网点三量掘金行动

存款立行—永恒的经营主题 有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分最高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键，可能我们一个行资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但是如果只要存款不好，你是不是就觉得抬不起头，感觉今年白干了，有没有一丑遮百俊的感觉？ 同时，作为基层员工，最关注的业绩靠谁支持完成，答案只有一个靠客户，那么客户为什么会出现在你所在的银行而不是其他的银行？可能因为和你熟悉；可能你们家银行工作人员业务办理速度比较快；可能你的网点距离他们家比较近，可能因为他的工资卡在你家银行等等。但是终其一点，结果性”原因就是客户的资金、存款在你这，那么刚才说到的无论是关系好、办事效率高、服务好等等都是过程化问题了。所以我们给出一个万能公式：存款=客户，客户导出业绩，做存款就是做全量资产的基础。 可以说自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去客户，就失去银行长期发展的依托。 但是在实际的执行过程中困难重重。

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第一讲：存款暴增营销体系搭建 一、存款倍增-全员持续发动体系打造 1. 存款考核演变-日均存款需全岗全员发力完成 2. 基层营销岗位本职工作的演变-一岗多职，复合型人才建设需要 3. 银行品牌聚集效应减弱-依靠单量单阵地单岗位营销效果吃力 案例分析：国际评级公司穆迪将降级某国行信用评级机构带来的思考 案例分析：大量银行关停合并潮带来的思索 二、懂存款，策略性分析银行“存款”二字 1. 从考核的角度理解，全员行动打破日均存款难题 2. 从运营成本的角度理解，多做2类低“成本”存款资金。 3. 从客户经营的角度理解，理财产品营销适度转向存款及全量资产类 4. 从多维掘金的角度，既要关注流入也要关注流出 5. 从存款营销发展角度，做存款就是做全量资金 三、“5打造”一线营销人员存款提升制胜“葵花宝典” 1. 目标明确——打造各岗位存款持续拓增职责明细 2. 策略先行——自发造血，打造会思考的巧执行者 3. 专业致胜——打造“排他”标签，严守职业祭奠生命线 4. 行动一致——打造三量阵地体系化存款拓增系统 5. 落地生根——打造各岗位标准参照营销手册 案例分析：肯德基及专科医生带给我们的职业思考 案例分析：业绩蝉联分行前3的客户经理，是什么让她的绩效工资高于行长？ 第二讲：存量拓客拓金篇-全量全场景存款拓增 一、精准施力-存量阵地营销痛点及瓶颈分析 1. 存量客户不少，缺少专人维护 2. 仅看账户余额，缺少深度分析 3. 维护方式简单，缺少个性方案 4. 产品捆绑匮乏，缺少专业支撑 5. 营销策略粗略，缺少系统指导 二、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金 1. 吸引行外活期资金的3大原因 2. 吸引行外活期的逻辑底层原理 3. 吸引行外活期资金的16大来源 4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略 三、稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款 1. 定期资金在银行存款的根基性作用 (1) 银行存款压舱石 (2) 资产管理趋势化认定 2. 营销银行定期资金的15大理由 (1) “返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析 (2) 给与客户心动行动储备定期资金的15大理由 (3) 不同人群场景下营销定期注意事项分析 3. 吸引行外定期存款的6大策略 (1) 行内到期定期客户存款营销 (2) 行内未到期定期课存款营销 (3) 行内活期客户定期营销 (4) 行外活期客户定期营销 (5) “组合式定期”定期营销 ①　定期存款营销之“复利储蓄”法 ②　定期存款营销之“循环锁定”法 ③　定期存款营销之“整拆零”法 ④　定期存款营销之“交替储蓄”法 (6) 其他类 四、调整客户全量资产结构-存量全场景营销转化行内外理财资金 1. 存款提升与理财产品营销现状分析 (1) 理财资金该不该卖？ (2) 理财资金卖给谁？ (3) 理财资金如何“划算”的卖 2. 为什么要做行内行外理财产品转化 (1) 为客户角度 (2) 为银行角度 3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用 (1) 水的流动原理和资金流动的原理 (2) 行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由 (3) 行内/行外理财产品转化重组 五、中高端客户“固收+”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型 1. 用于中高端客户的四种常见资产配置模型 (1) 四类模型解析 (2) 常见模型适用场景及运用 (3) 常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣 2. 中高端客户“扇形固收+”资产配置模型 (1) 扇形资产配置模型三大优势 (2) 扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析 第三讲：增量拓客拓金篇-非金融链接营销全客群细分拓增 一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析 1. 扫楼扫街式推销员工烦客户厌 2. 毫无新意的拓客方案难以吸引客户 3. 众口难调，客户繁杂无从下手 4. 走出去请进来却难以留下来 5. 运动式拓展难成体系 二、“策略实施”-增量阵地营销流程 1. 分客群 2. 找链接 3. 定策略 4. 巧执行 三、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻 1. 按照职业分类 (1) 家庭主妇群体 (2) 私营业主客群 (3) 农村专业种养殖人群 2. 按照按年龄分类 (1) 儿童及青少年客群 (2) 千禧一代客群 (3) 高校学生客群 (4) 中老年客群 3. 按照居住社区 (1) 拆迁户客群 (2) 中高档社区客群 (3) 青年公寓客群 第四讲：流量拓客拓金篇-全触点引流拓增 一、精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析 1. 巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低 2. 定位不清晰-“服务和营销”无法平衡 3. 力不从心-访客挖掘不充分不知如何开口 4. 欲速不达-简单成交不成交 二、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局 1. 动线顺，事事顺 2. 各类网点动线布局策略分析 3. 万能动线布局的4个注意点 三、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理 1. 银行门头触点管理 2. 叫号机处触点管理 3. 高低柜触点管理 4. 理财师触点管理 5. 自助设备触点管理 四、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划 1. 以时间为主轴的厅堂活动策划 2. 以客群细分为主轴的厅堂活动策划 3. 以多种“礼遇”为主轴的厅堂活动策划 4. 其他类 五、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合 1. “革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用 2. “举足轻重”-厅堂微沙龙在厅堂的重要作用 3. “小身躯，大力量”-8种简单好用厅堂沙龙小工具 4. “与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程 第五讲：三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动 一、以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接 1. 流量阵地价值初心-锁、扩、黏 2. 存量阵地价值初心-稳、扩、优 3. 增量阵地价值初心-链、扩、引 二、形成三量借力互转的营销生态体系 1. 增量转流量、存量 2. 流量转存量、增量 3. 存量转增量、流量 三、依据特定场景，分阵地、岗位研讨“如何让三量陀螺“转动”起来 1. 流量场景 2. 存量场景 3. 增量场景