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打造超能“复联4”团队 ——商业银行员工营销技能“装备”提升法

价格:联系客服报价

上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:1-2天

授课对象:针对大堂经理、一线营销人员技能提升

授课讲师:郭宣婷

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课程背景

目前网点客户到店量下降日益明显,网点与客户接触的机会越来越少,随着智慧柜员机的上线,网点柜面业务替代率进一步提高,而今天大多数银行在营销环节,重点工作仍然是不断开发新客户,面临的境况是困难大、周期长,且成功率不高。老客户不断流失,新客户增长缓慢,通过厅堂布局、优化劳动组合、最大限度有效利用网点人力资源,投入到中高端客户营销中、拓展价值客户决定了网点未来能够储备的客户蓄水池的深度。 如何最大限度有效利用网点人力资源、借鉴国内银行先进服务营销理念及服务营销方法?打造团队组合营销、掌握“工具”,武装营销能力,提升营销人员“知识装备”,是抄近路取胜的法宝。本课以实际案例及话术为导向,实战性强,可操作性强,效果提升明显,是本课程最大亮点。

课程目标

● 人员针对性:针对大堂经理、一线营销人员技能提升 ● 环境针对性:针对营业厅外环境、营业环境、厅堂动线布局增加触点 ● 知识实战性:课程内容让学员听得懂、记得住、用得上、做得到 ● 授课训练性:学以致用,情景演练强化知识点记忆;分组学员点评、分享加深理解;老师总结辅导,加快知识吸收 ● 授课生动性:寓教于乐,塑造学员喜欢的学习氛围,采用讲授、讨论、案例分析、学员经验分享,等多种培训形式

课程大纲

第一讲:挖壕沟、布战场——优化网点布局 一、复联组合突围大气层:定义客户动线设计,打造营销氛围 1. 银行网点外的停车场 2. 银行的叫号机 3. 客户填单台 4. 客户等候区 5. 办理业务的柜台 6. 理财区域 7. 自助银行区 课堂练习:请你根据知识点设计营业厅动线设计图,并思考易拉宝、宣传品的贴放位置 情景演练:分组画图,合理调整你的营业厅布局 二、技能超强的绯红女巫——柜面服务及营销技能提升 1. 柜面服务“七步曲” 2. 客户识别的方法与技巧 3. 一句话营销术 4. 三句半营销法 情景演练:挑选一个你喜欢的技巧,角色扮演 三、一己之力拯救世界的短发惊奇队长——大堂经理服务营销技能提升 1. 大堂服务“七步曲” 2. 打造服务触点营销 3. 厅堂人员联动营销 4. 客户等待时的营销 5. 厅堂微沙龙营销 情景演练:各组认领一个营销触点,角色扮演,分组对抗 第二讲:古一法师的空间——存量客户影响力 一、一维空间:存量客户重要性 1. 为什么进行存量客户盘活 2. 存量客户的影响力 视频案例:乞丐比银行行长收入高 视频讨论:你遇见过存量客户中的隐形富豪吗? 二、一维空间:存量客户分析 1. 不同休眠客户的原因分析 1)多次不满的客户 2)跟进不到位的客户 3)不了解银行的客户 4)有同业竞争的客户 5)无主动需求的客户 案例:工作日志之—回头率象限百分比表单 2. 休眠客户蕴含无限潜力 1)建立休眠客户数据库,筛选、挖掘潜力客户 2)突破口才是关键 案例:工作日志之—上门回访“炒鸡店” 3. 内外环境因素分析 1)网点变革趋势 2)外部竞争压力 3)客户需求变化 4. 网点员工困惑分析 1)畏惧心态,不敢向客户营销 2)技能不足,不知如何去营销 案例:厅堂微沙龙的复盘访谈 三、觉知唤醒:怎么样来盘活休眠客户 1. 高效电话邀约 2. 重点客户约见拜访 四、能力者链接:建立客户关系 1. 建立客户关系的原则 1)了解顾客 2)不令顾客困扰 3)重点客户重点关注 2. 客户采购的要素 1)产品的价格到底由什么来决定? 2)在同样的需求下,客户会不会买性价比最好的产品呢? 3)怎样才可以建立信赖和品牌呢?  视频教学:莱昂纳多的电话解决法 第三讲:觉知密码——客户拓展的五个关键步骤 第一步:客户分析4步走 1. 发展向导 2. 收集客户资料 3. 确认客户需求 4. 判断销售机会 工具:客户信息采集表、客户分析 第二步:建立信任 1. 建立信任的误区:喝酒、送礼、找关系 2. 如何建立信任 1)认识并取得好感:职业形象、言谈举止 2)激发客户兴趣,产生互动 3) 建立信赖,获得支持和承诺 4)建立同盟,获得客户协助 第三步:挖掘需求 1. 什么是需求? 1)表面需求 2)潜在需求 2. 两种销售方法 1)产品推销 2)顾问式销售SPIN 案例分析:大堂经理一周拿下客户 课堂练习:对应找出案例中的SPIN方法 第四步:呈现价值 1. 竞争分析 1)找出优势 2)优势与顾客相连,列出对顾客的好处 3)劣势找到解决方法 2. FAB(差异化竞争)摆脱价格战 1)Feature—独特优势 2)Advantage—优势程度 3)Benefit—益处好处 案例:田忌赛马的故事 工具:PEST+4C 第五步:赢取承诺 达成交易 1. 识别购买信号:提问、询问利率、售后 2. 促成交易:选择法、促销法、总结利益法、直接建议法 3. 转介绍销售:确保客户满意度,拿到推荐 视频案例:穷小子的升官之路 第四讲:空间转战的时间旅行——外拓营销,从坐以待毙到主动出击 一、时间旅行“宝石”——外拓营销四大类 1. 社区营销 2. 商圈营销 3. 企业营销 4. 沙龙营销 工具:营销话术列表及关键人物关注 案例:善良的公交车吊环 二、玩转“无限手套”——外拓营销的流程 1. 片区开发 2. 区域划分 3. 信息收集 4. 客户分析 5. 策略讨论 6. 前期准备 7. 人员分工 8. 物料准备 9. 电话预约 …… 案例:蒜区的 “恒源祥羊羊羊” 案例:收树枝的服装店老 案例:公牛开关代理店老板的两个娃 案例:诚信支行的存款三千万 分组讨论: 沉默思考1分钟(写出至少5条你能想到的外拓有效方法) 讨论5分钟(组内轮流分享你的方法及理由) 代表呈现:2分钟 分析工具:SWOT工具表 营销话术:外拓营销话术有讲究 挎包方案:营销礼品有说法

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