课程背景： 作为一个销售主管，你是否会经常面对以下问题？ 关键时刻看不出来团队凝聚力，团队目标总是处于口号中！ 销售个人业绩预测大多数不兑现，导致部门预测偏差很大！ 部门业绩不持续，总是波峰波谷丰枯不均！ 新销售成长缓慢，不能抗担子，流动性大！ 销售会议总是开的应急，效率不高，无法高效支撑业绩增长！ 销售主管通常都是个人业绩的优秀者，因为持续优秀从而走上了管理岗位。但是岗位的变化意味着要求也变了，从要求个人绩效到要求组织绩效，从向上要资源到协调满足下属资源，大多数的销售主管因为缺乏管理训练而碰上问题，组织业绩也参差不齐，那么有没有好的管理方法能帮助我们呢？ 本课程是老师结合自己十多年的销售管理实践、大量的管理学习和部分头部公司的销售管理萃取经验而开发的一门销售管理课，旨在帮助一线销售主管能更好的融入岗位、解决日常销售管理实际问题，培养有竞争力团队，保证可持续高绩效。
课程收益： 对组织： ● 统一销售团队语言：降低团队沟通障碍，团队协作和沟通更高效 ● 统一销售团队思维：提升营销团队的销售思维，降维打击竞对，获取竞争优势 ● 构建一支高绩效营销团队：提升下限推高上限，体系化提升营销团队绩效 对学员： ● 理解角色的转变，能够真正以销售主管的眼光来规划和发展业务 ● 理解销售主管的使命，真正对齐领导的要求，做出合格的自己 ● 学会抓业务的五大工作，做强对业务的管控能力，做出持续高绩效 ● 了解会管理的三项内容，建好机制和文化，有效支撑业绩产出 ● 掌握带团队的三大任务，建好团队，让团队业绩有依靠能落地
课程大纲 第一讲：做一个合格的销售主管 互动：领导对你的最重要的要求有哪些？ 一、销售主管的使命 1. 高绩效 2. 可持续 二、销售主管的角色转变与定位 1. 从销售专家到销售通才 2. 从战士到外交家 3. 从问题解决者到问题发现者 4. 从个人绩效到组织绩效 三、销售主管的五力能力模型 1. 执行力 1）建立体系 2）做出结果 2. 洞察力 1）倾听客户 2）洞察机会 3. 决断力 1）系统思考 2）勇于决断 4. 协同力 1）全局意识 2）伙伴关系 5. 学习力 1）成长型思维 2）团队发展 四、规划自我工作节奏，让工作变得高效从容 1. 区分年度策略性工作与日常事务性工作 2. 时间管理四象限应用 3. 规划基于年度业绩达标的年度策略性工作 4. 策略性工作按频度归入月计划和周计划 5. 构建高效稳定重要优先的年度工作节奏 练习与输出：提炼我司销售主管的年度策略性工作并构建年度工作节奏 五、销售主管的三大重点工作 1. 抓业务 2. 会管理 3. 带队伍 第二讲：抓好业务 一、团队市场和客户管理 1. 认知团队业绩快速增长的唯一路径 2. 专业化团队市场洞察及团队增量构建（PMF、STP、USP工具） 3. 组织与构建团队年度达标机会列表让增量可落地 4. 工程化机会触达计划与组织手法 5. 低难度、专业化、批量化的商机生成手法 6. 基于销售增量的市场操盘与团队业绩增长保证手段 练习与输出：专业化分析构建团队业绩的年度市场增量 二、部门目标承接与分解路径 互动：你下达员工指标时会有反弹吗？你怎么办？ 1. 正向心态承接年度目标 2. 目标分解的SMART原则 3. OGSMT部门目标分解法 4. 带着业务机会增量的目标分解 5. 目标分解的员工可达成分析 6. 目标下达的员工心理建设 三、漏斗管理和预测 讨论：你们的销售预测做的准吗？ 1. 预测不准的负面影响 1）影响收入达成，传递资本市场 2）影响生产供应，导致经营低效 3）影响资金计划，扰乱正常运营 2. 从过程上管好团队漏斗和预测 1）团队态度 2）符合行业营销实际的预测方法 3）漏斗检查频次和销售漏斗评估 4）漏斗内容迭代与漏斗优化 5）漏斗管理的要点是要符合公司年度业绩节奏 工具：漏斗Review表 四、销售订单辅导 1. 教练式销售辅导 1）当下的销售辅导挑战 2）教练式辅导的关键 3）教练式辅导的GROW模型与方法 4）辅导与被辅导的风格匹配 2. 识别关键商机 3. 关键商机辅导 1）客户画像 2）价值驱动方案 3）关键销售活动辅导 4）输出共识成果 5）辅导结果跟踪与迭代 互动：销售辅导中的价值营销驱动 五、销售业务培训 1. 销售员成长计划 2. 高频次与高敏捷的周例会培训与研讨，提升团队能力下限突破上限 1）市场新情况分享 2）本周难题研讨 3）学习计划中的内容分享 3. 认知新员工最快的成长方法 互动：新员工最快的成长方法你认真思考过吗？ 第三讲：做优管理 一、团队文化 讨论：你的团队有战斗力吗？你还想在哪些方面加强？ 1. 团队文化是销售团队管理的利器 2. 给团队打上正向文化的标签 1）业绩意识 2）客户意识 3）团队意识 4）狼性意识 3. 构建团队文化的精简步骤 4. 销售主管要践行文化 5. 树立榜样是文化建设的关键动作 6. 激励文化践行者 二、销售会议 互动：开好销售会议都有哪些难处？ 1. 开好销售会议才能做好团队管理 2. 有效会议的5大关键要素 3. 销售主管的两种会议心态 4. 两种销售会议开展 1）策略分析会 2）周例会 5. 年初发布会议计划和规则 工具：策略分析会议程 工具：周例会议程 案例：某头部公司的年度会议安排 练习与输出：制定你的策略分析会和周例会议程 三、销售激励 1. 员工激励的8大原则在一线小团队的应用 2. 做好精神激励 1）驱动力3.0 2）GRAPE模型 互动：我的业绩冲到130%才能得到的精神激励，但是20年了我仍然记忆犹新 第四讲：带好团队 一、梯队建设与人员招聘 讨论：半年度了销售招聘尚未到位，是谁的责任？ 案例：雷军的启示 1. 业绩波峰波谷的重要原因是梯队建设缺失 2. 销售团队梯队建设的责任人是销售主管 3. 不要让团队业绩总是波峰波谷的循环 4. 选对人比培养人更重要 5. 用岗位职责与岗位要求清晰定义招聘要求 6. FAIR销售面试法 讨论：梯队建设与可持续高绩效的关系 二、用人所长 1. 盖洛普研究：发挥员工优势可提升6倍敬业度与12%生产力 2. 与其拼命补短板，不如将长板发挥到极致 3. 识别员工的长处 4. 适配业务场景使用员工长处 5. 提醒和克制自己的不喜欢 三、新销售成长 1. 业绩达成离不开新销售的贡献 2. 真正理解新销售的惶恐 3. 降低新销售入模的难度 4. 新销售快速成长路径 5. 制定新销售90天成长计划 工具：新销售90天成长计划表 练习与输出：按照课程工具为你的部门新人制定90天成长计划 课程回顾和问题答疑 课程工具和资料包分享
