稳“收”强“攻” 核心布局，重点爆破-红海逆袭2022年开门红

收好关，开好门，稳“收”强“攻”张弛有度，是对红海市场开门红大战提出的关键要求。但后实体网点时代，客户不到店成为常态，商户难聊、社区难进、年轻客户找不到、老年客户要礼品、存量客户唤不醒、高端客户难伺候，年年开门红，年年红不透；银行开门红营销必须适应竞争多样化挑战，创新性、精准性开展营销，为全年业绩高增长打下坚实基础。 本课程致力于解决零售银行开门红关键问题，结合开门红产品营销策略、开门红客户管理营销策略、开门红活动营销策略、开门红客群营销策略、开门红全场景营销策略及开门红多量联动营销策略，展开银行营销新打法。本课以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课程设计，根据银行行长、网点主任、客户经理、柜员及大堂经理岗位需求，以一线各岗位营销场景为主题，集中精力设计各阶段营销方案，通过精心设计、系统剖析、层层递进，以理论讲解、案例分析、模拟训练为主要方式，为您打造一场专属的开门红营销思维迭代盛宴。

● 学会设计开门红产品管理营销策略 ● 学会设计开门红客户管理营销策略 ● 学会设计开门红活动管理营销策略 ● 学会设计开门红客群管理营销策略 ● 学会设计开门红全场景全拆解策略 ● 学会设计开门红多量联动营销策略

