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针对企业主的私行服务于沟通技巧

价格:联系客服报价

上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天

授课对象:银行个金部、贵宾部、私行部经理

授课讲师:罗树忠

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课程背景

企业主作为重要的高端客户资源,比照其他类型的高端客户,有其独特的财富管理需求和高端服务需求。由于企业主客户带有的多元复合资源,可以深度挖觉得业务潜力很大,各行都在想方设法争夺此类客户。

课程目标

1.了解到企业主客户的群体特征 2.把握企业主私行服务的需求导向 3.学习为企业主提供服务的方法 4.按业务阶段沟通的方法 5.客户经理的能力养成

课程大纲

第一讲:企业主群像 1.对企业主分类的几个纬度 2.按规模分类的企业主特点:大型企业 中型企业 小型企业 3.发展阶段分类的企业主特点:高速发展、稳定发展、衰退期。 4.企业主的共性配置特点和服务特点 5.企业主有哪些日常关注点 第二讲:大客户开发,客户关系是基础要素 案例分析:为什么这位私行经理的客户保有率奇高 1.读懂中国文化中的情理法则 2.儒家文化:礼仪伦常 3.客户关系类别:工具类、混合类、亲情类 4.分析和构造你的客户关系 第四讲:陌生企业主客户开发营销方法——进入策略 目标:通过渠道合作方式批量开发新客户 1.区域客户信息整理分析 2.企业主的主要活动渠道有哪些 3.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法 练习:如何与某重要渠道合作,获得企业主客户 第五讲:已开户,但尚未达到私行客户营销方法——近身策略 目标: 1.通过活动产生拉力、通过微信产生影响力 2.高端活动的吸引 3.优质产品的吸引 4.日常微信沟通要点 练习:设计你的微信STYLE 第六讲:不太稳定的私行客户——紧密策略 目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本行的资金 营销手段:专业服务 高级别服务 1.企业主私行服务的核心特征:对冲 圈子 身份 2.按规模分类的私行服务需求 3.按发展状态分类的私行服务需求 练习:为刚上市的企业主设计资产配置方案 练习:什么样服务,能打动企业主的情感 第七讲:稳定的私行客户——浸润策略 目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量 营销方式:搜集和整理客户信息的方式 1.所有方案指向客户个性需求 2.客户信息记录工具 练习:两个类似客户,详细信息不一样,我们怎样配置和服务 第八讲:忠诚的私行客户——尽心策略 目标:对整体尽责,建立忠诚关系 营销方式:对客户的企业深入了解,以协助客户决策 1.对客户的家庭深入了解,以加深关系 2.客户可能遇到的发现,提前为其规避 第九讲:私行经理的职业素养建设 1.广泛的学习能力 2.客户心理学能力 3.针对企业主客户的,MBA概略知识储备 4.经常关注的微信账号

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