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《客户开发与呈现技巧》

价格:联系客服报价

上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天,6小时/天天

授课对象:各层级员工

授课讲师:韩鹏

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课程背景

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通;要跟客户之间建立战略合作伙伴关系,彼此之间要诚信互信,共享知识。在维护客户关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值,帮助客户成功。客户关系要基于价值链,确定买卖双方双赢、共享的关系,通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程目标

销售技巧

课程大纲

第一讲:销售前的前奏曲 一、销售人员前期准备: a)长期准备 b)短期准备 c)自我外在形象打理 二、开拓准客户的方法与途径 a)什么是客户? b)什么是精准客户? c)客户在哪里? d)如何去开发? e)客户开发的步骤和流程是什么? 三、销售前的心理准备 a)信念的自我暗示 b)成功和失败的自我转换 c)自我优劣的盘点 第二讲:客户行为分析 一、几种性格特征的客户 a)测试及讲解:全脑测试及分析 b)测试及讲解:人际沟通测试及分析 c)与不同个性客户有效沟通的方法 二、客户的类别: a)强势型客户 b)健谈型客户 c)完美型客户 d)和平型客户 三、沟通三要素 a)客户说啥你说啥 b)客户想听啥你说啥 c)你想说啥你说啥 四、沟通客户的中最高境界: a)见人说人话 b)见鬼说鬼话 c)人鬼一起出,满嘴是胡话 案例:为什么保健品行业如此渗透市场的? 第三讲:寻找客户的方法与途径 一、顾客开发的策略 a)战略 b)产品 c)市场 d)模式 e)团队 f)管理 二、客户购买的原因 a)决策人 b)有需求 c)有资金 三、如何开发顾客 a)自我盘点和分析 b)开发客户方式 c)客户开发跟进 四、什么是接近 a)接近前的准备 b)顾客购买的前提 c) 接近客户的方法 d)接近客户的方式 互动:进行业务技巧的实战演练 第四讲:系统介绍产品与展示 一、什么是产品说明 a)产品说明的技巧 b)产品说明的步骤 c) 产品说明三段论 二、产品展示技巧: a)图片讲解法 b)展示的技巧 c)展示的类型 d)展示的话术 三、系统的介绍产品与服务 a)不同类型客户的应付方法 b)介绍产品与服务的步骤 案例:产品说明需要恰到好处 第五讲:处理客户的异议和提供建议的方法 一、客户异议的涵义及产生原因 a)处理客户异议的原则和技巧 b)户拒绝探讨及处理异议的技巧 c) 如何处理顾客对价格的异议 二、提供建议方法 a)建立亲和感 b)成功销售的新层次 c)迎合购买者的心理 d)提供建议的方法 互动:如何处理客户异议的关系 第六讲:促成交易技巧和售后服务 一、促成交易的方式与达成协议的准则 a)达成协议的技巧 b)成交的方法与艺术 c)成交的准则 d)有效成交的技巧 e)成交的信号 f)促进成交的关键点 二、销售人员适用的五个原则 a)致以感谢函的适当的时机 b)视察销售后的状况 c)提供最新的情报 d)将顾客组织化 e)作顾客诚恳的商讨对象 二、处理不满的要诀 a)了解原因 b)查明真相 c)对症下药 d)态度诚恳 三、如何进行应对还价和催款? a)客户还价技巧沟通3条线 b)客户还价技巧态度2原则 c)催款技巧必杀器 互动:你企业是否也面对着问题呢?如何解决?

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