理财经理技能提升（四）银保新政与行业趋势

在“134号文”开启银保新政的大门，19年8月26日银保新政发布，银保业务正面临一系列考验。一名合格的理财顾问是否能理解金融监管“保障做足，理财做长”的内涵，是否能读懂监管推动“保险姓保”的深意，是否能了解政策文件要求以消费者为中心背后的转型信号？当面对来自客户理财、贷款、保险、房产消费、投资，税收，法律等复杂需求，以及家庭对经济剧烈变化的反应等金融行为中，理财顾问所处的角色已经越来越显得重要，市场和行业都要求理财顾问能够为个人或家庭提供专业的理财规划和保险服务。习惯讲收益，习惯短期缴费的银行保险，如何才能更好的转型？如何挖掘中高端客户的深层次需求？如何理解长期寿险产品的价值和功能？如何设计和诠释更复合客户需求的保险配置方案？持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。本次课程通过打造理财经理专业转型，精准KYC，场景引领客户，服务促动营销，让银行理财服务，更专业，更贴心，更精准，更高效。

● 深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值; ● 深度学习现代保险的新功用，把握产品的不可替代功能； ● 针对不同产品特色，PPTV保险四维实现需求导向专业价值的顾问营销 ● 多种销售工具落地训练，从需求唤醒到促动，高效推广营销; ● 客户不认可保险？一套逻辑打通，只需五分钟。 ● 客户不相信风险发生？一段演示让客户全面意识到风险并积极规划。

第一讲：《银保新政解读》 1、134号文件之后，银保的后半生 2、商业银行代理保险业务管理办法的通知解读 A.银保合作的定位 B.银保合作的产品结构 C.银保业务佣金结算 D.银保业务合作期限 3、“十八个”不得，严格规范银保销售 第二讲：《2019保险行业发展趋势》 1、保险行业发展增速依然高于经济增长增速 2、健康险与养老年金迎来“钻石十年” 3、三大销售渠道发展各异，银保转型提速 4、保费增长的三大转变 5、消费升级带来结构升级 第三讲：《如何突破保险转型销售的困局》 1、政策赋能下的保险销售 2、价值赋能下的保险销售 3、干法：工作成果=思考方式*热情*能力 第四讲：《家庭财富风险管理理念导入》 1、银保版寿功 2、画个金字塔，三分钟锁定客户需求 工具演练：边画边说“风险金字塔” 3、用财富水池全方位解析家庭财务风险 工具演练：边画边说“六字财富池” 第五讲：《“需求导向，专业价值”的顾问销售逻辑》 1、客户（KYC）与需求挖掘二元论 2、销售问题（P）：客户营销的基本心法 话术通关：问题销售法 3、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销 工具演练：T型图排险痛点挖掘 4、方案工具（T）：解决客户问题的工具 5、产品价值（V）：赋予无可替代的价值进行促成 第六讲：产品训练与异议处理 1、一分钟说清保险分类 2、FABE卖点提炼 3、销售逻辑与话术 通关： 1）产品话术 2）画图演绎 4、360度玩转保单条款 5、十大经典异议处理 学员工具箱： 1.金句汇总 2.通关话术集锦 3.课程思维导图 4.销售工具汇总 5.财富报告 6.政策文件汇总 7.法律条文汇总