第一讲：困局-银行网点传统开门红困境探索与转型趋势解析篇 一、宏观形势前瞻与分析 1. 2022年经济与金融前瞻分析与探讨 2. 2022年机遇挑战对银行业务发展影响 3. 20、21、22年开门红关系递进及阶梯式发展启示 二、2022开门红框架搭建策略分析 策略1：产品管理策略 策略2：客群管理策略 策略3：活动管理策略 策略4：客户管理策略 策略5：联动管理策略 三、开门红布局、实施和固化延展节奏的把控 第一阶段：“收官”+“谋划” 第二阶段：“整合”+“重拳打重点” 第三阶段：“再动员”+“再部署” 第三阶段：“冲刺”+“统筹收官” 第四阶段：2季度-固化和延展 第二讲：开门红产品管理营销策略及落地实战分析--“百战不殆的竞马策略” 一、开门红产品管理新分类及新价值分析 1. 按照维客方式细分 1）获客产品 2）养客产品 2. 按照产品复杂程度细分 1）简单产品 2）复杂产品 二、尚方宝剑-专业致胜策略分析 思考：假如智能设备终将替代全部银行岗位，哪一个岗位是最后被替代的？ 1. 竞马策略分析和思考 场景分析：基金健诊“六脉神剑” 场景分析：保单健诊的“三问三答” 2. 各类产品价值初心银行产品竞争策略分析 分析与思考：竞马策略及产品分类方法 3. 贴着客群梳理产品-不同客群产品持有及需求深挖 案例分析：家委会拓展速达的30位贵宾客户 4. 严重同质化环境下差异化的根基寻找 案例分析：一位理财经理的离职为何导致一个网点被拆并 案例分析：一块肥皂撬动的1500万定期存款 第三讲：开门红客户管理营销策略及落地实战分析--“北斗7星，精准定位” “1星”：深化管户体制-“看系统”-分户管户 1. 资产变动类：大额异动类、产品到期类、临界值提升类 2. 长期“不动户”：资产类、负债类 3. 复杂类产品：基金类、保险类、贷款类 4. 公司/企业背景：本行主结算类、他行主结算类 “2星”：细分客户类型-“画客户”-客户分类及客户画像 1. 金融类：资产类、负债类 2. 非金融类：年龄、职业、住址、工作 “3星”：批量破冰建联-沟通渠道打造 1. 短信预热 2. 空中添加名片 3. 增值服务对接 “4星”：微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客 1. 锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业 2. 好文案：引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写 练习：文采大挑战——产品文案编写 3. 巧分类：速画像—打造微信营销的“制导”系统 工具：朋友圈客户画像三维分析表 4. 精内功：提效率—点对点互动、营销弹药库建立 练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用 5. 巧裂变：存量客户维系的社群规划、运营管理 “5星”：客户电话邀约-打通最后一公里 1. 金融由头邀约 2. 非金融由头邀约 3. 第三方邀约 “6星”：客户到店沟通-临门一脚 1. 产品维度 1）2个（含）产品以下客户-简单类产品捆绑 2）4个（含）产品以下客户-复杂类产品补位捆绑 2. 到店频次 1）频次少-重信息沟通情感维护 2）频次多-重专业价值体现产品健诊维护 “7星”：存量维护营销标准工作手册夹建立 1. 岗位细分专夹 2. 产品细分专夹 第四讲：开门红特色活动营销策略及落地实战分析--“你快乐所以我快乐” 一、拓增量-活动目标分类分析 1. 搜集客户清单 案例分析：亲子运动会开入千社万区 2. 品牌形象传递 案例分析：心流涌动-务工者港湾感恩墙 3. 情感价值链接 案例分析：感谢信，一张免费保单背后的动人故事 4. 产品增配拓展 案例分析：一票难求-18位“状元”的超时讲演会 二、拓增量-活动价值分类分析 1. 推广活动 案例分析：社区一家亲便民大赶集收集来的300位他行客户 2. 引流活动 案例分析：借力“双减”风，刮来2000万 3. 粘客活动 案例分析：某行人手一本的优惠手册集 4. 裂变活动 案例分析：“拼刀刀”会员日 5. 锁客活动 案例分析：吃早餐的银行 三、拓增量-礼品活动策略分析 1. 礼品的选择 2. 礼品渠道的选择 3. 礼品兑换形式的选择 四、拓增量-多样活动策略分析 1. 以时间为主轴的活动策划 案例分析：腊八节/二月二龙抬头/元宵节厅堂活动及经典案例分享 2. 以客群细分为主轴的活动策划 案例分析：不同客群特色活动及经典案例分享 3. 以多种“礼遇”为主轴的活动及经典案例分享 ——进门礼、晒单礼、幸运礼、积赞礼、其他类产品链接及底层逻辑分析 五、拓增量-服务策略分析 ——工作、家庭、生活、投融 案例分析：灯火通明的银行大厅 第五讲：开门红重点场景营销策略及落地实战分析--“全场景全解锁” 一、拨云见雾-开门红关键场景分类及价值分析 1. 贴着常见营销场景梳理-关键营销场景拆解与呈现 场景分析：受高息贴水外流资金如何“防”、“守”、“攻” 场景分析：让“到期客户”不得不来的三大法宝 二、寻找增量-开门红关键场景及名单管理制度 2. 到期客户清单调取和梳理：时间原则、资金原则、客群原则 3. 到期客户的分配与时间点管理 4. 到期提醒/邀约/面谈策略/工具的准备管理 三、破解增量-“门槛”类产品的销售原则 分析及思考：各类产品“价值初心”，总行为什么要研发对应品类产品的真实原因之一？ ——卖给哪些客户？卖给哪些资金？产品如何卖出去资金吸回来？ 策略及场景分析：活期账户升级服务在开门红柜面、电邀、拓展场景中使用策略及话术展示 四、增量进行时-待转化产品及客户类型 ——定期、理财、趸交、期缴、国债、贷款到期客户及贷款转换及增配 场景分析：火车站场景分析？ 策略分析：蓄谋已久来的100个到期客户名单。 五、拆解难点-开门红重点场景及增配场景策略分析 1. 定期到期场景 策略分析：固收“+”模式分析 2. 理财到期场景 策略分析：理财产品“+”模式分析 3. 保险到期场景 策略分析：趸交到期升级策略分析 组合分析：金融产品+金融产品；金融产品+权益+服务+专业 工具：拿来即用的基于科学资产配置下的全产品转化及配置图 工具：四个抽屉一把锁面谈工具说明及展示 六、重点关注转换时间及管理方式 1. 时间管理：731法则 2. 方式管理：短信、微信、电话、面谈 第六讲：开门红客群管理营销策略及落地实战分析---“千人千面千对策” 导引：请结合支行/网点生态特点分享1个关于客群营销的经典案例 一、“重拳打重点”-开门红重点核心客群细分梳理 客群分类：园区、农区、社区、商区、专区客群 二、不同客群2022开门红“策略实施”拓展流程搭建 流程：分客群——找链接——定策略——巧执行 三、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解 方法1：平台推荐法 策略分析：惠生活的爆品生活之道 方法2：痛点救济法 策略分析：1）免费代理“带”来的100个基本户 2）让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟 方法3：渠道共享法 策略分析：看这家农商行如何搞定35家连锁水果店“ 方法4：政绩辅助法 策略分析：1）银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信 2）银行助跑军团底层商圈的粘合剂 方法5：互动整合法 策略分析：1）四季会员共享日: 2）私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元 3）书香读书会吸引来的100位会员 4）环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户 5）小小画家，画出我心目中的家 方法6：路演宣传法 策略分析：引流无数的二维码墙 方法7：串联营销法 策略分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户 方法8：福利引导法 策略分析：1）税改制度改来的50位商户会员客户 2）VIP会客厅，存量引增量的泉眼 方法9：借力打力法 策略分析：每月18号的建行家装文化节 方法10：增值赋能法 策略分析：十八碗连锁店800个手机银行背后的故事 四、开门红不同客群营销策略几个关键点 1. 主打客群+季节性客群结合着“打” 2. 主打产品+“顺带”产品组合着“推” 3. 大“时间”和“小时间”配合着“用” 小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？ 第七讲：相互借力、互为合力-开门红旺季营销量联动管理篇 一、以三量阵地资产提升为核心的旺季营销 1. 流量阵地价值初心-锁、扩、黏 1）“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局 2）“步步为营”-流量路径营销触点管理 3）“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划 4）“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合 2. 存量阵地价值初心-稳、扩、优 1）稳存量 2）拓增量 3）防流失 4）优结构 3. 增量阵地价值初心-链、扩、引 1）圈阵地 2）锁客群 3）挖痛点 4）推方案 5）巧执行 6）强复盘 7）传模式 8）配产品 二、旺季营销三量借力互转的营销生态体系 1. 增量转流量、存量 2. 流量转存量、增量 3. 存量转增量、流量 4. 三量轮动，量量精彩