《大客户开发与深度关系营销（银行个金版）》

银行领域的竞争，正在从产品竞争服务竞争，向市场竞争和客户竞争过度，特别是资产规模丰厚的大客户，更是各机构努力争夺的对象。

构建竞争型营销体系，是以支行为范围，将区域内客户分为5个星级，利用团队分工配合的力量，层层突破，主动出击，获得区域市场第一，打击强势对手，封堵弱势对手和新进入者。<br />全流程贯穿微信营销方法<br />

<strong>第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化</strong><br />大中小银行必须抢占的战略高地<br />互联网金融的攻击<br />移动互联网带来的营销变化<br /><br /><strong>第二讲:中国文化下的客户关系模型 </strong><br />情理社会原理<br />三种关系:工具、混合、亲情<br />不同关系的行为表现       <br /><strong><br />第三讲：客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式</strong><br />1星：目标客户，但没开户<br />2星：刚开户，但业务不多<br />3星：大客户，但不稳定<br />4星：稳定，但份额不够大<br />5星：稳定，最大份额<br />大客户营销核心要点：速度与占领<br /><strong><br />第四讲：1星级客户开发营销方法——进入策略</strong><br />目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户<br />1.区域客户信息整理分析<br />2.直接进攻重点客户：策划要点：集中兵力，最简方法，持续攻击<br />3.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法<br />4．社区营销中的二维码进入<br /><br /><strong>第五讲：2星级客户营销方法——近身策略：</strong><br />目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金量<br />通过日常短信与微信的传播，贴近客户<br />活动设计要点：让客户兴奋<br />短信微信推送要点<br /><strong><br />第六讲：3星级客户营销方法——紧密策略</strong><br />目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的资金<br />营销手段：专业培训、客户回馈<br />活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业<br />在客户微信朋友圈传播信息的方法<br /><br /><strong>第七讲：4星级客户营销方式——进步策略</strong><br />目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量<br />营销方式：个性信息的详细收集<br />所有方案指向客户个性需求<br />客户信息记录工具<br />进入客户微信朋友圈后的行为<br /><br /><strong>第八讲：5星级客户营销要点——尽心策略</strong><br />目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金<br />营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策<br />对客户的家庭深入了解，以加深关系<br />演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助<br />与客户一对一的微信互动要点<br /><br /><strong>第九讲：基于客户分层的目标管理</strong><br />业绩目标分解的四个公式<br />从业绩目标推导出季度（或月度）的营销计划<br />分解练习<br /><strong><br />第十讲 客户经理的学习与气场养成</strong><br />优秀的客户经理应学习什么<br />如何面对高端客户有气场和影响力