 课程结束

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