刘俊文－国家管理咨询师/国家心理管理师 15年银行培训及咨询经历 《5A行长》创始人之一 《网格化·双信突围》创始人之一 曾任：某知名咨询公司银行研究中心 首席顾问 曾任：深圳农商行网点转型项目 | 项目经理
▽ 四大行平均利润增长率从12年的14. 8%下降至16年的0. 03%； ▽ 互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击；金融脱媒不可避免且正在加速； ▽ 电子银行交易占比逐年攀升，2017年，绝大部分银行超过90%，客户的金融消费习惯正在发生显著的变化； ▽ 柜台渠道的业务量逐年下降，大部分网点日均业务量不足70笔； ▽ 高端客户的离行化日趋明显。不计重复，某国有大型银行“年日均金融资产10万以上”客户网点到场率仅为3%； ▽ 四大行从15年末开始新一轮网点转型，从增设智能机具到“减高增低”无一不体现银行转型以适应客户市场变化的决心。 客户在哪里，我们就应该在哪里： ▽ 截止2017年，微信月活跃用户9. 63亿； ▽ 微信累计绑卡用户3亿； ▽ 94%用户每天登录微信； ▽ 80%的中国高资产净值人群在使用微信； ▽ 企业员工、自由职业及个体合计占比65. 7%
授课对象：客户经理、理财经理等直接开展客户服务营销的人员
课程背景： ▽ 2017年各大行财报，零售业务贡献再创新高，招商银行零售业务利润占比51. 28%，建设银行零售业务利润占比45. 59%； ▽ 互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击；金融脱媒不可避免且正在加速； ▽ 电子银行交易占比逐年攀升，2017年，绝大部分银行超过90%，导致网点业务量逐年下降； ▽ 银行业产品与服务的同质化现象愈发明显，客户对银行的需求更为强烈且明确； ▽ 四大行从15年末开始新一轮网点转型，从增设智能机具到“减高增低”导致网点人员结构“持续动荡”，对网点人员的能力也提出了更高的要求。
授课对象：大堂经理、理财经理等厅堂客户服务营销的人员
在2018年银行业严监管的大背景下，银行业常态化的产品同质化、竞争白热化、客户需求个性化的情况将对银行系统的基层营销单元带来更大的挑战。 1. 业务量的简单增长：量的简单增长难以支撑收入的持续增长的需求 2. 无差别服务的困境：无差别服务最大的问题是无法留住价值客户，结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失； 3. 产品导向的问题：把银行卡、信贷、电子银行等金融产品简单地推给用户，不但能耗高、效率低，更不能有效维系客户关系，不利于长远发展； 4. 竞争力不足：一方面由于政策的延续性较差，另一方面没有形成差异化的竞争手段，竞争力的提升靠政策支撑是难以维持的。 客户经理遇到的挑战： 1. 上个月刚把客户“扫荡”一遍，勉强完成销售任务，下个月的业绩在哪里？抓狂！ 2. 经济下行，不良风险急剧上升，贷款任务与不良考核的冲突让人力不从心，纠结！ 3. 我们的产品品类不够丰富，遇到客户异议与多样化需求，无法解决，着急！ 4. 老客户时有离去，却没有很好的办法去挽留，彷徨！ 5. 产品呈现不专业打动不了客户，太专业客户又听不懂，焦虑！ 6. 客户总是说考虑一下，然后就没有下文，无奈！
授课对象：客户经理，支行营销管理人员，其他营销人员
银行营销实战专家
擅长领域：区域客户经营、零售银行营销技巧、支行长胜任培养、微信营销
