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上课方式：公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间：2天
授课对象：运营商渠道经理厅店长、销售人员等基层从业人员
授课讲师：吴鹏德
运营商一线人员与客户沟通中，对于客户关系建立，客户需求引导、产品推荐等话术设计中存在如下问题：介绍过程未涉核心，未能让客户强烈感受产品利益、介绍话术过于繁琐，客户难以记忆、话术应用未立足客户心理，感知下降；而众多管理者在产品话术设计上，未能以客户心理为核心出发点，销售员对于话术的应用中匹配性与实用型大大降低，以及话术应用不灵活，未能实现举一反三。以上话术设计的弊端极大影响客户感知与销售成交。 本课程针对营销场景、日常销售中不同产品的推介话术包装，从客户心理剖析、话术设计与话术解析，提供落地话术及其设计方法，并给予深入解析与提炼，做到举一反三，提高成交率，提振渠道效益。
1.深入认知销售中话术设计重要性； 2.熟练应用营销过程中典型客户异议应对话术、熟练应用产品包装三法、异议三维话术设计，熟练应用电邀四段三维话术设计； 3.熟知 “WRBN” 客户心理，熟练应用FABE、SPIN、产品“三化”、分解介绍、对比介绍话术设计方法； 4.建立价值商谈新认知，熟练应用商谈前三问题，熟练应用探寻心理价“四把密匙”，熟练应用缩小价格差“三必做”与“三步法”设计话术； 5.熟练应用厅店、电销、上门拜访话术设计要点。
第一讲：营销话术落地认知 一、 销售中话术重要性 1. 案例分享：巧卖辣椒的故事 ——讨论：该话术对你有何启发？ 2. 案例分享：李教授的激情解说 ——同样话术，不同演绎带来的不同效果 3. 思考：如何实现话术的效果升级？ 1) 语音 2) 语调 3) 音量 4) 语气 5) 肢体 6) 表情 第二讲：营销组织与话术设计 一、 营销活动现状剖析 1. 从业人员认知 1) 疲惫不堪 2) 效果不佳 3) 活动频繁 4) …… 2. 客户认知 1) 活动频繁 2) 换汤不换药 3) 虚假营销 4) …… 3. 互动&思考：你们怎么每周都做活动啊！ 1) 客户心理解析 2) 常规应对话术及客户反映 3) 话术包装呈现 二、 产品包装技巧与话术呈现 1. 产品包装方法呈现 1) 拆分法 2) 擦边球法 3) 融合法 2. 异议处理话术设计 1) 客户认同 2) 异议澄清 3) 优惠强调 3. 异议预警：我看了你们的产品广告，为什么到店后与实际不符！ 三、 营销预热与话术设计 1. 意向客户的电话邀约 1) 常规电邀场景 2) 客户心理认知 3) 四段式话术解析 4) 客户询价—三维话术解析 2. 营销执行与话术设计 1) 喊麦话术解析及应用 2) 拦截话术解析及应用 3) 引客入店话术解析及应用 4) 话术放大器：一备三动方法应用 3. 大浪淘沙三句话解析与应用—营销活动客户的迅速识别 第三讲：运营商产品话术设计 一、 产品话术设计 1. 客户产品感知—“WRBN”心理解析 1) 需求探寻话术设计 2) 需求分析“三个有效”话术设计 3) 需求引导“购买设定”话术设计 4) 场景演练：运营商产品需求引导话术谁（宽带、号卡、终端等） 2. 产品介绍话术设计 1) FABI方法话术应用—附产品案例 2) 产品“三化”介绍话术应用—附产品案例 3) 分解介绍法话术应用—附产品案例 5) 对比介绍法话术应用——附产品案例 6) 沙盘模拟-运营商产品销售话术设计 第四讲：价格价值商谈话术设计 一、 价格价值商谈认知 1. 是价值与价格商谈，而非价格商谈 2. 实现“双赢”是谈判终极目标 3. 是利润增长最快的方式 二、 谈判前三问，扫清谈判障碍 三、 谈判必知晓：巧问客户心理价 1. 探寻心理价是谈判的基础 1) 为什么需引导心理价? 2) 为什么不说心理价？ 2. 巧问心理价四密匙 1) 直接询问法话术设计 2) 解释询问法话术设计 3) 暗示询问法话术设计 4) 退让询问法话术设计 四、 缩小价差—双赢必经之路 1. 客户报价后，销售三必做 1) 大惊失色 2) 勇敢说不 3) 强化价值 2. 缩小价格差三步法话术设计 1) 小额让步法话术设计 2) 非整报价应用与客户心理分析 3) 赠品送收话术设计 第五讲：不同场景下话术设计特点分析 1. 厅店产品话术设计特点 2. 电销产品话术设计特点 3. 大客户产品话术设计特点
