不销而售-银行业顾问式营销

作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！
客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？
产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批 套牢和流失，更着急！
不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感
产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂
部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现 机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！
不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！

1.提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感。
2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

第一讲：行业趋势--中国银行业的新纪元
a)银行工作压力的来源----转型中的中国银行业
b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
c)如何应对变革--银行从业者的危机意识与应变思维

第二讲：标杆学习--银行营销高手的12项铁律
a)银行营销者的三种境界
i.三等选手无动于衷：XX银行如何对待看金条样品的客户
ii.二等选手无孔不入：XX银行对商机的死缠烂打战术
iii.一等选手无中生有：X商银行向大客户推荐金融产品的全流程深度剖析
b)一等银行营销高手的12项铁律
c)金融产品营销流程的6大步骤
d)贯穿始终的5条战术

第三讲：思维转型--建立以客户为中心的营销思维
a)推销与营销的观念区别
i.推销以产品为中心，营销以客户为中心的。
ii.案例：大连XX银行推荐网银被客户反复拒绝
iii.核心理论：三思
b)推销与营销的行为区别
i.推销者告诉，营销者聆听
ii.案例：黄金比他行贵时如何让客户心甘情愿的购买
iii.核心思维：三听
c)推销与营销的流程区别
i.推销者说，营销者问
ii.案例：长命锁如何一天卖出去8个
iii.核心思维：三问
d)案例研讨：对手银行人民币理财收益高于我行时如何营销？
i.应对：三大策略六大技巧

第四讲：营销套路—营销过程中的策略与博弈
a)金融产品营销最大死穴—见光死
b)高手套路：从设局中领悟高手思维
c)模拟：向客户推荐产品
d)解剖：推荐过程中所显现出的套路
e)总结：营销套路的模糊与清晰
f)案例：沮丧的理财经理孙小雨
g)解析：如何让客户迫不及待的听你介绍人民币理财
大客户营销六步智胜

第五讲：第一步：陌生客户的信任建立
a)赞美的金字塔原则
b)赞美的添头加尾法
c)寒暄话题选择的Q16全进图
d)尴尬化解的突围术

第六讲：第二步：如何有效需求潜在挖掘
a)营销是一门问的艺术
b)SPIN营销的四大步骤及要点
c)案例分析—如何设计营销语术
d)从视频体会SPIN在营销中的实际运用
e)演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

第七讲：第三步：有的放矢的产品介绍
a)金融产品介绍的六要素
b)卖点是个多面体，只有一面适合你
c)找到客户心中的那个樱桃树
d)演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导

第八讲：第四步：客户异议的应对与处理
a)面对客户异议的态度
b)异议处理的太极公式与关键词
c)演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

第九讲：第五步：推动客户做出购买决定
a)提成促成的勇气
b)识别客户成交信号
c)交易促成的四种方式
d)案例：购买黄金客户的促成案例
e)案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
f)演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计

第十讲：第六步：客户关系管理与维护
a)客户分层分级管理
b)《大客户综合信息表》的运用
c)用金不如用心，建立客户情感账户
i.案例：为什么大客户的生日反而不作为？
d)低成本维护四种方式
i.案例：6块钱换来的大客户
e)高成本客户维护参考
i.案例：汉口银行的救护车公关