课程背景： 当今销售人员面临的最大挑战在于产品（服务）的高同质化和强价格竞争。在这种恶劣环境下，尤其在大客户销售语境中，销售人员为了拿单，只能举起低价大旗，为公司带来更多的风险。 顾问式销售技巧是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的专业销售模式。因为大客户的不可多得性，我们需要把顾问式销售技巧运行于大客户销售过程中，更好的把握每一个大客户的销售过程。 顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息获得者、需求引导者、资源提供者及业绩达成者。所以强化对顾问式销售方法论的学习，并将其理念和技能运用于大客户销售的全流程，不仅能够提升销售的专业性，同时也能更好的与客户一起共创，定义领先的解决方案，帮助客户和公司成功。
课程收益： ● 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰 ● 更容易或更轻松地面对客户的拒绝，营建健康销售心态 ● 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法 ● 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变 ● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 ● 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案 ● 建立自信，学会与客户决策人打交道 ● 学会分析购买障碍，并因势利导地化解 ● 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ● 有效处理客户异议并达成成交目的 ● 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序 ● 提升积极的销售心态，增强销售的心理力量 ● 学会与不同沟通风格的客户有效沟通 ● 掌握建立个人信任度的最有效方法 ● 学会有效的售前规划 ● 学会运用提问技巧引导客户需求 ● 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧 ● 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态 ● 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略 ● 学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单 ● 掌握建立和发展客户关系的最有效方法
课程大纲 第一讲：销售理念与心态 1. 我是谁？销售人员的角色认知和如何自我定位？ 2. 销售工作有什么价值和意义？ 3. 销售人员是否在传递价值，创造价值？ 4. 从哪里创造价值，价值等式是什么？ 5. 我要成为谁？ 6. 销售人员应该具备什么样的素质？ 第二讲：了解客户 1. 谁是我们的客户？ 2. 我们对客户的认识存在哪些误区？ 3. 客户对我们最重要的需求是什么？ 4. 客户有什么样具体的购买需求？ 5. 如何认识并了解客户的不同需求？ 6. 客户的购买特点是什么？ 7. 如何判断客户处于什么样的购买阶段？ 第三讲：销售流程 1. 没有科学的销售流程行不行？ 2. 销售流程是如何开展的？ 3. 进行销售前都要做什么样的准备工作？ 4. 如何在销售前全面了解客户？ 5. 如何在销售前制定销售策略？ 第四讲：客户开发 1. 什么样的客户开发观念最有效？ 2. 客户开发必须遵循那三个基本原则？ 3. 客户开发需要找到谁？ 4. 运用哪些方法进行客户开发最高效？ 5. 客户开发的哪个阶段最重要？ 第五讲：销售拜访 1. 为什么客户总是不喜欢你？ 2. 如何让客户一开始就看上你？ 3. 如何高效约访客户？ 4. 如何结构化的进行客户拜访？ 5. 为什么初次拜访就需要构建起信任？ 6. 如果初次拜访没有构建信任会造成什么结果？ 7. 如何让客户把需求都告诉你？ 8. 如何把客户拉入你的销售进程？ 第六讲：引导需求 1. 什么是客户需求的MEN模型？ 2. 你知道理解客户需求的F3C原则吗？ 3. 客户提出的需求是业务需求还是个人期望或者个人动机？ 4. 如何了解客户的内在需求？ 5. 如何了解客户需求的紧迫度？ 6. 如何通过提问引导客户的需求？ 第七讲：产品呈现 1. 如何介绍产品最能打动人心？ 2. 客户有兴趣听的呈现长什么样？ 3. 如何让客户真正体会产品的优势？ 4. 产品呈现时你必须遵循什么原则？ 第八讲：异议处理 1. 客户一般会在什么时候提出异议？ 2. 客户提出异议的真正目的是什么？ 3. 客户都会提出哪些异议？ 4. 如何处理这些异议？ 5. 如何采取最有效策略来对付异议？ 6. 价格异议如何处理最有效？ 第九讲：成交技巧 1. 如何发现购买讯号？ 2. 如何加速购买达成？ 3. 未捕捉到成交信号会怎么样？ 4. 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？ 5. 什么是夜长梦多和落地为安？ 6. 如何达到双赢成交？ 第十讲：售后跟进 1. 合同签署就可以歇一歇了吗？ 2. 客户做完采购决策后最担心的是什么？ 3. 客户还会不会再向你重复购买？ 4. 客户会不会向别人推荐你？ 第十一讲：销售策略 1. 销售过程中如何判断竞争形势？ 2. 在采购决策中，客户最担心什么？ 3. 如何对竞争形势进行有效评估？ 4. 如何激发客户的购买需求？ 5. 如何在客户心目中抢得优势地位？ 6. 客户已经基本确定购买决策时怎么办？ 7. 我们处于劣势怎么办？ 8. 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？ 第十二讲：客户关系 1. 什么样的客户关系策略最有效？ 2. 客户关系的驱动逻辑是什么？你以前做错了吗？ 3. 如何透明决策链关键人的公关策略？ 4. 什么是客户关系中的权力影响力和非权力影响力？ 5. 什么是客户关系地图？如何绘制？ 6. 如何构建组织级客户关系？ 7. 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？
