价格：联系客服报价
上课方式：公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间：2天
授课对象：销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等
授课讲师：成远
作为一个销售人员，您是否会常常会感到迷惑： 为何谈判桌上总是轻易就被客户吓到了？ 为何每次谈判总是受控与甲方的威严？ 为何谈判最后总是伤痕累累，双赢就像梦想？ 为何谈判桌上很轻松营造氛围锁定销售成果的总是别人？ 所有的ToB大销售都很清楚，商务谈判是漫长的成交周期上最后一环，但往往又在这最后一环上伤痕累累。谈判桌上每一分钱都是净利润的争夺，谈不好不仅把前期漫长的打单成果丧失殆尽，甚至亏损，而且会给项目交付带来困难，让交付团队面临困境。高价值的ToC销售即使不是面对面的商务谈判形式，但是一样要经历成交的博弈过程，一点不比商务谈判更轻松。那么有没有科学的方法论来指导这最后一环的操作呢？ 基于此，本课程详细阐述了双赢商务谈判的框架、逻辑、技巧和例外场景的应对，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，大量采用心理学的原理并应用与商务谈判，帮您提升谈判技能，进阶成专业的销售谈判高手。
课程收益： 对组织： ● 统一销售团队语言：降低团队沟通障碍，团队协作和沟通更高效 ● 统一销售团队思维：提升营销团队的销售思维，降维打击竞对，获取竞争优势 ● 构建一支高绩效营销团队：提升下限推高上限，体系化提升营销团队绩效 对学员： ● 学会谈判与成交的基础理论及模型，建立正确的谈判和成交认知框架。 ● 掌握商务谈判中的沟通技巧，能够在商务谈判中灵活运用相关手段。 ● 掌握商务谈判准备细则，能够合理分析谈判态势，制定谈判目标并列明谈判清单。 ● 应用侦探式谈判技巧和锚定理论，能够变被动为主动，掌控谈判的局面 ● 通过尾局的案例演练，熟练掌握从报价到签约的全程技巧 ● 通过运营课程的全程技巧，达成少让步5%的课程设定谈判目标 课程特色：问题驱动，强互动；工具贯穿，重落地场域创新，寓教于乐
课程大纲 第一讲：谈判的底层逻辑 ——什么是谈判？ 案例导入： 案例1：谈判圈里最传奇的一次谈判来自谷歌 案例2：败涂地的数字化采购谈判实例 案例3：来自央视的触及灵魂的集采谈判 互动：三个案例你感受到了什么？我们来谈谈谈判如何定义 1. 谈判的定义和要素 2. 谈判困难的原因 3. 商务谈判谈的都是净利润 一、站在高处看谈判 1. 三要素：人（55%）、流程（38%）、内容（7%） 2. 三层面：竞争、合作、创想 3. 谈判是甲乙双方对成本和价值的合理重构 二、商务谈判的5个基本概念 1. 竞争与竞合 2. 诉求和利益 3. 成交空间 4. 最佳替代方案 5. 共赢 互动：说说你心目中的共赢是什么？你每次谈判真的是奔着共赢上桌的吗？ 三、商务谈判的6C模型 图解：谈判全景图 1. 诉求 2. 核心诉求 3. 妥协空间 4. 限制因素 5. 共识 6. 表外条款 第二讲：谈判前：5大准备 一、组建团队 1. 谈判者 2. 指挥者 3. 决策者 互动：通常团队构建的牵头人是哪个角色？ 二、态势和人员分析 1. 状态分析 1）甲方筹码分析 2）我方筹码分析 案例：罗斯福竞选照片 2. 人员分析 1）分析人的行为特征是谈判最重要的准备工作 2）5种谈判风格 3）不同谈判风格的应对策略 三、谈判遵循的原则 1. 重视人，人几乎决定一切 2. 目标优先 3. 利益比诉求重要 4. 有限授权 5. 双赢更重要 6. 永远不接受第一次报价 7. 避免非理性投入 角色扮演：100元现金拍卖中的非理性体现 8. 升级谈判从竞争到竞合 1）打开思路，避免设限 案例：交期与价格的缠绕 2）增量思维，谈判升维 案例：商务谈判中的囚徒困境、纳什均衡与帕累托最优解 3）善意优势、长期主义 案例：长期客户多次谈判的罗伯特.