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上课方式：公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间：2天，6小时/天天
授课对象：支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线管理干部
授课讲师：张牧之
中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！ 展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定力，精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，以全面推进网格化营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。
第一：网点经营定位不清晰——重运营管理、轻经营定位，同业战未塑造客户归属感； 第二：阵地范围划分不明确——重眼前利益、轻长期规划，找不准自己的作战根据地； 第三：区域产业分析不透彻——重整体产值、轻产业解读，判断不准行业的生命周期； 第四：核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护，增量考核导致存量流失高； 第五：同质产品销售未定位——重指标考核、轻刚需分析，产品同质让产品功能丧失； 第六：策略规划设计未整合——重复制模仿、轻渠道整合，策略设计缺乏落地性评估； 第七：优秀人才培养未定向——重经验主义、轻识人用人，专业人才难发挥专业优势；
第一讲：新零售时代的网格化营销趋势解析 一、新零售时代农金系统经营的五大困局 思考： 您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？ 最近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？ 网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？ １.市场战略难以精准落地，经营管理困局 ２.产品研发面临创新难题，同质竞争困局 ３.价格策略边际效益递减，利率居高不下 ４.网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合 ５.客户价值解析不够精准，深耕营销困局 案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的 二、新零售时代营销模式变革与网点价值转型 １.新零售时代营销思维的五大变革 ２.新常态转型过程中区域经济优势凸显 ３.县域经济发展与金融政策支持方向解析 ４.农金系统的网点价值转型 ５.突围困境的核心价值观——精准营销 案例分析：网格化经营负责人的营销业绩！ 三、网格化精准区域的客户价值分析 开放空间：了解你的客户价值—六大区域客户分析 １.农区客户的价值导向与分类特点 ２.社区客户的价值导向与分类特点 ３.园区客户的价值导向与分类特点 ４.商区客户的价值导向与分类特点 ５.专区客户的价值导向与分类特点 ６.创区客户的价值导向与分类特点 小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？ 第二讲：网格化精准营销模型构建与六区案例分析 一、网格化精准营销的基本理念认知 １.目标客户精准分析，构建金融服务平台 案例分析：精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建 ２.产品创新整合市场，需求导向价值绑定 案例分析：“旺农贷”产品设计思路解析 ３.拓展新型营销渠道，提升网点营销效能 案例分析：某农商行与奥迪4S店的高频次渠道合作 二、情景模拟网格化精准营销方案设定 １.群策群力：结合所提供的客户信息与案例，进行网格化精准营销方案设计 ２.城镇会议：方案设计的首轮复盘推演 三、网格化营销区域经典案例解析 １.园区营销经典案例解析 ２.专区营销经典案例解析 ３.商圈营销经典案例解析 ４.农区营销经典案例解析 ５.社区营销经典案例解析 ６.创区营销经典案例解析 第三讲：网格化精准营销理论架构与流程解析 一、网格化精准营销的背景与意义 １.网格化的渊源与核心理念 ２.从各行业的网格化经营中寻找进益 ３.网格化管理理念的神髓 ４.网点实施网格化管理对可持续经营的好处 案例分析：一个行长的苦恼与学员反馈 二、网格化精准营销的重要意义 １.战略层面：构建网点网格化战略布局，开展网格资源“圈地运动” ２.管理层面：刨析网格内资源综合价值，实现低成本高效率运营模式 ３.执行层面：精准分析网点周边目标客户，实现金融服务无缝对接 ４.支撑层面：搜罗各行业趋势热点信息，快速实现信息与营销零距离衔接 ５.发展层面：挖掘并培育优质客户资源，促进网格内资源结构的互补 ６.营销层面：实现单一客户价值最大化，提高客户产品综合交叉绑定率 ７.服务层面：解析网格客户根本需求要点，增强客户忠诚度和满意度 ８.人才层面：培养员工经营战略格局，为打造综合性人才夯实基础 三、网格化精准营销七步曲 １.定网格 ２.选客群 ３.挖痛点 ４.推方案 ５.巧执行 ６.强复盘 ７.传模式 精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等 第四讲：网格化精准营销执行目标 一、网格化营销团队能力培养与效能提升 １.营销队伍的综合服务技能 ２.数据收集及分析的能力 ３.营销策略制定的基本能力 ４.营销活动组织与执行反馈能力 ５.目标客户识别与批量开拓的能力 案例分析：某信用社网格化营销学员制定的营销策略对比分析
