定点爆破，裂变发展—4.0 时代如何构建高效与高素质增员系统

未来寿险组织发展的核心竞争力是什么？进入 2019 年，个险渠道的变化带来寿险组织发 展形势的变化。连续出台的监管文件，快速迭代的金融科技叠加宏观经济周期调整挤压了传 统保险市场的需求。当前行业产能形势不佳，很多营销员将出现产能下滑，个险渠道迎来拐 点。如果人均产能出现下滑，则营销员收入下滑，进而导致营销员脱落率提升，13 个月留存 率开始下降。在此背景下，过去以粗放人力销售低价值险种构成的恶性循环将被摒弃，追求 高产能的公司越来越多。 当前，缺少归属感、社会地位低、收入水平低是营销员流动的三大原因，有针对性的组 织发展策略将会异军突起。做好如下三点，成为创新组织发展的新动力。 1、 找对人（精准增员）： 高产能业绩来自高素质业务员，选对人，才可能做对事。准增员目标市场如何选、怎 么选、哪些渠道的成功率更高、哪些职业更适合做保险行业、哪些特质更容易在保险 行业取得成功。利用大数据分析做好基础，增员工作就能做到事半功倍。 2、 做对事（合伙人计划）： 面谈的根本目的是改变，深入挖掘各职业人群的痛点，在这个基础上引发他们的渴望、 唤醒他们的梦想、拆除他们思维里的墙，吸引他们的追随。最后，用寿险行业标准的 工作模式和工作流程去筛选那些真正愿意为更美好的未来付出基本代价的人，这样的 人才是你真正的未来事业合伙人。 3、 给身份（专业道路） 创新组织发展的灵魂是文化，未来寿险组织发展的核心竞争力是什么？答案无疑又落到 了人才身上。高素质人才的培养和吸引到更多高素质年轻人的参与是体现行业吸引力的重要 指标。回归本源、突出主业、做精专业已成为我国保险业发展的重要趋势，寿险组织发展遵 循这一规律才会走上辉煌之路。 《定点爆破，裂变发展--4.0 时代的高效增员》课程鄢利老师带领参训学员深入了解时代和 行业的变化，创新组织发展，升级 4.0 增员策略和方法成为当务之急。

● 用穿越历史的眼光，看清行业的发展；用升维思考建立新认知，重塑 4.0 时代的增员方略。 ● 问题导向，组织发展不成功的问题找出来，推演思路方法，问题就是解决之道。 ● 建立正确的适应新时代的增员方略，实现寿险组织经营的基因裂变。 ● 淬炼增员过程的策略和方法，提高选择，邀约，面谈，留存的成功率。 ● 掌握增员的思维逻辑，策略方法，找到组织经营的金钥匙。 ● 了解增员 4.0 时代的变种经营四个法则，掌握合伙事业的一个目标，两个动作，三个本领， 四个阶段。 ●获得优质准增员的渠道，非常 6+1 模式持续选材引进 。 ● 掌握高效成功增员面谈的四个维度三大核心两大秘籍。

问题一：不清楚为什么增员？ 第一讲： 行业 30 年，系统新方略 一、行业的盛宴 1. 他山之石：主要发达国家保险密度与深度 2. 政商思维：国家政策前景解读 3. 行业风口：保险行业进入“钻石十年” 二、赚钱的思维 1. 稻盛和夫的成功公式 2. 组织倍增是创业的无悔选择 3. 激荡 30 年：增员 1.0--4.0 时代 三、增员的“第一原理” 1. 组员是最大的客户 2. 复制你的成长与优秀 3. 生意规模扩大 4. 单位时间价值优化 5. 助人成功 问题二：为什么总是被拒绝？ 第二讲：4.0 时代增员要做哪些转变？ 一、思维转变 1. 为什么我跳过了第二个问题：找不到人 2. 用户思维和客户思维 3. 免费思维与跨界思维 二、为什么跟你干？（成功吸引成功） 1.SWTO 自我分析 2. 变种计划 1）思维变 案例：世界上最伟大的商业模式 2）基因变 案例：改变最好的方式是学习 3）行为变 案例：装！装成你想要成为的那个人 4）习惯变 讨论：你想做哪方面的改变？ 三、人在哪？（准增员市场选择） 1. 最重要的增员对象 2. 缘故增员的核心要素 3. 四大转介绍增员技巧 1）技术型转介 2）关系型转介 3）合作型转介 4）影响型转介 4. 随机增员，市场无限 5. 新媒体增员，值得尝试的渠道 案例：“吉力说”说来的团队 6. 创新增员模式 1）案例：新华职场的“非诚勿扰” 2）案例：新加坡友邦奇人总监的开放办公室 3）案例：太平赛美的财商训练营 讨论：你看到或想到的创新模式有哪些？（列举三种） 四、如何选（精准选材） 1. 增员路路通 2. 哪些人首选？ 非常 6+1 模式及操作指南 1）个体老板：分析，痛点，动摇，推动 2）银行人员：分析，痛点，动摇，推动 3）财务人员：分析，痛点，动摇，推动 4）行政人员：分析，痛点，动摇，推动 5）教师：分析，痛点，动摇，推动 6）家庭主妇：分析，痛点，动摇，推动 7）大学生：分析，痛点，动摇，推动 3. 四维选材 1）资源 2）企图心 3）硬件 4）软件 4. DISC 性格分析 1）指挥者：分析，增员点 2）影响者：分析，增员点 3）思考者：分析，增员点 4）支持者：分析，增员点 五、怎么干？（一起成功） 案例：合伙生意闯天下 合伙事业 1234 法则 1）一个目标 2）两个动作 3）三个本领 4）四个阶段 问题三：为什么总是半途而废？ 第三讲：面谈规划与流程控制 一、初次面谈的核心与技巧 1）一个目标 2）两个技巧 3）三个核心 情景演练：探询式面谈 小组通关：面谈话术 配套工具：《探询式面谈脚本》 二、二度面谈 1. 面谈时机 2. 发现问题 3. 解决方案 4. 确认参训 三、决定面谈 1.确认加盟行业 2.面谈职业规划 3.确认活动量目标 课堂演练：一对一决定面谈演练 配套工具：《决定面谈话术》 四、增员异议处理 1.异议处理四个核心 2. 十大经典异议处理（上） 1）家人反对 2）口才不好 3）没有人脉 4）现在太晚 5）收入不稳 3. 十大经典异议处理（下） 1）不感兴趣 2）朋友都不干了 3）求人没面子 4）拉人头像传销 5）金字塔模式 小组通关：模压演练 配套工具：《增员异议训练卡》 五、借力流程提升留存 1. 专题面谈规划衔接培训 2. 紧扣晋升理念促进健康晋升 3. 换位思考 4. 借力公司 第四讲：组织发展的核心：文化建设 一、核心文化建设 1）大格局 2）家文化 3）荣誉体系 4）专注助人成功 5）聚焦个人成长 二、核心能力匹配 1. 产品与营销技能 2. 匹配专业的顾问身份 3. 搭建与自身发展相一致的培训链条 4. 开展与能力相符合的营销支持 总结和盘点 增员工具箱 1.《探询式面谈脚本》 2.《决定面谈话术》 3.《增员异议训练卡》 4.《课程思维导图》