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上课方式：公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间：2天
授课对象：资深业务员、销售主管、销售经理
授课讲师：朱文虎
很多业务人员做销售，一凭经验二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭感觉做销售，凭感觉投資源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们，提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。 本课程基于销售的底层逻辑，针对客户购买行为提供针对的销售行为的策略方法与工具，同时基于人性规律，给出增强客户决策倾向性的模型及工具。
1) 运用“重要指标”，找到并确认有潜质可发展的重要目标客户 2) 通过“信任指标”能够衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础 3) 通过“信心指标”，判断客户对产品的认可度，并为资源的投入打好基础 4) 掌握“客户关系管理矩阵”工具，盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理 5) 掌握“销售绩效跟进矩阵”工具，提升资源投入的针对性，将提升绩效的跟进行动落在实处 6) 通过针对性客户“决策倾向管理矩阵”分析，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案
课程导入：对“经验”“关系”“产品”等问题的再思考 1. 销售经验能复制吗？为什么有时候能有时候不能？根源是什么？ 2. 为什么关系很好但客户不办事？关系能测量吗？如何测？ 3. 什么是好产品？有价值的就是好产品？ 4. 如何从根本上思考并解决以上为题？ 第一单元 明确销售及影响销售结果的根源问题 1. 传统销售模式的新挑战 2. 销售的本质在与交换的沟通和互动过程 3. 决定销售结果的是客户的看法、动机及行为 4. 销售行为精准化管理的执行关键 5. 价值营销基本原理 6. 讨论活动：影响销售结果的根源因素 第二单元 目标客户“关系管理矩阵”及其应用 一、确认重要目标客户 1、 关键目标客户的价值 2、 客户重要性的判断—“重要指标” 二、与目标客户关系的测量 1、 问题：现实销售中如何测量与客户的关系？ 2、 价值营销测量客户对销售人员的认可度-“信任指标” 3、 练习：依据信任指标对自我客户关系进行测量 三、目标客户关系管理计划制定 1. 目标客户关系管理矩阵分析及应用 2. 自我目标客户关系及重要性盘点 3. 客户优先发展对象判定及资源投入重点 4. 客户关系的动态管理与发展 5. 【实战工作坊】学员的“客户关系管理矩阵”分析与点评 第三讲 销售过程“绩效跟进矩阵”及应用 1、 判断销售结果的前瞻性指标- “软数据” 2、 客户行为指标管理意义 3、 价值营销测量客户对产品的认可度-“信心指标” 4、 练习：自我客户信心指标尝试测量 5、 销售绩效跟进行动计划的制定 1) 销售跟进管理矩阵实战分析及应用 2) 矩阵构成要素“双信指标”之间的关系分析 3) 销售机会盘点及优先行动选择分析 4) 资源投入针对性及有效性分析 6、 【实战工作坊】学员“销售现状及绩效跟进”实战分析与点评 7、 提升销售工作的可控性和预见性 第四单元 引导并增强客户购买决策的倾向性 一、客户的价值判断依据分析 1、 客户购买的究竟是什么 2、 如何判断客户的价值点 3、 解决方案销售的关注点及其原因 4、 如何破解产品的同质化 二、形成影响客户决策倾向性的行动方案 1、 影响客户决策行为的底层逻辑分析 2、 客户决策的关键因素对应管理 3、 降低关键人合作风险的关键点 4、 客户决策倾向性管理矩阵分析及应用 5、 案例讨论：客户决策的痛苦点 第五单元 价值营销3+3工具的应用及落地 1. 销售流程与客户购买流程的对应 2. 销售流程关键阶段行动要点 3. 销售竞争地位的提升 4. 分析资源投入误区及提升针对性有效性
