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上课方式：公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间：1天
授课对象：业务/销售/营销管理者
授课讲师：吴铮力
在To B销售领域，销售团队的能力直接影响企业的业务增长与客户关系维护。然而，许多企业在实际操作中面临以下痛点： 1.销售风格单一：销售人员缺乏对自身风格的认知，导致沟通效果不佳，难以满足不同客户的需求； 2.客户识别困难：未能准确识别客户类型，导致沟通策略失误，影响客户信任与合作意愿； 3.签单效率低下：在挖掘需求、呈现价值、处理异议与促成成交的关键环节中缺乏有效方法，导致签单率低； 4.团队管理挑战：管理者难以根据销售人员与客户的风格差异，制定针对性的指导策略，影响团队整体表现。 这些问题不仅影响销售业绩，还会导致客户满意度下降与团队士气低落。如何通过科学的销售风格分析与客户识别方法，帮助销售人员提升沟通技巧与签单能力，成为管理者亟需解决的课题。本课程《To B销售及销售管理课》正是针对上述痛点设计，通过DISC理论帮助销售人员了解自身风格与客户类型，掌握精准沟通与签单技巧。课程结合视频案例分析与实战演练，助力企业打造高效、专业的销售团队，提升客户满意度与业务转化率。
1.帮助销售人员了解自身风格，提升自我认知与沟通能力。 2.掌握DISC理论，精准识别客户类型，制定针对性沟通策略。 3.提升销售团队在挖掘需求、呈现价值、处理异议与促成成交的能力。 4.通过实战演练与案例分析，增强销售人员的实战技巧与签单成功率。 5.帮助管理者根据销售人员与客户的风格差异，制定个性化指导策略。 6.提高客户满意度与信任度，建立长期稳定的客户关系。
第一讲 了解自己的销售风格 一、DISC理论概述 1. DISC模型的起源与原理 2. 了解自己属于哪种类型 二、不同销售类型的优缺点 1.D型销售 优点：目标感强，不惧挑战雷厉风行 缺点：强势、自负自大、目的性太强 2.I型销售 优点：自来熟，感染力强，语言表达力强 缺点：不太注重细节，大大咧咧，粗心，嘴上容易跑火车 3.S型销售 优点：冷静温和、耐心诚心、善于倾听 缺点：动作慢/迟钝木讷、缺乏主见、求稳保守 4.C型销售 优点：理性、注重细节、思维缜密 缺点：怕出错/担心过多，对细节和风险思考的太多，缺少语言的情绪感染力 第二讲 识别客户的风格类型 一、与D老虎型客户打交道 1.D型 视频案例解读 2.识别D型客户的行为特征 3.了解D型客户的优点劣势 4.与D型客户的投其所好的沟通 二、与I孔雀型客户打交道 1.I型 视频案例解读 2.识别I型客户的行为特征 3.了解I型客户的优点劣势 4.与I型客户的投其所好的沟通 三、与S考拉型客户打交道 1.S型人 视频案例解读 2.识别S型客户的行为特征 3.了解S型客户的优点劣势 4.与S型客户的投其所好的沟通 四、与C猫头鹰型客户打交道 1.C型人 视频案例解读 2.识别C型客户的行为特征 3.了解C型客户的优点劣势 4.与C型客户的投其所好的沟通 第三讲用好DISC助你签单 一、销售沟通的本质 1.客户喜欢你 2.客户信服你 二、用好DISC做好销售过程 1.用好DSIC挖掘客户需求 2.用好DSIC呈现产品价值 3.用好DSIC征处理客户异议 4.用好DSIC促成签单成交 三、销售演练与点评： 1.学员扮演老板和销售，销售如何不同类型老板，及相关建议。 2.六个典型销售场景： 1)和客户初步建立关系 2)挖掘客户需求 3)呈现产品价值 4)处理客户异议 5)签单与收款 6)售后服务
擅长领域： 领导力 企业文化 战略解码 目标管理 问题分析与解决 系统思维 辅导激励 团队协作沙盘 复盘 disc沟通 阿里巴巴 销售管理 行动学习工作坊 结构化思维系统思考 冲突管理 决策授权 跨部门沟通 执行力 组织发展 战略管理 问题解决
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