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上课方式：公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间：1天，6小时/天天
授课对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管
授课讲师：鄢利
客户经理是银行销售的主力军，客户经理的销售能力决定着银行的业绩，但是实际工作中客户经理会很自然的存在以下问题： 1、哪个产品容易卖就卖哪个！（存在舒适区） 2、哪个顾客好说话就和哪个说！（存在随机性） 3、顾客问到了，我才推荐！（缺乏主动性） 4、产品卖不好归于客观环境！（不在自身找原因） 5、营销方式好似机枪扫射！（完全靠运气） 6、异议处理能力弱！（对产品没自信） 7、学不会，净胡说！（专业基础差） 8、问一次没结果就放弃！（容易放弃） 以上情景都是客户经理面对客户常见的问题，产生的原因就在于缺乏专业化销售的系统训练，在当今这个充满竞争的市场环境里，要想成为优秀的银行客户经理，需要建立长期经营的策略以及一套专业化销售方法，这套方法只要刻意练习，认真执行，定会产生奇迹般的效果。 刻意练习是一种简单到极易被人忽略，却又无比强大的成功模式。练习极简单，又极复杂，掌握练习的方法，抓住练习的规律，想成为业绩高手，就要做刻意练习。 同时保险销售从业人员众多，市场竞争激烈，早已经过了说几句话术就卖出产品的阶段，整体已经跃升为服务经济时代。缺乏服务意识，缺失服务策略，根本无法在销售中取得优秀的业绩。所以专业化销售+服务营销策略双轮驱动才是保险销售的制胜之道。
● 1.面对工作中的问题，建立结构化思维习惯和方法 ● 2.掌握拓客方法，分类客户管理 ● 3.快速挖掘不同客群需求，不同角度切入产品 ● 4.巧妙应用话术，搞定客户痛点 ● 5.掌握产品属性，完美呈现功用 ● 6.异议处理得当，解除客户抗拒 ● 7.态度决定结果，目的决定方式 ● 8.判定成交机会，推动客户成交 ●9.建立服务策略，确立营销优势 ●10.创新服务营销，创造服务需求
问题导向，坡道破冰： 课程路线图： 1.全场景销售流程图 2.全场景销售动作分解 3.服务营销的意义 4.服务营销的策略 场景一：无计划不开始，结构化思维应用 1、产品是基础，模式是关键 2、SWOT分析 3、产品导向还是需求导向？ 4、产品营销还是服务营销？ 模板：我的保险销售计划 场景二：客户经营与维护体系 1、网点客户的分类与筛选 ①、流量客户导流 ②、存量客户挖掘 ③、增量客户经营 2、主顾开拓的客户管理 ①、缘故 ②、转介绍 ③、陌生随机 训练① CRM客户管理：财富100 3、新营销场景：微信营销 训练②：建立我的池塘 4、活动邀约 ①、存量老客户邀约的原则 ②、流量陌生客户邀约的技巧 ③、邀约形式 ④、邀约技术 场景：邀约陌生客户来我行参加活动； 训练③：学员对场景进行演练，讲师点评 场景三：如何接触说明 1、面谈切入 1）故事化 2）图像化 3）数字化 2、微信工具切入 3、服务承诺：专业，持久，积极 ①、定期保单检视（保单年检表） ②、客户信息收集（信息收集表） ③、客户风险管理（家庭风险一栏表） ④、客户保单托管（客户服务记录表） 场景：向客户讲述保险的功用和意义； 训练④：学员对场景进行演练，讲师点评 场景四：客户需求唤醒 1、认识客户需求客观性 ①、健康规划（重疾，医疗） ②、生命价值规划（意外，寿险） ③、子女规划（教育，财保） ④、退休规划（养老，财传） 2、了解客户需求主观性 1）从心理学角度看“需求” 案例：胡萝卜+大棒，追求快乐与逃避痛苦 2）需求显性化来自于动机和诱因 案例：痛点就是需求 3）从客观需求如何推动到产品需要 案例：痛点思维的三个销售逻辑 2、需求探询工具-SPIN 1）提问的要点 2）问题的分类与价值 3）如何用提问主导对话进程 视频：电影《非诚勿扰》墓地女的SPIN 技巧 场景：如何激发客户养老需求？ 训练⑤：学员对场景进行演练，讲师点评 场景：如何唤醒客户亲子情怀？ 训练⑥：学员对场景进行演练，讲师点评 场景五：产品呈现技巧 1、保单检视服务 ①、保障是否全面 ②、保额是否适当 ③、责任是否合理 ④、利益是否缺失 工具：保单检视表 2、产品呈现策略 1）推荐产品的时机 2）推荐卖点还是推荐买点？ 3）FABE经典呈现 3、产品PK技巧 场景：如何应对比较产品收益的客户？ 训练⑦：学员对场景进行演练，讲师点评 动作六：异议处理技巧 1、异议处理核心 2、异议产生原因 3、解除抗拒点的标准公式； 4、解除抗拒点的成交话术设计思路； 5、常见异议处理话术 场景： 认为买保险不如买房子 训练⑧：学员对场景进行演练，讲师点评 场景七：跟进与成交 1、了解成交的五个条件 2、评估成交机会的话术 3、提出交易的要求（方案） 4、促成的五层方法 5、真正的销售在售后 场景： 提出交易要求的话术 训练⑨：学员对场景进行演练，讲师点评 场景八：客户服务永续经营 1、服务营销理念 2、客户关怀技巧 3、需求再次挖掘 4、形成影响力中心 5、差异化服务策略 场景： 节日问候，你怎么操作？ 训练⑩：学员对场景进行演练，讲师点评
