要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变： 一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变，打造不同客群健康生态圈模式。二是从简单化的产品营销，向不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客群生态建设为中心，构建起区域内的精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。 展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，增强战略定力，精细化运营管理、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。
◆ 深度理解个人IP打造的重要性并掌握标准化IP打造4I理论 ◆ 掌握六大微信获客实操技巧并熟练运用其中中模式持续微信获客 ◆ 深度理解文案编写在微信营销中的中重要性并能在课程案例呈现基础上举一反三自撰本行主流产品文案 ◆ 掌握线上客群细分技巧并合理运用线上社群批量营销模式 ◆ 学习并掌握自发造血的顾问法则并尝试设计主流产品营销话术 ◆ 掌握产品细分下“四个抽屉一把锁”汉化版本科学资产配置模型并高效面谈客户 ◆ 熟练掌握保险产品销售全场景流程 ◆ 学会运用适合营销垫板助力营销流程
第一讲：存款暴增营销体系搭建 一、存款倍增-全员持续发动体系打造 1. 存款考核演变-日均存款需全岗全员发力完成 2. 基层营销岗位本职工作的演变-一岗多职，复合型人才建设需要 3. 银行品牌聚集效应减弱-依靠单量单阵地单岗位营销效果吃力 案例分析：国际评级公司穆迪将降级某国行信用评级机构带来的思考 案例分析：大量银行关停合并潮带来的思索 二、懂存款，策略性分析银行“存款”二字 1. 从考核的角度理解，全员行动打破日均存款难题 2. 从运营成本的角度理解，多做2类低“成本”存款资金。 3. 从客户经营的角度理解，理财产品营销适度转向存款及全量资产类 4. 从多维掘金的角度，既要关注流入也要关注流出 5. 从存款营销发展角度，做存款就是做全量资金 三、“5打造”一线营销人员存款提升制胜“葵花宝典” 1. 目标明确——打造各岗位存款持续拓增职责明细 2. 策略先行——自发造血，打造会思考的巧执行者 3. 专业致胜——打造“排他”标签，严守职业祭奠生命线 4. 行动一致——打造三量阵地体系化存款拓增系统 5. 落地生根——打造各岗位标准参照营销手册 案例分析：肯德基及专科医生带给我们的职业思考 案例分析：业绩蝉联分行前3的客户经理，是什么让她的绩效工资高于行长？ 第二讲：存量拓客拓金篇-全量全场景存款拓增 一、精准施力-存量阵地营销痛点及瓶颈分析 1. 存量客户不少，缺少专人维护 2. 仅看账户余额，缺少深度分析 3. 维护方式简单，缺少个性方案 4. 产品捆绑匮乏，缺少专业支撑 5. 营销策略粗略，缺少系统指导 二、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金 1. 吸引行外活期资金的3大原因 2. 吸引行外活期的逻辑底层原理 3. 吸引行外活期资金的16大来源 4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略 三、稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款 1. 定期资金在银行存款的根基性作用 (1) 银行存款压舱石 (2) 资产管理趋势化认定 2. 营销银行定期资金的15大理由 (1) “返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析 (2) 给与客户心动行动储备定期资金的15大理由 (3) 不同人群场景下营销定期注意事项分析 3. 吸引行外定期存款的6大策略 (1) 行内到期定期客户存款营销 (2) 行内未到期定期课存款营销 (3) 行内活期客户定期营销 (4) 行外活期客户定期营销 (5) “组合式定期”定期营销 ① 定期存款营销之“复利储蓄”法 ② 定期存款营销之“循环锁定”法 ③ 定期存款营销之“整拆零”法 ④ 定期存款营销之“交替储蓄”法 (6) 其他类 四、调整客户全量资产结构-存量全场景营销转化行内外理财资金 1. 存款提升与理财产品营销现状分析 (1) 理财资金该不该卖？ (2) 理财资金卖给谁？ (3) 理财资金如何“划算”的卖 2. 为什么要做行内行外理财产品转化 (1) 为客户角度 (2) 为银行角度 3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用 (1) 水的流动原理和资金流动的原理 (2) 行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由 (3) 行内/行外理财产品转化重组 五、中高端客户“固收+”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型 1. 用于中高端客户的四种常见资产配置模型 (1) 四类模型解析 (2) 常见模型适用场景及运用 (3) 常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣 2. 中高端客户“扇形固收+”资产配置模型 (1) 扇形资产配置模型三大优势 (2) 扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析 第三讲：增量拓客拓金篇-非金融链接营销全客群细分拓增 一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析 1. 扫楼扫街式推销员工烦客户厌 2. 毫无新意的拓客方案难以吸引客户 3. 众口难调，客户繁杂无从下手 4. 走出去请进来却难以留下来 5. 运动式拓展难成体系 二、“策略实施”-增量阵地营销流程 1. 分客群 2. 找链接 3. 定策略 4. 巧执行 三、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻 1. 按照职业分类 (1) 家庭主妇群体 (2) 私营业主客群 (3) 农村专业种养殖人群 2. 按照按年龄分类 (1) 儿童及青少年客群 (2) 千禧一代客群 (3) 高校学生客群 (4) 中老年客群 3. 按照居住社区 (1) 拆迁户客群 (2) 中高档社区客群 (3) 青年公寓客群 第四讲：流量拓客拓金篇-全触点引流拓增 一、精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析 1. 巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低 2. 定位不清晰-“服务和营销”无法平衡 3. 力不从心-访客挖掘不充分不知如何开口 4. 欲速不达-简单成交不成交 二、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局 1. 动线顺，事事顺 2. 各类网点动线布局策略分析 3. 万能动线布局的4个注意点 三、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理 1. 银行门头触点管理 2. 叫号机处触点管理 3. 高低柜触点管理 4. 理财师触点管理 5. 自助设备触点管理 四、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划 1. 以时间为主轴的厅堂活动策划 2. 以客群细分为主轴的厅堂活动策划 3. 以多种“礼遇”为主轴的厅堂活动策划 4. 其他类 五、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合 1. “革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用 2. “举足轻重”-厅堂微沙龙在厅堂的重要作用 3. “小身躯，大力量”-8种简单好用厅堂沙龙小工具 4. “与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程 第五讲：三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动 一、以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接 1. 流量阵地价值初心-锁、扩、黏 2. 存量阵地价值初心-稳、扩、优 3. 增量阵地价值初心-链、扩、引 二、形成三量借力互转的营销生态体系 1. 增量转流量、存量 2. 流量转存量、增量 3. 存量转增量、流量 三、依据特定场景，分阵地、岗位研讨“如何让三量陀螺“转动”起来 1. 流量场景 2. 存量场景 3. 增量场景
