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上课方式：公开课/内训/总裁班课程 时间上课时间：2天，6小时/天天
授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任
授课讲师：刘东
截止2016年底中国银行业平均离柜率达到84．31%，全国离柜率最高的民生银行达到了99．27%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式。 很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。 如何精准营销，批量获客？ 如何突破传统营销思维？ 如何精准策划活动？ 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？ 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？ 如何活动不断，却无需花费行里的经费？ 如何破解顾客转介率低的困局？ 移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？ 传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？ 如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色？ 本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。
1．理解从社区营销到社群营销的重大转变 2．梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销 3．掌握精准营销技巧 4．掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做 5．分析传统营销思路存在的挑战及应对策略 6．学会策划针对特定社群的营销活动策划 7．资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱 8．理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策 9．这是一堂包含58个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动 10．活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点 11．课后建立微信群，实时研讨银行营销活动 12．老师每个工作日一篇银行服务营销文章分享
第一讲：传统银行营销三大挑战 挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态 1．为何各家银行在积分换礼？ 2．积分换礼带来的营销问题分析 3．传统礼品在跟竞争对手比成本 4．成本越来越高，满意度越来越低 应对策略1： 1）从比价格到比价值 2）从比功能属性到比客户情怀 3）从金融属性到非金融属性 挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面？ 1．老年顾客占比高，对银行的影响 应对策略2： 1）如何低成本分流老年顾客，案例分析 案例分析：如何形成精准的客户分布图 挑战三、离柜率不断提升，顾客不再来网点 1．银行业平均离柜率达到77．76% 2．非必须业务不来网点已经成为常态 3．客户变成了用户。 4．网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。 5．电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。 应对策略3： 1．增加同贵宾顾客接触的频率，鼓励贵宾顾客来网点的策略 2．超越社区营销模式，开创社群营销新模式 第二讲：超越社区，开创社群——银行营销模式变革之路 一、没有人脉关系如何做营销？ 案例分析：一个营销活动带来的启发 1．活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值） 2．如何把活动做出连续性 3．营销活动客户转化的关键点——抓手 4．营销活动如何与众不同 二、社群的概念 1．摄影社群营销活动的分析 2．社群营销之精准营销 3．社群营销之批量获客 4．社群服务与银行服务特色建立 5．如何利用社群做网点一点一策 6．社群的分类 7．找出身边的社群 三、社群营销与社区营销的区别 1．范围不同 社区：传统营销，基于地理位置，获客方式较粗犷 社群：新型营销，基于客户需求，获客方式更精准 2．维护方式不同： 社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差， 社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好 四、如何策划营销活动：1-3-3-3原则 1．营销策划1个核心指导思想 2．营销策划的3个关键点 3．活动策划的3个误区 4．节日活动策划的3种依据 5．营销活动案例分析 第三讲：如何低成本做活动——羊毛出在猪身上 一、基层网点不愿意做活动的原因分析 1．网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关 2．担心活动做了，不出业绩 3．维护方式单一，找不到活动切入点 二、一个中秋节客户维护活动的分析 1．羊毛出在猪身上，让狗买单 2．如何愿意赞助活动的单位 3．无成本维护活动系列案例分享 第三讲：如何实现社群客户的批量转化 1．找到目标社群 2．批量转化的AB模型 案例分析
