课程背景： 随着保险行业的转型，我们经历过了人口红利期，转型为人才红利。在新的市场背景下，原有的从业者需要重塑寿险职业观，并将新的观念传递给从业人员准新人。寿险已经不再是谁都可以从事的低门槛工作，对于从业者的要求在变高。随着国家不断为行业发声、很多有资源、有经验的人加盟保险，行业在老百姓心中的地位也在不断提高，从业者对于行业需要更有信心。保险行业转型已拉开帷幕，新的征程中需要职业化、专业化的从业者。每一位从业者对自身未来发展方向应有一个正确的认知，尤其是经历了近几年人力脱落后依然能留在行业的资深从业者，这批伙伴是寿险公司最重要的资产，为其树立信心，扫清障碍是最能发挥其个人价值的事。
课程背景： 随着保险行业的转型，我们经历过了人口红利期，转型为人才红利。在新的市场背景下，原有的从业者需要重塑寿险职业观，并将新的观念传递给从业人员准新人。寿险已经不再是谁都可以从事的低门槛工作，对于从业者的要求在变高。随着国家不断为行业发声、很多有资源、有经验的人加盟保险，行业在老百姓心中的地位也在不断提高，从业者对于行业需要更有信心。保险行业转型已拉开帷幕，新的征程中需要职业化、专业化的从业者。每一位从业者对自身未来发展方向应有一个正确的认知，尤其是经历了近几年人力脱落后依然能留在行业的资深从业者，这批伙伴是寿险公司最重要的资产，为其树立信心，扫清障碍是最能发挥其个人价值的事。
课程大纲: 第一讲、意愿启动——行业及工作定位 一、新市场环境下的职业形式变化 1、人工智能带来的工业革命4.0时代如何应对 1）人赚钱的逻辑：工作+劳动 2）钱赚钱的逻辑：理财+投资 3）什么是未来有价值的工作 二、行业的十字路口，我们机遇几何 1、产品定价利率的变化分析行业转型的趋势 1）寿险行业历史上定价利率变化三阶段（1999年之前，1999-2012,2013-2023） 2）2023年3.5-3.0的调整背后的逻辑 3）新定价政策给保险行业更多的机会 产品的持续优化 险企资产和负债端压力的降低 更新经济周期下客户的需求 提升寿险产品作为金融资产的特殊优势 2、行业转型，机会在哪里 1）2023经济新常态发展下，保险逆势而上 2）借鉴美国、日本的代理人发展模式寻找中国寿险队伍的转型方向 3）职业化是否必须是精英化 什么是职业化 中国国情对寿险行业需求的转变及分类 总结：分层级的市场有分层级的需求，新经济形式中无需恐慌 二、坚持做正确的事情 1、看到趋势、顺应趋势 人口老龄化、人均寿命提升背后是新的发展机遇 医疗、健康的资产配置重要性 养老财富管理打开寿险第二腾飞点 2、打一口深井 消费型行业：用智力、体力、时间去换取的价值 储蓄型行业：由积累创造价值的行业 积累=坚持，坚持在对的事情里精耕细作 3、树立“不可替代性” 客户资源是销售的基石，更是AI飞速发展的今天不可替代的财富 做好专业化的客户经营，搭建只属于你的“生产线” 内职涯与外职涯的共同发展 经验、技能、学习能力、团队、成就感所共同打造的“核心竞争力” 4、坚持长期主义 什么是长期主义 提前预设场景是不明智的 三、树立正确组织发展观 1. 优增与传统增员的不同 1）动力 2）模式 3）方法 2.关注优增对象的可迁移性 能力、经验、资源 3.只有长在组织上的优增才有意义 团队的可持续发展 打造四有新人：有客资、有福利、有成长、有提升 4、持续的学习 1）目光长远，以发展的眼光看待自我提升的方向 2）有目标的学习 3）利用好碎片化的时间 第二讲、增员实务——增员技巧及话术 一、寻找我的准新人 破圈——圈层经营的基础认知 • 圈：兴趣爱好/行业职业 • 层：收入资产/背景认知 • 破圈：平行交友/互换资源 • 跃层：成为工具/提升认知 二、确定增员轮廓 像医生一样增员“望闻问切” 三、增员三类重点人群 1、人群分类： 行政人员 金融从业者 公务人员 2、面谈逻辑：激发意愿——寻找痛点——满足需求 三类人群轮廓及痛点分析 激发意愿“九宫格” 挖掘痛点的“有效三问”（现场演练） 3、面谈步骤： 1）初次面谈： 面谈目的 面谈成功六要素 面谈谈话范围：知识、技能、态度、习惯、市场、理财、愿望 引发对方兴趣的四个问题（现场演练） 2）介绍行业与公司，阐述优势 人们对于未知事物的四重问题 FABE（模压训练） 3）促成面谈 面谈目的 有效的三讲：讲行业、讲工作、讲收入 面谈误区 “推”与“拉”的促成技巧（现场演练） 4、异议处理： 1）处理原则 2）处理逻辑：尊重理解、实事求是、感性强化 3）常见异议处理话术 四、“Z20”名单制定及使用 1、Z20名单的设置逻辑 2、名单的收集与填写 3、名单的约访及复盘 课程回顾
