理财规划方案与情景演练，风采展示训练

“资管新规”、“理财新规”等系列改革出台和落地，给理财师和理财市场带来了较大变革，其中，打破刚性兑付的要求更是在市场上引发了广泛关注。同时在科技赋能的新一轮银行业竞争当中，许多银行机构展开了丰富多样的尝试与竞争，也对理财师的工作提出了更高的要求，不仅仅是卖产品，要运用好金融工具和科技手段，为客户提供更好的资产配置方案和服务。在这个专业为王的大时代，培养理财顾问全面知识和技能，使其掌握服务于客户的各项工具和技能，懂得如何挖掘需求，把握如何进行不同客户的综合策略服务，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。 通过案例制作和现场竞赛，把银行理财产品、各种保险、基金、信托、海外资产等多种理财工具组合在一起加以运用，把过去就是在考试当中才会学或者用到的一些金融知识和工具，利用比赛进行梳理并且加以应用，以利未来工作中的实践。

1、思维：明确综合方案在客户服务中的价值和意义 2、知识：把握目标针对性的进行知识讲授重点提炼 3、技能：强化理财规划技能夯实案例呈现有效方法 4、情景：场景化理财知识运用和技能演练 5、展示：抓重点强表达重形象练口才

第一讲：专业知识与综合案例编写 一、理财规划方案与客户金融服务 1．金融理财师的业务定位与角色定位 案例：婷婷的理财师升级历程 2．客户YKC 案例：四象限法做客户分析 二、综合方案制作 1．封面和财务假设 2．财务分析与非财务分析 3．理财目标 4．分项规划 --现金规划 --保险规划 --消费规划 --教育规划 --养老规划 --投资规划 5．综合评价 三、具体方案制作 1．企业主客户案例分析 2．白领客户案例分析 3．富一代和二代客户案例分析 4 . 街坊型客户案例分析 5．呈现通关：方案呈现+客户扮演 第二讲：专业情景演练 一、专业产品销售 1．客户需求挖掘 1）心理学角度的需求二元论 2）客户需求为导向的价值公式 2．需求挖掘具体方法 训练：四类客户的有效SPIN挖掘方法 二、产品体系应用 1．保险产品的需求与配置 训练：PPTV保险四维营销 通关：保险销售话术通关 2．基金产品的需求与配置 训练：基金定投与基金组合的配置 三、客户异议处理 1．万能异议处理公式 训练：异议处理话术模板 2．引导成交语言转化之道 小组研讨：语言转化制胜升华 四、资产配置呈现 具体案例分析 呈现通关：客户识别+需求挖掘 第三讲：方案呈现与风采展示 一、TTT训练 1．形体训练 2．表达训练 二、专业情景演练评审 1．选手分角色演练场景 2．选手接受评委随机提问并做答 三、综合方案演练评审 1．选手陈述《理财案例报告书》 2．报告书质询 三、实战演练 1．老师点评分享互动 2．学员总结难点答疑 四、行内模拟比赛 1．真实再现比赛场景 2．按照实际表现排名