阿克塞尔罗德计算 4）突破对方的限制因素创造价值 案例：运输的重构创造谈判价值 5）不等价交易合理分配成本和价值达成双赢 案例：谷歌案例的双倍价值创造 四、设定谈判目标 1. 依据场景的谈判目标设定 1）最高目标 2）可接受目标 3）底线目标 4）谈判路径设计 2. 谈判结果研判及应对 1）赢 2）和 3）输 4）破 5）滞 五、落实谈判清单 1. 必达指标 2. 努力指标 3. 假意指标 4. 不要指望谈判现场的随机应变 工具：谈判清单 第三讲：谈判中：正确的沟通方法 图解：沟通传递模型 一、动机设定 1. 长期主义 2. 以务实的态度为谈判开局定调 二、立场 1. 谈判双方都有决策权 2. 态度归态度，谈判归谈判 三、倾听 1. 谈判中往往稀缺倾听 2. 倾听是一种谈判尊重 3. 抓取对方的谈判灵活点 四、复述 1. 阶段谈判成果锁定 2. 确认对方的谈判灵活点 五、提问营造场景 1. 开放式问题 2. 探询式问题 3. 确认式问题 六、陈述技巧 1. 开出高于预期的条件 2. 厌恶损失原理运用 3. 陈述：强调损失而不是收益 案例：丢同样的钱但是不同的感受 4. 陈述：收益要细分损失要整合 案例：赚同样的钱但是不同的感受 5. 陈述：放大愿景排除对方的限制因素 6. 少用区间价多用具体描述 7. 用如果让步 8. 让步要慢要收敛 9. 学会表示意外 10. 学会合理离开 讨论：中间均分的成交提议能不能做？ 第四讲：谈判中：复杂局面应对 一、侦探式谈判了解对方 1. 中国式谈判里必须有侦探式谈判技巧 2. 侦探式谈判遵循的6原则 案例：独家权之争 1）不只问是什么，还要问为什么 2）所有的要求都是机会 3）求同存异 4）尝试突破对方的限制因素 案例：关于交期的权变 5）拒绝提案并不是终结 3. 侦探式谈判策略 1）建立信任：使用对方的语言、强化连接、提前布局 2）用提问回应 3）分享自己的信息 4）多参数进行谈判 5）多选项测试客户要素的排序 案例：关于数量和价格的侦探 二、熟练应用锚定效应 1. 什么是锚定效应 案例：捐款与保护海鸟 2. 让步环节最能看清楚谁会谈谁不会谈 3. 谈判桌上的无感锚定通常意味着灾难性的结果 4. 避免陷入对方的“锚” 5. 主动锚定对方 6. 掌握锚定的主动权 讨论：僵局场景先开价还是后开价？先让步还是后让步？ 三、面对没有决策权的对手 1. 没有人会告诉你谈判流程 2. 始终坚持目标优先 3. 如何探测谈判的流程 1）提议更高级别的双方领导 2）提议结果的即时变现 3）拉入权变协议 四、面对强硬的对手 1. 聚焦于谈判目标 2. 避免情绪问题 3. 单方让步是最廉价的让步 4. 沉默是金 5. 给你的每次让步贴上合理的标签 6. 每一次为难的让步 7. 让步要收敛 互动：灵魂谈判中的得失 8. 搞清楚谈判的流程，否则你将一败涂地 案例：不想签的合同 五、面对谎言 1. 识别对方的谎言 1）尽量收集信息 2）设套 3）多方验证 4）注意那些“没有回答你的问题”的回应 5）对赌权变协议 2. 避免对方撒谎 1）表现出充分准备的样子 2）向对方展示你获取信息的能力 3）间接地问一些没有威胁的问题 4）不要撒谎 互动：你撒谎的利弊 六、面对僵局 1. 换个时间谈 2. 换个地点谈 3. 换个人来谈 4. 面向合作的态度 5. 还能找到表外条款吗？ 6. 小步退让倍增你的收益 案例讨论：为什么不要让对方出招 第五讲：谈判后：强化双赢 1. 谈判结束后争取起草合同 互动：为何要主动起草合同 2. 永远不要幸灾乐祸 3. 永远祝贺对方 互动：祝贺对方的好处 4. 赢得对手比赢得谈判更重要 案例分享：软件圈里一次得不偿失谈判，赢了谈判输了未来 案例分析与实战推演： 案例拆解1：价值是如何双倍创造出来并被双方分配的 案例拆解2：不探测谈判流程带来的血淋淋的教训 案例拆解3：合作态度是双赢谈判的起点，但是做到的谈判很少 案例拆解4：数字化采购案例全程实战演练 课程回顾和问题答疑 课程工具和资料包分享
