外拓精准营销 辅导方案

一、项目背景 中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！ 通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。本课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量. 流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

1. 思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2. 系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3. 能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4. 客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化. 联动式营销活动 5. 分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6. 团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力 课程收益： 1. 掌握外拓活动策划的目的和意义。 2. 掌握外拓活动策划的流程。 3. 掌握外拓活动策划的制胜细节。 4. 掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。 5. 通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。 6. 拉近客户关系，增强市场竞争力。

实施流程 项目流程 执行主题 时间安排 执行内容 项目亮点 前期调研 市场调研与诊断 培训前5天 区域分析、梳理优势资源 网点信息掌握 第一天 思维模式强植入 上午 9:00-12:00 思维蜕变，外拓营销的趋势与必要性 课堂有趣有料 案例贯穿始终 下午14:30-17:30 营销活动策划的三个阶段 第二天 客户分析定方案 上午 9:00-12:00 营销模式的创新 存量客户分析 营销模式创新 下午14:30-17:00 梳理网点营业半径的有效资源客户，并选择特定客群进行分析（精准营销八步法） 第三天 策略锁定启外拓 上午9:00-12:00 精准营销八步法及演练 方案落地试错 下午14:00-17:00 外拓（老师跟踪辅导） 晚上18:00-19:30 外拓总结及次日安排 第四天 落地实践与试错 上午9:00-12:00 精准营销方案市场试错检验 （老师跟踪辅导） 清“0”行动 升“V”行动 引“6”行动 下午14:00-17:00 晚上18:00-19:30 外拓总结与分享 第五天 实战固化再复盘 上午9:00-12:00 外拓（老师跟踪辅导） 复盘总结学习 表彰总结大会 下午14:00-17:00 总结大会 售后服务 唯有坚持得真理 30天后落地情况追踪 项目实施30天后，汇总问题进行线上辅导 线上座谈会 五、课程大纲 第一讲：银行活动策划的价值与现状分析 1. 外拓活动组织的价值 2. 银行网点实施存在困难 3. 原因分析与解决之道 第二讲：活动策划的三阶段 一、目标客户群需求分析与调研 1. 目标客户群定位：社区、商区、园区、专区、农区、创区 2. 目标客户群经营与生活路径 3. 目标客户群经营与生活场景分析 4. 目标客户群特征总结 5. 目标客户群活动策划 二、明确目标客户群外拓活动目标 1. 提升网点业绩 2. 提升品牌知名度 3. 提升客户忠诚度 4. 增加市场占有率 5. 客户导流…… 三、目标客户群拓展经营策划 1. 社区营销拓展经营策略 1）体验互动类经营策略 2）生活商户类经营策略 3）公益收获类经营策略 4）投资理财类经营策略 2. 商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略 3. 园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2）个性化服务策略 3）批量化开发策略 4）专业化营销策略 4. 农区营销拓展经营策略 1）搭建融资平台经营策略 2）搭建销售平台经营策略 3）搭建产业平台经营策略 第三讲：银行营销模式新思路 1. 联合营销 2. 定制营销 3. 节日营销 4. 网络营销 第四讲：活动组织与实施 一、活动功能组及人员分工 项目小组的分工及实操 实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表 二、面谈技巧 1. 建立良好第一印象：商务礼仪 2. 从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3. 获取更多产品呈现机会（顾问式营销） 4. 信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求） 5. 面谈中的“声情意动” 6. 情景演练与点 三、活动后客户关系管理与维护 1. 成交客户的维护 2. 尚未成交客户的后续营销与维护 3. 客户的后续营销与维护 第五讲：行动学习与情景演练 1. 外拓小组组建 2. 外拓小组团队共创 1）绘制客户地图 2）绘制商圈地图 3）目标客户群定位与需求分析 4）外拓活动策划 4. 团队共创 1）资源准备 5. 群策群力 6. 外拓活动小组PK机制 7. 情景演练 外拓辅导 项目总结及颁奖典礼 1. 分组汇报战况 2. 讲师总结与固化复盘 3. 颁奖 4. 奖惩兑现 六、物料准备 项目分类 物料名称 数量 备注 是否准备 培训班用品 培训班条幅或LED屏 1条 XX银行外拓精准营销特训营 电脑、投影仪、音响、外网链接等设备 1套 白板、白板笔、大白纸 大白纸、白板笔若干 大白纸、便签纸 若干 十二色彩笔 每组一套 外拓精准营销教材 每人一本 外拓精准营销行动策略规划表（A3） 每大组一份 奖状 3张 项目用品 印有银行LOGO的公文袋 每人一个 外出谈客户时候的职业形象塑造 银行工作证、胸牌 每人一个 外出谈客户时候的职业形象塑造 产品宣传手册及业务办理单据 准备若干即可，每组根据拓展物料需要进行领取 面谈客户需要的展业资料