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推陈致新——私人银行家的自我打造及精进

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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

授课讲师:郑宇成

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课程背景

私人银行业起源于16世纪的欧洲,经历过全世界大大小小的战争,天灾,人祸,私人银行业的市场规模仍然持续成长,而且多样化。产业核心是服务,服务的核心是私人银行家的素质及专业。加上时代的不断演变,高素质,强专业,经验丰富的私人银行家就炙手可热。另外多年累积的亦友亦投资顾问的接近亲人关系,私人银行家已有世袭制度的事实的存在了。海外家族信托是最好的例子,家族财富传承下一代。家族信托的投资顾问也交接至下一代。 私人银行家可以说是愈老愈值钱,信任度高。当然私人银行家的自我要求也是非常高的。 不论是专业知识,人生历练,应对进退,职业道德,再学习的价值观等等都是不可或缺的。私人银行客户主观辨识度,就有量身定制的投资方略,全家族的金融性投资产品及非金融性投资产品之分,风险承受度与产品风险系数配合,相信专业的投资顾问建议等等。 根据以上几点来看,一位合格,积极,不断学习的私人银行投资专家,会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近私人银行客户的终极需求。延续这样的特质而言,私人银行的产品类别非常多,且不断的推陈出新,对私人银行投资顾问的本职学能的提升需要系统性及综合性的学习,以及对自我自身的期许。

课程目标

● 系统性了解国内外私人银行业的定义,历史演变及未来.培养学员的大局观。 ● 掌握及科学方式了解私人银行客户的本土化,及其理由。接地气,业务顺利。 ● 掌握及深度解读私人银行业务的特殊性及其应用。培养学员的灵活性。 ● 私人银行的目标客户群体及如何开发及如何维护好。客户转介绍客户是良药。 ● 私人银行从业者的自我学习及自我突破。专业知识及综合知识同样重要。 ● 掌握私人银行客户的投资心理。私行客户的个人主导性强。 ● 分析私人银行的业务实战增加学员临场感,分析国内私人银行业的未来发展。

