客户越来越少，柜面营销成功率越来越低？ 柜员自身发展受限，流失率越来越高？ 一句话营销流于形式，产品推荐越来越难，如何突破？ 厅堂/柜面单兵作战，联动营销变成口号？ 政策越来越严，客户要求越来越高，如何有效预防投诉及处理投诉？
1、了解银行业的发展趋势和柜员营销人员心态； 2、掌握七种客户识别方法及不同客户交叉销售策略，做到需求导向的产品推荐 3、掌握不同产品推荐技巧及异议处理技巧（例：信用卡/基金定投/现金分期等） 4、掌握厅堂柜面联动营销转介技巧方法
课程大纲： 导入1：智能化银行网点转型中，员工挑战与机遇？ 国内银行业趋势（柜员） 案例：广州农行无高柜智能网点打造 柜面营销的必要性 案例：花都农行柜面营销案例 柜面营销挑战 业务类型越来越单一 老年客户占绝大多数 缺少有效的营销工具 贵宾客户不来网点 营销话术不能打动客户 促成时机抓不住 客户异议不会处理 2、厅堂柜面营销的客户识别七种技巧及交叉销售技巧 客户识别七种技巧 客户进门前/走近柜台时 客户取号类型/取号时 客户年龄/性别 研讨：基于不同年龄层次需求点、产品推荐与交叉销售 等候区客户识别 系统推荐 基于客户职业产品推荐策略 案例：广州中行公务员/教师/医生等综合服务手册 客户办理业务类型 案例：建行客户不同业务类型产品推荐及交叉销售策略 信用卡取卡 研讨：结合网点业务类型，制定交叉销售策略 工具1：交叉销售工具表 工具2：客户识别表 3、厅堂与柜面产品推荐技巧 导入：智能化网点转型中产品推荐的痛？ 贵宾客户不来网点 客户网点滞留时间短 营销话术不能打动客户 促成时机抓不住 客户异议不会处理 话术点评：网点营销过程中一句话营销实例 信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张 信用卡——产品成功推荐五大关键点 关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计 买点分析 适合客群分析 不同类型客户关注点分析 一段话营销话术设计 营销话术设计原则 关键二：信用卡——产品异议处理话术设计 基于三大异议客户心理分析 基于信用卡推荐三大异议处理技巧 异议三步骤：顺+转+推 关键三：有效的营销客户工具设计 案例：信用卡营销工具 案例：基金定投营销工具 关键四：有效营销演练及话术通关 关键五：信用卡——联动营销 情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关 农行活利盈案例：5天签约105户活利盈，签约账户季度新增存款2000万 活利盈——产品成功推荐五大关键点 目标客户分析 存款为导向的活利盈客户 贵宾 活利盈买点分析 一段话营销话术设计 活利盈推荐异议处理 不用了 收益太低了 有没有风险 我买理财 没有钱 一个营销工具 情景演练通关：基于步步高/活利盈/聚财/营销话术及演练通关 产品推荐：促成时间把握 听 说 问 产品推荐：常用的五大促成技巧 直接促成法 二选一法 假设成交法 最后期限法 从众营销法 产品推荐原则FAB原则：基于零售产品的营销话术提炼 兴趣词属性+作用+好处 信用币 现金分期 账单分期 ETC 产品推荐原则FAB原则：重点产品营销工具设计 案例：信用卡营销工具 案例：基金定投营销工具 案例：现金分期营销工具 沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现 信用币 现金分期 账单分期 ETC 产品折页设计三大原则： 吸引客户兴趣，不是做产品介绍 3-5个最吸引客户买点 有对比/有案例 处理异议的方法 处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复 案例：基金定投会亏吗？ 案例：信用卡额度太低了 案例：贷款额太少了？ 处理方法二：先给客户打预防针防止绝 先把可能的异议讲出来 提到大家都会遇到这个问题 案例：农行活利盈、建行聚财异议处理 处理方法三：从正面回复客户的问题 举例法 比较法 论证法 激将法 例如：我需要回家和我家人商量 4、柜面与厅堂联动转介技巧 厅堂营销岗位联动常见五大误区 重营销轻服务 岗位分工不到位 岗位联动不到位 客户转介不到位 客户输送不到位 厅堂服务营销、转介、联动流程 案例：深圳农行信用卡案例，4天919张信用卡，厅堂最多1天119张； 厅堂服务营销流程 厅堂转介流程 湛江农行转介案例：5天30个基金定投新客户； 厅堂联动流程 关键工具：联动转介卡 大堂经理岗位联动流程 高柜柜员岗位联动流程
