高净值客户营销活动策划与落地

在经济下行压力持续增大、资源环境约束日益凸显、行业竞争形势日趋激烈的大背景下，市场竞争逐渐向质量竞争、服务竞争、管理竞争转变，作为四川邮政核心队伍的营销人员，面对激烈的市场竞争，必须加大培养营销人员对邮政市场的研究分析能力、客户开发管理能力、专业销售能力、人际沟通能力等岗位胜任能力，明确角色定位，学会团队协作，提升营销专业知识和技能水平，尽快完成新岗位顺利转变。 本课程充分让学员了解开展营销活动的基本构成要素，学习营销活动策划的层次、开展的流程图、目标客户分析等，营销活动项目分工、项目管理方法，营销活动实施及突发事件处理等。 通过案例式的学习和演练，让学员了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。

1、令受训学员能了解营销活动中策划、实施、反馈、总结等事项，了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。 2、使全体学员能掌握多个营销中常用的内容项目； 3、让营销活动开发成为客户开发的切入点，激发需求，指引客户向金营销人员了解更多信息，并实现转化和购买。

第一单元：理念篇——建立正确认识营销活动的价值 1.营销活动活动历史起源与发展 2.主题营销活动的重要作用 答谢支持 加强交流 推介产品 3.主题营销活动的多种类型 规模 形式 目的 合作方 对象 4.主题营销活动的四个环节 计划准备 举办执行 营销活动评估 后期跟进 5.主题营销活动的案例分享 第二单元：策划篇——营销活动策划实操演练 1、一场优秀营销活动的决定因素 2、营销活动的主题策划 1）传统节日营销主题 春节 元宵节 端午节 儿童节 中秋节 重阳节 七夕 ･･････ 讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求 2）客户兴趣营销活动 案例：美容美体营销活动 年轻白领 家庭主妇 企业老板 ･･････ 讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求 3）专项营销活动 司庆 周年庆 3、营销活动活动流程策划 1）活动流程策划 2）活动宣传策划 3）活动策划案编写——人、财、物、时等安排 案例——活动策划案案例分享 4）草拟营销活动活动方案 时间 地点 主题 客群 人数 目标 形式 流程 ･･････ 5）组织分工 主持人 主讲人 后援组 礼仪组 促成组 教学组 督导组 4、营销活动活动策划六大原则 符合客户习惯 地点离网点近 流程尽量详细 时间两小时内 控制整体费用 整合三方资源 5、营销活动举办前中后三个阶段的实展要点 1）令人耳目一新的宣传攻势 2）让人无法拒绝的客户邀约 3）美轮美奂的现场布置 4）充满欢乐的现场流流程 5）细致入微的客户体验 6）有始有终的跟进服务 第三单元 客户篇——客户邀请、签约和跟进 1.活动前 1）目标客户筛选标准 2）邀约的四个要点 正式邀约前要寒暄 突出讲师专家身份 突出客户尊贵身份 用抽大奖吸引客户 3） 如何与客户沟通客户邀约和异议处理 模拟：客户邀约演练- 邀请话术和场景演练 工具：主题营销活动邀约客户记录表 工具：主题营销活动邀约客户话术模版 工具：主题营销活动邀约客户短信确认模版 2.活动中 - 现场的重要呈现，如何与主持人、主讲人配合 1）主持人的呈现 a)吸睛开场设计 b)串场与协作 c)完美收官设计 2） 主讲人的呈现 a)关注客户 b)互动与交流 c)激发与引导 3）工作人员工作要点 4）重要营销节奏和沟通的把控 五个环节 洗脑 介绍 答疑 促成 结束 洗脑的方法 谈危机 设情境 引共鸣 5)促成的方法 准备单据 预留窗口 奖品播报 进度播报 分组促单 音乐伴奏 留足时间 卧底带动 情景演练：营销活动活动主持与讲解 3. 活动后 - 营销活动后客户关系维系 1)现场确认，但没有交易的客户 2)现场有意，但没有签单的客户 3)原定到场，但因故未到的客户 第四单元：营销活动综合演练和过关 1.策划案设计 2.现场实施设计演练 3.现场呈现演练