课程背景： 随着近年银行转型工作的不断深入，网点厅堂的服务与销售工作面临着新的挑战，如何才能在网点有限的资源内将人员的效能发挥到最大化，进而促进产能的有效提升?厅堂人员除了要掌握必要的营销服务流程、技巧，做好各岗位之间的联动配合以外，还要注重营销的策略规划与方向，这是指导我们如何做战、如何成功的核心要素，所以注重策略，辅以方法，才能最终有效实现网点人均产能与效能的同步提升。课程基于网点的内外部环境、当前经济条件、网点周边情况等各类信息的分析，以网点本身的客群为核心，制定合理的营销策略的同时，加强各岗位人员的营销联动，提升岗位人员的营销技能、专业，最终实现网点产能的有效突破。
■ 了解整体银行网点的新定位与发展趋势 ■ 对银行零售业务的发展有更深层次的了解与认知 ■ 掌握网点经营策略的分析方法 ■ 掌握厅堂营销的基本方法与技巧 ■ 掌握厅堂岗位联动的技巧与方法
课程大纲 导引：未来银行的发展与变化 视频：智能化银行 1．银行与支付宝、京东、百度合作的思考 2．产能提升关键 3．营销策略 第一讲：重点1——网点营销策略 头脑风暴：网点产能提升需要你的方法 一、网点产能提升关键 1．服务营销一体化 2．营销策略是关键 二、网点营销策略 头脑风暴：网点产能提升需要你的方法 1．网点产能提升必备 1）外部拓展 2）现场识别 3）内部挖潜 2．产能提升的思路 1）营销能力 2）服务能力 3．营销策略分析 1）经营策略 2）营销目标 3）目标分解 4）活动计划与实施 5）管理/过程督导 第二讲：重点2——客户管理 一、客户管理过程中常见的问题 讨论交流：你的客户管理 二、存量客户的管理 1．分类管理 1）客户来源 2）A、B、C、D类客户 3）管理流程 4）五轮盘活 三、客户需求分析 1．产品分类 2．不同客户的产品需求分析 第三讲：重点3——厅堂联动 一、大堂服务营销的联动模式 1．大堂转介 1）主动营销的概念 2）识别动机与商机 案例分享 3）联动流程 2．柜员转介 1）联动流程 2）服务营销七步法 3．专人营销 小组讨论：柜面营销，一句话营销、顾问式营销 二、联动营销的注意事项 1．专人专岗 2．全员转介 3．专人销售 三、各功能区服务营销规范 1．网点营销的方法与技巧 2．不同人员服务营销流程 1）柜面服务营销 2）大堂经理服务营销 第四讲：重点4——厅堂营销六步法 一、客户识别 1．目测识别—MAD法则 2．客户特征及识别方法 小组讨论：客户适销产品推荐表 二、建立信任 1．有效沟通 2．真诚赞美 视频 三、激发需求 1．SPIN法则 1）现状(Situation)：怎么样 2）问题(Problem)：为什么 3）暗示(Implication)：还会怎样 4）解决(Need-Payoff)：是否 2．SPIN法则范例分析及讨论 模拟演练：SPIN话术练习 四、介绍产品 1．FABE法则 1）Feature产品特色 2）Advantage产品优点 3）Benefit产品优点能给客户带来的好处 4）Evidence相关佐证信息 2．FABE法则范例分析及讨论 模拟演练：FABE法则练习 五、异议处理 案例讨论：电子银行类产品的异议处理 案例讨论：保险类产品的异议处理 六、促进成交 1．发现购买信号 2．提出购买请求 3．暂时没有成交客户的后续跟进 第五讲：应用—案例与训练 一、案例分析 1．小组讨论 2．现场模拟 二、情景模拟 1．及时抽题 2．现场演练
