截至2022年底,中国居民个人金融资产已接近250万亿,成为全球第二大财富管理市场。2023年,随着新冠疫情防控常态化,国内外市场环境与经济活动逐步复苏、重回正轨,展望未来,我们看到中国财富管理市场持续增长。 对于银行来说,如果说零售转型是一个“体”,财富管理就是一个“核”,是体中之核的关系。从整个行业的角度来看,财富管理业务将成为驱动商业银行零售金融发展最强有力的马车,也将成为商业银行竞争的制高点。伴随着国家政策的宏观调控、财富管理赛道持续升级,以及个人财富管理思维方式开始“颠覆式变革”,新时代下孕育出新的使命,如何把握财富管理的业务核心要点,服务好高净值客户,在激烈的市场竞争中获得一席之地,成为银行急需研究的课题。本课程通过对高净值户开展多维分析,让理财顾问理解客户的真实需求与痛点,通过掌握金融工具和法律工具的特性,高净值客户提供系统性、框架性的财富保障与传承方案。
● 心法可迁移:帮助学院找到高净值客户服务的底层心法,抓住财富客户的内在需求,同时可以迁移到日常客户服务过程当中,做好客户升级服务与营销。 ● 技术能落地:学会萃取财富管理团队中高端客户维护经营成交技巧,做好客户分层与定制化产品双线卡位营销。 ● 成果可复制:提升理财顾问风险诊断及方案解决能力,为中高端客户提供框架式方案与体系化服务,做好保险、信托等工具在财富管理中的运用。 ● 案例有启发:根据实践案例分析,帮助学员运用财商思维、法商思维做好高净值客户需求解决。
讨论:高净值人群需要什么样的财富管理服务?为什么? 第一讲:看懂财富管理——为营销做好专业的前期准备 一、从地理空间看财富管理 1. 萌芽在欧洲,壮大在美国,亚洲的崛起 1)古希腊的努力管家、欧洲银行为贵族提供私密服务 2)18世纪中叶,瑞士最早的私人银行 3)20世界30年代,银行保险业开始,日趋丰富;90年代,多元高速发展 4)亚洲四小龙四小虎 2. 财富管理行业发展的三个时期 1)萌芽期:产品导向 2)发展期:产品加服务 3)成熟期:帮助客户实现目标 3. 国内财富管理市场未来 1)高净值客群稳中有升,可投资产逐年递增 2)公募基金10年9倍,养老保险迎来巨大机遇 3)投资需求综合化程度加深 二、从历史变迁看财富管理 1. 从历史沿袭看财富管理的根 思考讨论:从这份家属我们看到了什么? 1)祖先崇拜与家族传承的奥义 案例:曾国藩的家属教会了我们什么 案例:浙江浦江郑氏家族 2)建立亲清的政商关系及置身事内的中国国情及政策分析 探讨:财富消失的原因有哪些 案例:企业主L先生的传承规划 2. 从时代变迁看财富管理的变 案例:金领W先生的传承规划 第二讲:解码中国高净值人群——更精准的高净值客户选择 一、高净值客户特征与变化 1. 规模与分布 1)持续增长的财富规模与生命周期 2)千万人民币净资产的高净值客户持续增长 3)北上广深相对集中 2. 群体画像(“三高”) 1)高:投资金额人民币600万+可投资金额 2)高:职业发展80%+中高层领导/自主创业 3)高:社会担当环保、社会保障高品质(是主要关注话题) 3. 高净值人群资产配置变化及思考 1)财富来源渠道多样,最多人群依赖投资收益 2)疫情蝴蝶效应?愿意投入更多,但也敬畏风险 3)鱼和熊掌需兼得!“守富”与“创富”同等重要 4)动态资产配置调整,72%高净值人群,每年至少一次资产配置规划 5)一线城市资产配置呈“两早一强”特点 案例分析:李总和李太太谁的考虑更符合现阶段家庭需求? 4. 高净值客户理财自我画像 ——创富 守富 享富 传富 二、高净值人群财富需求分析 1. 