业绩倍增——大堂经理服务营销情境课

客户越来越少，柜面营销成功率越来越低？ 员工自身发展受限，流失率越来越高？ 一句话营销流于形式，产品推荐越来越难，如何突破？ 厅堂单兵作战，联动营销变成口号？ 政策越来越严，客户要求越来越高，如何做好大堂服务营销？

1、了解银行业的发展趋势和柜员营销人员心态； 2、掌握七种客户识别方法及不同客户交叉销售策略，做到需求导向的产品推荐 3、掌握不同产品推荐技巧及异议处理技巧（例：信用卡/基金定投/现金分期等） 4、掌握厅堂等候区六种一对多微沙龙营销技巧 5、掌握智慧柜员机处营销技巧、策略及话术 6、掌握厅堂服务七步流程及七个站位管理

程导入：智能化网点转型下，厅堂发生变化； 1、硬件变化 2、客户变化 3、人员变化 智能化网点转型下，大堂管理面临的挑战？ 案例1：建行智慧银行网点打造 案例2：广州某行无高柜网点打造 情境一：厅堂客户识别及交叉销售技巧  客户识别七种技巧  客户进门前/走近柜台时  客户取号类型/取号时  客户年龄/性别 研讨：基于不同年龄层次需求点、产品推荐与交叉销售  等候区客户识别  系统推荐  基于客户职业产品推荐策略 案例：广州中行公务员/教师/医生等综合服务手册  客户办理业务类型 智慧柜员机快速营销及产品交叉销售技巧 案例：沧州建行大堂经理快贷营销案例； 痛点： 1. 客户滞留时间短，如何快速识别及引起客户兴趣 2. 面对客户异议，不知道如何处理 3. 针对不同业务类型客户，如何交叉销售技巧 案例：建行客户不同业务类型产品推荐及交叉销售策略 1. 开卡客户、理财客户、有信用卡客户、信用卡、快贷、基金定投、积存金、ETC、账单分期、分期通、龙支付、账户保等 情景演练1：中年男士智慧柜员机交叉销售ETC； 情景演练2：理财客户智慧柜员机交叉销售保险： 情景演练3：开卡客户智慧柜员机交叉销售积存金； 研讨：结合网点业务类型，制定交叉销售策略 工具1：交叉销售工具表 工具2：客户识别表 情境二：零售产品推荐与异议处理  导入：智能化网点转型中产品推荐的痛？ 话术点评：网点营销过程中一句话营销实例 信用卡营销案例：深圳某行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张  信用卡——产品成功推荐五大关键点 关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计 关键二：信用卡——产品异议处理话术设计  基于三大异议客户心理分析  基于信用卡推荐三大异议处理技巧  异议三步骤：顺+转+推 关键三：有效的营销客户工具设计  案例：信用卡营销工具  案例：基金定投营销工具 关键四：有效营销演练及话术通关 关键五：信用卡——联动营销 情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关 聚财案例：5天签约105户活聚财，签约账户季度新增存款2000万 聚财——产品成功推荐五大关键点  聚财营销话术及演练通关 产品推荐：促成时间把握 产品推荐：常用的五大促成技巧 产品推荐原则FAB原则：基于零售产品的营销话术提炼 产品推荐原则FAB原则：重点产品营销工具设计 案例：信用卡营销工具 案例：基金定投营销工具 案例：现金分期营销工具 沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现 产品折页设计三大原则： 处理异议的方法  处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复  处理方法二：先给客户打预防针防止绝  处理方法三：从正面回复客户的问题 情境三：厅堂六种情境微沙龙营销  案例：广东农行厅堂微沙龙营销案例  （一）六种厅堂服务营销微沙龙  1. 人民币识别微沙龙  2. 咋骗知识防护微沙龙  3. 有奖问答型微沙龙  4. 情感营销型微沙龙  5. 直入主题型微沙龙  6. 理财讲座型微沙龙  （二）厅堂微沙龙五种促成技巧  1. 直接促成  2. 情感促成  3. 假设成交法  4. 二选一法  5. 组合促成  （三）预见厅堂微沙龙常见的挑战及应对策略  （四）厅堂微沙龙成败的十大关键因素  （五）、厅堂微沙龙通关演练 情境四：厅堂服务七步法及接待礼仪 厅堂服务管理情景微课一：大堂经理的一天 1、营业前 如何组织高效晨会 案例：福建建行某支行的高效晨会流程 班前巡检表 开门迎客 2、营业中——大堂服务七步曲 迎/分/辅/缓/跟/维/送 3、接待客户五个到位 4、营业后三总一会 厅堂服务管理情景微课二：厅堂七个站位及分工 案例：银行智能化网点打造厅堂站位原则 案例：广州某行7个站位的管理及分工 2人组合厅堂站位分工 3人组合站位分工及补位 案例：建行的站位管理及分工 讨论：实行厅堂站位分工及补位措施对厅堂的价值？