银行网点旺季营销策略与实战情境训练

在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在旺季营销中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销策略方法、营销氛围打造、旺季活动设计策略、目标客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现旺季营销旺！旺！旺！

传统旺季营销困境探索与转型趋势解析 旺季营销银行营销策略分析

银行网点旺季营销策略与实战情境训练 【课程背景】 在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在旺季营销中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销策略方法、营销氛围打造、旺季活动设计策略、目标客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现旺季营销旺！旺！旺！ 【课程时长】2天，6小时/天 【课程对象】网点行长、客户经理、大堂经理 【授课方式】讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关 【课程大纲】 导引：为什么银行旺季营销，往往爆而“不旺”？ 第一讲：传统旺季营销困境探索与转型趋势解析 一、新形势下常态化旺季营销新打法常见问题分析 1、营销活动客群针对性不到位 2、银行客户管理精细化不到位 3、产品突破重点聚焦度不到位 4、员工营销技能提升度不到位 二、银行旺季营销策略转型及趋势分析 1、 竞争格局趋势分析 2、 银行网点难点分析 3、 客户需求新变化 4、 竞争形式常态化分析 5、 营销方式革新化 6、 员工能力提升碎片化 三、旺季营销产能增量来源分析  盯紧存量中端客户，深耕存量挖潜  聚焦核心重点客群，强化平台获客  打造优质服务体系，提升他行策反  优化过程监督管理，提高目标达成率 第二讲：旺季营销银行营销策略分析 一、旺季营销策略分析 1、基于客群细分的目标客群经营策略  社区客户的经营策略  小企业客户的经营策略  个体工商户的经营策略  信贷客户的经营策略  代发薪客户的开发与存留 2、基于产品深挖的产品营销策略更系统  存款类产品  理财类产品  电子类产品  信贷类产品  其它中收类产品 3、基于产品展示的宣传营销策略更多维 4、基于不同阶段的重点工作布置更明确  阶段一：四季度末到元旦  阶段二：元旦到小年夜  阶段三：小年夜到元宵节  阶段四：元宵节到三月末 案例分析：节假日如何开展轰轰烈烈的旺季营销？  第五阶段：固化和延展 案例分析：固化建议 二、整体策略之23456 1、二个基础 2、三个明确 3、四项支撑 4、五个场景 5、六个行动 第三讲：旺季营销之存量客户维护营销 一、银行存量客户维护常见问题分析 1、存量客户不少、缺少专人维护 2、仅看账户余额、缺少深度分析 3、维护方式简单、缺少个性方案 4、产品捆绑匮乏、缺少专业支撑 5、单兵作战出击、缺少团队协作 研讨：我们的存量客户管理优劣分析 二、存量客户存款掘金思路及话术 1、掘金篇七大场景解析  场景一：活期账户升级掘金  场景二：定期账户升级掘金  场景三：理财产品转化存款掘金 2、堵漏防流失策略解析 思考：如何在旺季营销期间防止中高端客户流失 三、基于不同客户群体的专项金融服务策略 1、按照年龄结构划分 2、按照客户属性划分 3、按照客户所持资产量划分 四、存量客户提深度之维护技巧 1、短信维护设计与话术模板 2、电话邀约技巧与话术模板 思考：我之前是怎么电话约见客户的？ 场景一：客户询问“如何知道自己的联系方式？” 场景二：客户告知“没有时间” 场景三：客户告知“下次再说吧！” 3、电话开场白的流程与要点  如何减少客户拒绝  如何快速增加客户信任 分组演练: 活期账户升级场景话术演练 4、面谈技巧及现场话术演练  如何降低“被拒绝率”的说话方式？ 练习：如何利用“现状-问题-建议”说话方式挖转行外活期资金  如何做到扬长避短介绍产品 思考与练习：银行存款的10大理由 第四讲：旺季营销之流量客户路径营销 一、开门红营销固流量路径营销之引进来 1、氛围营造来导流  基于开门场景下厅堂氛围打造要点  基于客群细分的厅堂氛围打造要点 2、媒体助力来引流 二、旺季营销固流量路径营销之趣等待 1、特色活动多元化 案例：“红包雨”活动分析 2、厅堂微沙场景化 工具/话术：宣传工具运用、沙龙话术 3、存款堵漏场景化  大额转账  销户  大额取款  代发存留 4、线上导流场景化 第五讲：旺季营销之增量客户链接营销 一、旺季营销之四区分类及价值点 1、社区分类及核心价值分析 2、商区分类及核心价值分析 3、专区分类及核心价值分析 4、农区分类及核心价值分析 案例：各区案例解析 二、旺季营销之外拓营销活动 案例分享：某行开展“情满吾乡-金融服务月”外拓案例 1、外拓营销活动的形式 2、外拓营销活动的策划（方案设计与案例分析） 3、进行外拓营销活动的主要流程 4、精准营销六步十二法  定客群  探痛点  梳资源  定策略  巧执行  固模式 5、外拓营销活动的要点与需要注意的问题