《高绩效销售团队管理的五项修炼》

销售经理作为一线带兵打仗的将领，对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容都不为过，毕竟“千军易得,一将难求”，反之可能就“将熊熊一窝”。基础好的市场业绩出色很正常，能带团队将欠发达市场开发成长为高绩效产区更是难能可贵。所以对销售经理进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。 企业对销售经理的岗位职责要求很多，但不外乎 “带人”“做事”两大类。“带人”，就是管理下属、发展下属并激发每一个下属的潜能，使团队拧成一股绳。挑战在于怎样管理不同个性、不同发展阶段、不同想法需求的下属，使其高意愿的为团队奉献。“做事”，就是训练辅导下属的做事能力，通过大家一起努力达成公司下达的销售指标。虽然销售经理都是在业绩优秀的人员中选拔出来的。单兵作战没问题但挑战在于如何辅导下属？当仅凭过去“成功经验”已不能指导时，是否能够提炼出销售背后的原理、经验背后的规律以扩展经验指导下属的销售实践？有什么样的方法与工具能帮到自己做到这一切？这就是本次培训的价值所在， 本课程注重提升学员对销售管理岗位的角色认知，做好从销售到管理的转变，并掌握相应的人员管理及团队业绩改善的五大核心技能，提升销售行为及资源投入的针对性及有效性，改变以往凭感觉做销售，凭感情投资源的不良工作习惯，真正打造高绩效的销售团队为公司业绩整体提升打下坚实基础。

1. 明确销售经理角色的转换及要求，提升角色认知 2. 测试并掌握自己的管理风格及长处，走出低效管理的误区 3. 掌握价值营销业绩改善的工具与方法，使销售业务管理有效落地 4. 掌握大客户关系测量及决策倾向性管理的工具，提升客户合作意愿激发客户潜能 5. 掌握高效沟通技能，提升日常任务管理及销售例会的效率及沟通基本功

修炼一：建立团队影响力---销售经理的角色认知与影响力建立 一、 角色认知及管理的职能 1. 销售经理面临的工作挑战及角色转变 2. 从销售到管理 3. 团队领导能力的定义 4. 管理的职能及管理者心态的转变 二、团队影响力建立 1. 优秀销售管理者的三个条件 2. 下属为什么会服你？ 3. 领导力中的追随价值行为分析 4. 活动“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影响力 修炼二：发挥风格长处领导力---销售经理的管理风格拓展 一、个人管理风格了解及分析 1. 高绩效团队的价值观统一 2. 行为表现与价值取向（视频） 3. LIFO®团队管理风格测试与解读 4. “主风格”“次风格”“混合风格” 5. 认知人性规律，掌握不同领导风格的优势与局限 6. 【小组顾问活动】 个人领导风格中的“魅力点”与“过当点” 二、 管理风格在提升团队士气与凝聚力的应用 1. 管理风格的优势发展策略 1) 缺点是长处的过当发挥 2) 最能发挥个人绩效的环境 3) “结合”“桥接”与“避免过当” 2. 知己知彼建立团队良好沟通管道 3. 发挥自己的管理长处避免个性风格的管理误区 4. 【情景分析】如何有效管理不同风格的下属 5. 如何对上影响建立有效的互动模式 6. 【案例讨论】“伯乐与千里马” 修炼三：提升绩效改善力，销售辅导与团队绩效面谈规划与实施 一、 提升销售辅导及人员发展的针对性有效性 1. 专业的协同拜访与辅导 2. 从“有意义的经验”中提炼有效行为 3. 随访准备及辅导要点 4. 销售各环节的关键技能 5. 业务员的不同辅导类型 6. 不同阶段业务员的管理与辅导 7. 案例分析：团队存在问题及建议 二、 绩效面谈是绩效改善的关键环节 1. 绩效面谈的目的和特点 2. 绩效问题的诊断与分析 3. 如何做到“对事不对人”，建立绩效伙伴关系 4. 绩效管理面谈的步骤和技巧 5. 如何有效地给予建设性反馈 6. 案例演练：结合案例进行面谈规划并实施 修炼四：提升大客户掌控力—销售经理把控大客户合作意愿的能力 一、大客户关系建立及管理 1. 与大客户关系建立的途径 1) 关联资源与合适沟通者 2) 推广活动的内在报酬及外在利益 3) “密切人”“圈内人”及“同级人” 2. 确认关键人际关键意见领袖 3. 衡量客户重要性及价值：“重要指标” 4. 客户关系管理工具：“关系管理矩阵” 二、提升大客户决策倾向性 1. 分析大客户的价值关注点 1) 个人价值 2) 组织价值 2. 掌握并引导客户决策倾向性的工具 1) “特利点” 2) “认同点” 3. “决策倾向性管理矩阵” 4. 【工具练习工作坊】客户分级管理及客户升级优先判定 修炼五：强化日常管理规范力—任务管理及销售例会的高效性 一、 任务管理沟通与执行 1. 任务分析与整理 2. 任务布置与执行的“5+1”技巧 1) 重要性与衡量标准 2) 可用资源与优先顺序 3) 回顾重点与跟进执行 3. 【角色演练】：活动执行的细节训练 二、 高效销售例会的执行 1. 销售例会准备 1) 数据准备：“硬数据”“软数据” 2) 主题准备：运用工具分析市场问题及机会 2. 高效销售例会工具：聚焦式会话法的运用 3. 高效销售例会的跟进 4. 销售资源投入有效性指导 课程小结 培训老师：朱文虎