课程背景： 随着我国的经济日益发展，高净值客户的数量也日益增多《2021中国私人财富报告》数据显示，目前中国高净值人士数量已经接近300万人，其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。 新冠疫情继续让全球经济蒙上阴影，重构与变革成为未来市场和企业发展的核心所在。防疫政策等周边事件使得67%投资者改变了对金钱的看法，同时也揭示了现代社会的4大群体的财富焦虑问题。所以重新认识年金险、类年金险以及如何做好规划，已是客户的当务之急。 面对老化世界，两极争夺，中等收入陷阱这三大挑战，国家启动全新发展战略，推出“共同富裕，三次分配”的顶层设计，带来财富管理的革命性变化，富裕高客人群的财富重新配置的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。 面对需求日益提升且愈发个性化的客户，如何寻找突破口与切入点，有效实现客户的高质量经营。清晰客户风险需求的唤醒场景，让客户认同这是他应该规划的是业务队伍必须掌握的技能。 本次课程把握新形势下政商思维与市场现状，结合客户价值经营的需求点，重振业务队伍信心，面对未来的蓝海市场，教会学员如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题，更好的服务客户。
课程收益： ● 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户经营的场景 ● 提升技能：学会客户KYC技巧，精准把握需求导向进行客户经营 ● 学会引导客户认识到保险配置在财富管理中的重要性； ● 全面了解不同种类的保险产品特点以及配置策略； ● 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交。● 通过对保险产品优势的分析，导入主销产品，介绍产品亮点，引导产品销售； 课程收获： 源于实战：老师有近多年的办案经验，课题紧密结合市场，实战经验丰富； 深入浅出：老师保险功力深，金融基础好，课程通俗易懂，客户容易理解； 幽默风趣：老师授课幽默风趣，客户听课状态放松，容易接受； 逻辑性强：课程的逻辑性强，讲解层层深入，促成水到渠成。
一、短期业务承压，为何仍看好保险存在持续增长的逻辑 1. 全球最大的保险市场的增速和国际发达地区经验表明，中国的寿险市场仍然具有广阔的发展潜力 2. 中国城市下沉市场的中产家庭数量增加和地域化保险理念趋同带来存量市场的增长 3. 疫情期间发生的各种风险带来直接和间接影响，对保险的需求由隐形凸现为显性需求 4. 更富有的银发经济下带来的保险新需求的增长 5. 双减、鼓励三胎等政策实际上提升了养育成本和教育规划的必要性 6. 高净值家庭对综合金融服务及财富传承的需求迅速增长 二、重归本源，业务人员应该重建寿险的基本逻辑和全新的工作认知 1. 重新认识当前风险因素的多元带来业务的新视角 2. 需要加强对顾问从业观念的重塑，建立对保险工作的价值理念和使命 3. 重新建立与趋势匹配的行业认知 三、客户赢销六步法 步骤一：客户关系管理——有效转换甲乙方身份——建立提问地位 步骤二：客户信息收集——四类信息收集——找到个性化问题 ① 家庭结构——找风险 ② 收支结构——找年缴保费 ③ 财富结构——找总保费 ④ 财富路径——找关心的人和事 步骤三：客户风险识别——36个风险维度——突出问题后果 步骤四：客户需求提炼——四分法——确定最迫切要解决的问题 步骤五：资产配置分析与调整策略——选择解决的手段 步骤六：保单架构设计与产品适配——提供具体解决方案 四、导入开门红主销产品 产品解析 案理研讨 方案设计讲解 七、复盘，誓师