传承不是继承 1)客户资产配置三段式目标 2)风险容忍度与风险意识 3)投资行为偏好与约束条件 工具:生命周期负债表与投资收益表 4)生活状态与娱乐方式 2. 高净值客户财富管理与传承需求KYC 方法1:生命周期需求梳理法 方法2:家庭成员结构梳理法 方法3:资产配置检视梳理法 案例:客户需求KYC分析 3. 梳理自我资源与服务营销流程 工具:资源与流程经营卡 4. 客户拜访DOME分析技术 5. 高净值客户服务日程管理 第三讲:高净值人群营销服务策略——分层分级进行客户运营管理 一、客户分层与定制化专属产品双线卡位 ——客户分层分群经营为核心,陪伴式服务为载体,服务队伍升级为保障 1. 客群分层:财富客群、钻石客群、私行客群、超高净值客群、顶级私行客群 2. 陪伴式服务:一站式“1+N”综合金融 练习:分析案例中调整后的高净值客户需求的不同策略 二、开启“人家社企”综合服务平台 1. 人:全方位的个人财富管理 2. 家:家庭才富管理、健康、子女教育等 3. 社:慈善公益服务 4. 企:针对个人背后的企业提供金融服务 案例:招商银行私行客户服务案例分析 三、财富管理顾问所需的能力 能力1:了解客户与挖掘需求的能力 能力2:规划方案的能力 能力3:产品分析和选择的能力 能力4:动态解决能力 能力5:动态解决能力 能力6:跨领域服务能力 四、高净值财富顾问闭环工作法 1. KYC:获取信息 沟通方案 2. 提议:制作理财规划建议 客户审阅调整 3. 配置:方案初次实施,定期检视投资组合 4. 调整:提供检视报告 偏离预期时适时调整投资组合 第四讲:高净值人群财富传承工具——善用工具做好客户的营销与维护 案例讨论:武大与他的烧饼帝国,如何解决武大的烦恼? 导入1:财富传承工具比较——实现方式、设立门槛及实施难度、税务筹划、客群差异、法律效力及不确定性 导入2:财富传承的主要工具:赠与、遗嘱、保险和家族信托 一、传承工具——家族信托 1. 家族信托管理方法 对比:家族信托自身优势 2. 家族信托财富传承 3. 家族信托功能作用 4. 家族信托相关法规 二、传承工具——保险金信托 分析:保险金信托适用情况 1. 保险金信托功能作用 2. 保险金信托认识误区 3. 保险金信托种类品种 4. 保险金信托契约内容 三、大额保单配置方案 案例讨论:假如他当年这样买保险! 案例研究:泰康“从摇篮到天堂”的康养模式 1. 通过保险实现风险转移——人生保险金字塔 ——基础层、中间层、顶层风险 演练:如何为高净值客户做好保单检视? 2. 通过保险实现财富传承 3. 通过保险实现风险隔离 案例讨论:安然公司 4. 通过保险实现资产保全 案例讨论:王女士是如何帮助自己做资产保全的 案例演练:李经理如何进入特斯拉车友会,实现裂变式大单成交? 四、遗产税开征的可能性解读 五、企业资产和家庭资产的隔离技术和保单需求挖掘 案例:对于全职太太,如何通过信托保障自己子女的生活,提升安全感? 案例:企业主的财富管理,传统思维vs法商思维. 实操:高净值客户经营案例训练 案例1:企业主林先生的财富管理与传承实战 案例2:创业者李先生的财富管理与传承实战 案例3:全职太太王太太的财富管理与传承实战
擅长领域:开门红营销、淡季不淡营销蓄能、四季营销、理财经理个人IP打造、支行长管理能力提升、高净值客户维护与财富管理,全量客户维护与开拓、数智化与场景营销、期缴保险特训营等
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