课程大纲

第一讲:了解来源——金融层面来看私人银行业的定义 一、本土化急速追赶 1. 源于欧洲,中国近代才有雏型,本土化才是根本之道 2. 核心是金融需求服务,扩大成家族整体服务 课堂讨论:法源来历 二、特殊性的银行服务(除金融性质,其他性质(法律,会计等)的资产服务) 1. 合理避税是公开及可作的,税务规划是重点 2. 奢侈品,收藏品都是可以纳入的资产 3. 医疗保险,子女教育都可以纳入投资组合中 4. 资产隔离,资产保障,都有法源依据及支持 课堂讨论:世界有名家族 三、合格的私人银行客户的准入门槛高 1. 账户起步金额高(100万美元以上,有名银行在1000万美元以上,上不封顶) 2. 反洗钱,反经济犯罪,反贪污 3. 客户的国际能力需求较强(全部来往文件都是英文版为主,中文版为辅) 四、私人银行的服务模式综合化及有层次之别 图文分析:三种大类(家族办公室+投资银行+全能银行) 五、私人银行的服务非常重视客户关系及延用客户关系 1. 鼓励旧客户转介绍新客户,会有奖励(referral) 2. 常在机场,医院,甚至事业单位有绿色通道 3. 有顶级高端客户俱乐部,各式各样私密型沙龙活动,不对外公开 课堂讨论:全球三大类私人银行 第二讲:清晰发展——中国私人银行本土化的进程 导入:私人银行业的历史渊源 1. 16世纪欧洲的宗教革命 举例:日内瓦隆奥银行 2. 18-19世纪意大利的文艺复兴运动 3. 19世纪美国的工业革命 4. 中国私人银行业务的起头 5. 2005年外资私人银行进入中国 特点一:大资管,大零售,大投行的结合 图文分析:大资管+大投行+大零售 图文分析:私人银行的三种经营模式 特点二:汇率相关产品的开发比较少 1. 国家对外汇管制仍有一定力度 2. 信托法法源不够完整,家族信托的需求无法满足 3. 对美元体系的担心,外汇保守策略为主 特点三:合格及潜在的客户群体大量出现 1. 1980年起,改革开放40年,新兴富豪不断产生 2. 加入全球工业革命,科技创新行列,科技富豪不断产生 3. 14亿人口红利,内需产业发展不在话下,内需产业富豪亦不惶多让 特点四:组织架构,产品服务和人才储备的现况 1. 事业部水土不服,大零售处于上风 2. 产品和服务有广度,缺深度 3. 银行受限于混业经营的限制,自主产品开发有限 特点五:跨境资产配置及家族信托财富传承规划受到热追 举例:许晋亨家族 1. 资产增值 2. 资产隔离 3. 资产传承(遗嘱传承、信托传承、保险传承) 4. 税务规划 5. 婚姻规划 案例:婚前财产分割信托 6. 赡养父母 第三讲:明确业务——私人银行的特殊性业务 导入: 1. KYC了解整个家族,非个人而已(设置情境进行训练) ——针对六大问题设置:子女问题、养老问题、风险管理、资产增值、移民需求、海外信托 2. 从业人员素质高,严守客户财富私密性 ——信托法、保密法、衡平法、贵族起家创业、关系户业者 业务一:反洗钱,反贪污,反经济犯罪 ——分析资金来源,资金流水;本业经营收入,额外收入来源 业务二:投资计划风险等级配对相应的产品 工具:风险问券 业务三:非金融的医疗健康服务及子女教育服务需求 业务四:移民需求 业务五:奢侈品需求及收藏品需求 1. 超级富豪避税资产 2. 家族累积传承资产 3. 艺术收藏品(欧洲私人银行业兴起的图腾之一) 第四讲:剖析客户——私人银行的目标群体开发及维系 一、私人银行目标群体开发 第一类:自身关系户 ——山西煤二代、广东潮州帮、福建莆田系、浙江温州帮 第二类:公众有名的客户 ——演艺圈、运动员、书法家、作家、网红IP 第三类:高端专业人士 ——律师、会计师、世界500强企业CEO,CFO、投行家 第四类:大零售体系客户(好生开发) 第五类:客户转介绍的客户(重中之重) 第六类:高端圈子群体(注意形象) 第七类:慈善团体群(心诚则灵) 二、高端客户的维系(扮演好投资顾问的角色) 1. 在微信朋友圈等线上分享相关业务短评文章或主题及免费专题论坛等信息 2. 公司线下专业主题的沙龙活动,组织或引荐高质量朋友聚会(不主动加联系方式) 3. 耐心等待客户24小时的咨询需求,任何主题,把握机会 4. 适时善用公司 IC 的专门专科的专业能力,轻松的拜访,轻松的专业说明 4. 定期3个月拿公司电脑的资产报告书或投资组合分析表与客户沟通及建议 5. 节庆送礼,慎选礼物,应景或精致(懂奢侈品) 6. 在客户面前不评论其他客户的私事或业务(大忌);作不到的事,不能答应 7. 推荐投资组合,重视逻辑,多用图表,多用数字分析,引用名人专业分析论调供参考 第五讲:挑选产品(私人银行从业者的综合知识面)——专业仍然是客户信任你的主轴 课堂交流:如何挑选产品 一、金融性产品 产品1:债券类产品 ——从国际性债券、利率趋势分析 产品2:股票类产品 ——推荐长期持有的股票、推荐历史上多配息配股的大型股票 产品3:基金类产品 ——基金成立5个会计年度以上,经理人掌管5年以上,同类型基金绩效排名25%以上 产品4:信托类产品及资管计划 海外信托案例:子女保障型,赡养父母型,婚姻防范型,财产保密型, 跨境税务型,企业传承型 产品5:期货类产品+大宗商品 ——黄金是可以随时推荐给客户的大宗商品,重点在于进场价格. 产品6:货币型产品及银行固定收益理财 二、非金融性产品 第一类:保险类 ——国内保险(人寿险、意外险、重疾医疗险、养老险等)、境外保险(万能险,医疗险) 第二类:地产类 ——房地产、移民、留学,游学 第三类:大宗商品及收藏品(奢侈品) ——黄金、钻石、字画、古董、拍卖行、包包、手表 三、结构式+量身定制 1. 定向增发及PE(私募基金、S基金等) 2. 海外家族信托(英国BVI LP、开曼群岛ELP、新加坡LP、香港LPF) 3. 税务规划重点(遗产税、赠与税、企业所得税) 第六讲:客观营销——从行业及政策等分析趋势让客户对产品价值更有信心 层面一:宏观经济面 1. 利率未来走势 2. 通膨CPI未来走势 3. 汇率未来走势 4. 货币供给未来走势 5. 房价未来走势 层面二:国家政策 1. 20大后国家新政策路线 2. 内需政策走向 3. 人口政策走势 4. 新能源政策走势 5. 外交政策走势 层面三:主流产业的情资 1. 半导体产业 2. 新能源政策 3. 农业政策的走势 层面四:客户企业的情资 1. 流水量 2. 净利润 3. 接单量 分析:保险产品的概略性 第七讲:主观营销——从客户心理、业务及方向让客户对销售、产品更有信心 一、了解不同的客户心理类型 要点:每个客户的投资心态不同,学员建议投资方式会不同 类型1:自主型明显 类型2:相信专业型 类型3:犹移不决型 类型4:保守型 类型5:挑战型(尝试新产品,可承担部分风险) 类型6:科学理性型(处处看数字) 场景设置:学员模拟不同性格的客户 分组团队讨论:该用何种策略来面对客户 全体自由投票:那组最有创意?那组最可行? 二、进行私人银行的实战业务 1. 投资组合:各类金融类产品的持有比例如何决定 2. 海外家族信托:量身定制 3. 投行产品:S基金正流行 4. 股票交易型:技术线形派、基本面选股、持股比例,分批接股 5. 基金交易:搞清楚所有相关费用、交割天数、托管银行约定条款 第八讲:分析未来——中国未来私人银行客户的资产配置方向(2023年底前) 1. 金融性:债券类,现金,货币型基金,提升 2. 非金融型:保险,海外家族信托提升比例 3. 绿色资产配置:新能源产业的独角兽公司提升,元宇宙概年公司可以小投 4. 保值性资产配置:黄金 5. 投行型资产配置:S基金(B轮后,IPO前)

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