大单卖手训练营——恋爱式销售

为什么你的顾客越来越挑剔？ 为什么顾客不肯走进你的门店？ 为什么很多顾客进来转一圈就走？ 为什么费尽口舌仍然无法成交顾客？ 为什么顾客总是不愿意体验你的产品？ 为什么顾客忠诚度越来越低，不断流失？ 为什么顾客总说买够了，不愿意接受你连带产品？ 连锁行业零售终端的竞争日趋激烈，传统的销售模式已经不能满足终端不断变化的需求，本课程提出一种全新的门店销售模式——恋爱式销售，通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现，吸引顾客走进你的门店，爱上你的产品，快速成交，提升客单价，直至成为门店的忠诚顾客。

1．树立大单心态，将大单连单变成一种习惯； 2．明确导购角色，重视销售服务和客情维护； 3．分析顾客心理，设计导购销售流程和话术； 4．掌握大单技巧，提升门店成交率和连带率。

第一讲：门店业绩数据分析与大单提升点 1．数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键 2．业绩不好真的是店铺没人吗？ 3．影响盈利的九项关键指标分析 4．营业额=进店数*成交率*客单价 5．客单价=件单价*连带率 6．成交大单是倍增时间和效益的行动力 7．数据背后的意义：每天多卖一件=销售增长多少？ 8．对症下药，业绩倍增 落地工具：《业绩分析思维导图》 第二讲：大单卖手的销售心态和行为习惯分析 1．一般卖手和大单卖手的本质区别 2．大单卖手的工作心态 3．大单卖手在销售中的共同特质 4．大单卖手的语言习惯 5．大单卖手的行为习惯 6．大单门店的团队配合之道 7．大单卖手的目标导向 8．大单卖手“装着变态去杀诸” 现场演练：多说一句话，业绩翻一番 第三讲：恋爱式销售导购和顾客的角色认知 1．恋爱式销售中的顾客角色 2．最好的顾客角色是把他当成你求之而未得的“暗恋对象” 3．传统导购角色的认知误区 4．顾客喜欢的导购画像 5．恋爱式销售中的导购角色 6．大单卖手的角色定位 头脑风暴：顾客喜欢的导购画像 现场演练：角色=人格=能力 第四讲：恋爱式销售中顾客心理分析 1．门店每天卖的是什么？ 2．销售成交树 3．顾客心里的三堵防火墙 4．社交型、指导型、关系型、思考型顾客性格特点及消费习惯 5．社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧 6．顾客购买时的心理变化过程 7．不同心理阶段顾客的行为表现 8．根据顾客消费心理设计销售流程和话术 9．销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程 落地工具：《行为风格测试表》 第五讲：恋爱式销售——大单需要真诚也需要套路 一、蓦然回首——吸引顾客进店 见到让你心动的人，如何吸引TA的视线？ 1．如何让门店成为顾客心中的心动女生？ 2．塑造良好的品牌形象 3．视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造 4．做好售前准备，保持最佳状态 5．陈列是无声的销售员 6．你的形象价值决定顾客的脚步 7．没有顾客时导购该干什么？ 8．吸引顾客的MOT关键点 二、一见钟情——留住顾客脚步 心仪的TA终于注意到你，如何上前搭讪？ 1．迎接顾客第一件事：发财像 2．问候顾客的6种开场方式 3．迎接顾客的语言技巧 4．快速破冰的关系理论 5．快速建立信任的三大法宝 6．老顾客接待技巧 7．特殊状况接待技巧 8．巧妙站位，截留顾客 9．迎宾声制造热情热销的氛围 现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？ 三、投其所好——激发顾客兴趣 恋爱中为什么经常做TA喜欢的事？ 1．顾客的购买动机分析 2．销售成交秘籍：知己知彼，投其所好 3．收集顾客信息，挖掘消费潜力 案例分析：钓鱼的故事 4．分析顾客的表层需求与心理需求 5．如何打开顾客心门——赞美 现场演练：赞美的技巧和方法 6．望问闻切探寻和引导顾客需求 7．需求引导提问技巧 视频分享：顾问式销售 现场演练：提问引导技巧和方 四、两情相悦——建立产品信心 恋爱时如何抓住TA的心，让TA不愿离开？ 1．顾客购买动机分析 2．多说一句话激发顾客购买兴趣 3．产品介绍的时机和内容 4．FABE销售法则和话术 现场演练：FABE销售话术和构图话术 5．产品介绍抓住顾客的两大弱点 6．激发顾客购买兴趣的产品构图法 7．1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣 8．结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由 现场演练：1+1+1产品介绍话术 五、步入礼堂——做出购买决定 怎样让TA接受你的求婚？ 1．为什么顾客迟迟不肯买单？ 2．顾客异议背后的含义 3．面对顾客异议导购应具备的心态 4．区分真异议和假异议 5．异议处理万能模型：顺、转、推 6．常见的异议处理技巧 现场演练：异议处理万能话术 7．顾客即将成交的6大信号 8．主动成交的6种方法 9．临门一脚话术技巧 现场演练：6种踢单方法与话术运用 第六讲：连带大单销售能力提升 1．影响大单销售的三个致命伤 2．决定销量的不是产品而是“太监” 3．中间价位的产品卖得最好真的是因为性价比最高吗？ 4．高价商品销售三板斧 5．提升门店平均件单价的3大关键 6．连带销售成功3个前提条件 7．连带销售的6种方法 8．销售流程中不同时机的连单切入点和连单话术 9．成套试穿引导话术，增加顾客体验 10．试衣间连单服务，体现专业风范 11．试衣镜前连单技巧，让顾客说YES 12．成交之后连单续单，二次销售策略 13．服装常用风格搭配和一周衣橱计划 14．最容易产生大单的时间和顾客分析 15．朋友圈图片推广技巧 现场演练：试衣时的连单技巧与团队配合 现场演练：二次销售的连单技巧 第七讲：大单推手：促销设计与激励机制 1．促销活动的几大误区 2．如何通过促销方案设计提升客单价和连带率 落地方案：统一折扣的十种促销方案设计 3．同一折扣的不同活动方案设计 4．激励机制：大单的助推器 5．培训后落地激励方案和后续跟进：根据企业定制 落地方案：大单激励方案设计