《基于价值营销的销售行为管理》

在日常销售管理的实践中，经常会遇到如下看似平常但却影响深远的困惑，比如什么是销售的根本问题？如何使销售行为的过程管理可控化？如何把握销售各环节中关键客户的具体行为？如何对未知的销售问题有预警？如何使客户关系管理量化并可测量？如何增强销售活动的针对性及有效性？ 本课程通过剖析客户“人”的行为，建立全新的营销管理理念，准确定位营销及市场管理问题，洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性。真正使销售管理的沟通“言之有物、言之有据、言之有理”。

● 拓展对销售管理的深层次理解，建立价值营销新理念 ● 帮助建立统一、简约、逻辑严密的销售管理语言，降低销售沟通成本 ● 能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地 ● 进一步了解课程工具背后的逻辑规律，更好的辅导下属销售工作

第一单元：建构销售管理的价值营销新思维 1.传统销售模式的应对及挑战 1）产品营销 2）关系营销 3）顾问式营销 2.销售管理模式的导向分析 3.决定销售结果的根源因素 4.价值营销的体系原理 第二单元：客户购买行为管理的价值营销“4大密钥” 一、分析客户购买流程中的动机与行为 1.客户购买的底层逻辑 2.购买流程各阶段特征分析 1）“问题意识”阶段 –识别问题及潜在需求 2）“需求界定”阶段 -明晰需求并界定需求 3）“评估决策”阶段 –选择评估购买对象 4）“成交体验”阶段 -购后体验形成认知 案例：购买阶段判断及特征分析 二、对应客户购买行为的销售执行方案 1.参与并打通客户购买流程不同阶段的“四大秘钥” 1）“问题痛点化”---“问题意识”阶段 2）“需求赋值化”---“需求界定”阶段 3）“决策倾向化”---“评估决策”阶段 4）“体验认知化”---“成交体验”阶段 2.如何参与到客户购买的需求形成及评价过程 3.产品切入的竞争销售点 案例分析：“什么原因导致订单丢失？” 第三单元：销售管理行为落地的价值营销“6脉神剑” 一、确认“关联目标角色” 1.购买角色及关键人 2.关键意见领袖 3.影响力的判断法则 二、分析“关注价值看法” 1.关键人的关注点 2.关注原因 3.选择性看法 4.改变客户看法的三要点 5.讨论：差异化产品的实战策略 三、引导“激发动机意愿” 1.客户买的究竟是什么？ 2.关键人的个体行为与群体行为 3.个体属性--“特利点” 4.社会属性--“认同点” 5.工具：“客户决策倾向性管理矩阵” 四、规避“降低决策风险” 1.购买风险意识 2.社会认同带来的行为认同 3.兑现性与风险担责 4.讨论：如何降低与我们合作的客户的购买风险？ 五、识别“掌控行为指标” 1.测量销售进展状态的行为指标 2.关系测量--工具：“信任指标” 3.产品认可测量--工具：“信心指标” 4.实战应用：销售绩效跟进管理矩阵 六、认知“提升竞争地位” 1.什么是销售竞争地位 2.如何判断销售竞争地位 1)用信心指标判断 2)用信任指标判断 3.如何提升销售竞争地位 4. 案例分析：“逆袭的竞争者” 第四单元：价值营销之客户化落地工具应用 1.基于客户看法动机及行为改变的工具使用 2.“六脉神剑”落地要件的实施与辅导 3.从销售底层逻辑看价值营销工具的系统性 4.销售管理：“绩效改进状态监测分析图” 5.销售资源投入的有效性 课程小结 授课老师：朱文虎