心理学是一门研究心智与行为的科学，它采取实证科学的研究方法，透过实验和观察来检验假设，心理学是研究人的行为的，人的行为是受个人自我意识控制的，这个销售顾问最后这段话是发自内心的，是对自己产品的坚信，是对客户的关心，包括销售中的认同心理学、销售中的需求心理学销售中的行为心理学、销售中的性格心理学、销售中的沟通心理学、销售中的成交心理学、销售中的拜访心理学以及销售中的心理学定律。 销售中的认同心理学:取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门。销售中的需求心理学:顾客想买的不仅仅是商品还有精神上的满足，那是商品的心理附加值。销售中的行为心理学:从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法。销售中的性格心理学:俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿。销售中的沟通心理学:在销售中说的作用未必有听的作用大，说要说得恰到好掌握这些，。销售中的成交心理学: 如何敲定一笔交易，让顾客头脑发热，毫不犹豫地下单。销售中的拜访心理学:了解拜访顾客的技巧，发现顾客的生活细节，交易完成后对待顾客的方式。 销售是一场心理博弈，懂得心理学，销售才会事半功倍。 1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍? 2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想? 3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律? 4.―为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入? 8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想? --------是因为所有的销售人都必须懂得销售心理学，和市场营销学。
1、正确认知销售心理学 2、获得心理学相关工具，有效识别客户的心理 3、现场练习、诊断发现问题，针对性提升短板 4、现场测评，发现自己的优势，有效运用 5、突破销售障碍 6、掌握销售心理学的落地应用
第一讲:销售的本质攻心为上篇 一、新时代销售人员要懂心理学 1、不同时代的销售要懂不同的知识 2、新时代销售传递的五大要素 3、销售就是心理学的游戏 第二讲：销售控场能力篇——领导力模型运用 (—)掌控全局的三个核心要素（模型） (二)掌控全局的常见控制难点 (三）识别客户的人际模式 1、四种人际模式特质分析 2、不同人际模式的内在心理状态 3、不同人际模式的客户应对办法 4、打开客户的防卫心理 5、客户沟通与管理要点 第三讲：客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对 1、如何身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？ 2、建立共同的信念与价值，要多用“我们”， 3、少用“但是”，多用“同时”。 情境练习:销售与客户的关系卡点的觉察 (—)销售沟通中的信息解码 误差来源:销售沟通中的信息编码、解码过程 信息抓取:解码与信息听取三层级 (二)了解客户心理——冰山模型 1、通过外在行为探寻冰山内在 2、识别客户真实的内在需求 3、—招破冰客户关系 课堂小组研讨:解读客户成交前的顾虑 (三）搞定观点不一致的客户 1、理清差异来源 2、观点与认知不一致时的应对策略 3、观点不—致时的目标达成策略练习:和坚持不买精装房的客户对话 4、情绪与信息识别、利用情绪，促成交易 第四讲 销售心理突围篇——超越内在障碍 1、识别紧张、克服紧张 2、认识自卑、提升自信 3、、投射:客户误判的来源 4、、预判:基于自我主观的评断 5、、停止自我投射 6、、看到真相、看清客户的真实信息 7、突破想赚钱怕被客户看出来的障碍 8、把自己看得太重要 第五讲、销售心理定律及应用 1、基因、文化与性别各自的影响 2、从众和服从 3、经典的从众和服从研究 4、预测从众的因素 5、说服的路径 极端说服:邪教的洗脑方法 6、去个体化:群体中的个体失去自我感 7、群体极化:群体对我们观点的强化 8、群体思维:群体对决策的影响 9、少数派影响:个体对群体的影响 10、偏见的本质和作用 11、帮助者的特点确定可以预测帮助行为的特质和价值观， 12、冲突与和解 课程总结，学习落地 1. 学习心得、收获感言及点评 2. 制订学员个人版行动计划 说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
