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上课方式:公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间:2天,6小时/天天
授课对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)
授课讲师:赵中翔
相比于一般企业的采购招标,政府采购还具备很多政策导向功能,常常成为市场发展的风向标。因此,对于企业而言,拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势,借好了政策之势,就等于拥有更好的发展机会
掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程; 提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平; 深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具。
导入:请大家讨论后列出本次培训希望解决的问题 第一讲:政府采购与招投标理论基础 一、政府采购的基本概念及法律法规 1.政府采购的基本概念 1)政府采购定义 2)政府采购对象 3)政府采购原则 4)政府采购形式 5)政府采购方式 6)政府采购生意的优劣 2.政府采购的法律法规 1)政府采购法律法规的体系 2)政府采购法律法规的分类 案例:政府采购工程项目适用什么法律、政府采购国际机电产品适用什么法律 3.财政部核心规范文件解读 1)政府采购非招标管理办法 案例:竞争性磋商和竞争性谈判的区别 2)政府采购货物和服务招标投标管理办法 3)政府采购评审专家管理办法 4)政府采购促进中小企业发展暂行办法 5)政府采购节能环保相关政策 6)政府采购供应商投诉处理办法 第二讲:招投标基础知识及评标过程解密 一、招投标的基本概念 1.招投标制度的起源 2.我国招投标制度发展史 1)第一阶段:招投标制度萌芽阶段 视频案例:南京中山陵招标采购实例 2)第二阶段:招投标制度初步发展阶段 3)第三阶段:招投标制度蓬勃发展阶段 3.招投标的基本程序 1)招标 2)投标 3)开标 4)评标 5)中标 6)签订合同 4.招标的方式 1)公开招标 2)邀请招标 5.可以不招标的情形 1)招投投标法规定的不招标情形 2)政府采购规定的不招标情形 案例:各地政府采购标准汇总 6.电子化招投标 案例:电子化招投标全流程介绍 思考:招标电子化会给投标人带来哪些变化? 二.评标过程解密 1. 评定原则 1)评定一致 2)评定分离 案例:深圳市现行评标办法 2. 评标委员会构成来源及评标基本流程 1)评标委员会构成和来源 2)评标基本流程和方法 案例模拟1:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分 3.评标过程揭秘 1) 棘手问题处理流程 2) 主观客观分 案例:主观客观分的区别对待 案例模拟2:结合刚掌握的主管分客观分内容,对案例模拟1进行再深化。 小组讨论和分享:评标揭秘完了,从投标人角度,觉得决定中标结果的关键因素有哪些? 第三讲:招标阶段核心投标技能与实用工具 一. 控制招标文件 1.三位一体的站标文件 1)评委的评审依据 2)招标方的采购需求 3)投标人的投标指引 2.招标文件构成 1)物理形式结构 2)内在逻辑结构 3.核心内容讲解 1)资格条件 2)实质性条款 3)评分办法 实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款 4.核心内容设计 1)设计原则 2)法律排斥条件 案例:排斥条件的巧妙应用 3)知己知彼 实战模拟作业:“知己知彼,求同存异” 二、发展客户关系 1. 招标人内部招标关系图梳理 1)决策流程 案例:某政府采购部门的决策流程 2)招标文件编制确认流程 案例:某大型央企的招标文件编制流程 2、关键人物确定 1)决定招标文件的人 2)评标业主代表 3)线人 案例:发展线人八步 案例:领导走了,业务就没了 3. 常用工具介绍 1)GAP模型 2)FABE钻石话术 3)ARE话术 4)商务公关技巧 第四讲:投标阶段核心投标技能与实用工具 一、投标文件的四种档次 1. 不违法 1)围标和串标 案例:计算机mac地址相同认定的串标 案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标 2)法律约定违法的情况 2. 不废标 1)法律约定投标被废标的情况 2)招标文件中的废标项 3. 得高分 4. 中标 二、投标文件的形式和逻辑要求 1. 形式要求 1)目录 2)商务部分 3)技术部分 2. 逻辑要求 1)资格要求 2)实质性条款 3)评分材料 案例模拟:针对一份招标文件,列出投标文件目录和主要内容 三、投标文件制作4大要领 1.一个完整的流程 小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的 1)完整流程展示 2)标书分析会 3)人员分工和时间节点 2.两个原则 1)2/8原则 小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类 2)互审原则 案例:一份总是出错的评标报告 3. 三个技巧 1)评标便利性 2)阅标冲击力 3)评分卡位度 4、四个重点 1)重点针对评分办法中的分数分布点 2)报价的四种因素 案例:零元中标 3)不要遗忘附件和清单中的内容 4)不要虚假应标 四、陪围分析 1.法律要求 1)法律认定 2)惩罚措施 2.现实情况 1)逼上梁山 2)控标需要 3)不法之徒 3. 4 Pei 模型 第五讲:评标和公示阶段核心投标技能与实用工具 一、述标讲标 1.投标演讲常犯的三大错误 1)自我标榜、目空一切 2)逻辑混乱、重点不清 3)专家提问、没有预案 2.五种常用讲标工具 1) 总分结构 2)SCQA模型 3)RIDE模型 4)钩子表达法 5) 电梯表达法 二、影响评标专家 1.哪些因素可以影响评标专家 1)业主代表的态度与倾向 2)招标机构的态度与倾向 思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同? 3)投标人的述标演讲 4)投标文件的质量 5)互相影响 2.采购人影响评标专家的策略 1)通过途径 2)常用话术 3)Say-No策略 三、质疑投诉应用 1. 质疑和投诉的不同 1)先后不同 2)对象不同 3)目的不同 4)利弊分析 2. 质疑投诉基本方法 1)基本方法 2)投诉范本 模拟实战:对一个实际评标案例,现场演练撰写异议文件 3. 进退有度 案例:没有关系找关系,找不到关系强迫“发生关系” 总结回顾: 1. 世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言) 2. 控标总逻辑回顾和复习